Este es el tercer artículo de la serie: Los diez errores de Marketing.
El tercer error es uno tan insidioso que la mayoría de las veces es invisible para nosotros.
A lo largo de los años, conversando con miles de profesionales independientes, hice esta misma pregunta: “¿usted piensa que le pagan lo que vale?”
Y nunca, ni una sola vez, en 22 años recibí esta respuesta: “Si, me pagan lo que valgo”. Todos sienten que no reciben lo que merecen y aún así la mayoría no hace nada al respecto.
Aún si yo le diera una docena de estrategias para aumentar sus precios o para reestructurar sus servicios y poder cobrar más, posiblemente usted tendría dificultades para implementarlas porque su “termostato de riqueza” está clavado en una posición fija que siempre salta a la posición donde estaba.
Su termostato de riqueza está calibrado de acuerdo a los ingresos anuales (o mensuales) con los que se siente cómoda/o.
No importa si usted gana $50 mil, $100 mil, $200 mil o $500 mil por año. Mucho más por encima de esa cifra no sólo no le resulta cómodo sino que es sinceramente atemorizante.
¿Algunas de los siguiente frases le resultan verdaderas?
- Usted piensa en el dinero como un commodity escaso muy difícil de aumentar (no importa cuanto gane).
- Piensa que la gente que gana más que usted es normalmente inferior (aún cuando secretamente los envidia)
- Piensa que es difícil invertir en usted misma/o (workshops, libros de capacitación, etc.) Las inversiones siempre le parecen gastos.
- Cuando un negocio le deja una buena ganancia se dice que no va a durar o que no es suficiente. El vaso siempre está medio vacío.
- Se siente orgullosa/o cuando trabaja duro y hace un buen trabajo pero se siente un poco (o mucho) culpable cuando pasa unos honorarios altos.
Todos estos son síntomas de una actitud mental de escasez. Y por alguna razón, la mayoría de nosotros la sufrirnos en cierto grado. Que el dinero fluya en nuestra vida de una manera natural y sin reventarnos para conseguirlo es un pensamiento extraño para la mayoría.
Empiece a valorarse
¿Qué puede hacer para comenzar a moverse de una actitud de escasez hacia una de suficiencia o abundancia?
Hay muchas maneras, pero no pretendo que cambie toda su actitud mental de la mañana a la noche, por eso quiero que se concentre en una sola cosa -lo que actualmente les cobra a sus clientes.
Lo que va a hacer es cambiar la regulación de su «termostato de riqueza»
Es un simple proceso de 5 pasos que no le tomará mucho tiempo y le ayudará a cambiar su percepción sobre el valor de sus servicios.
- 1. Haga una lista de las cosas en las que ha ayudado a sus clientes. Debería ser una lista larga que incluya todo lo que vaya recordando al respecto.
- 2. Reduzca la lista a solo cinco clientes con los que resultó más exitosa y trate de estimar el valor real que cada uno de esos clientes recibió de usted. Hágala lo más tangible posible.
- 3. A continuación pregúntese, dado el valor actual que recibió cada cliente, ¿cuál sería un precio justo por sus servicios? ¿Cómo se compara con el precio que realmente pasó?
- 4. Ahora tome este nuevo precio más justo, ya que se basa en valor real que le dio al cliente y duplíquelo. Entonces si originalmente le cobró $1000, por poner un ejemplo, y un precio razonable podría ser $2000, anote $4000.
- 5. Luego ejercítese en voz alta (sola/o o con la ayuda de un amigo): ¿Cuál es su presupuesto para este proyecto?. Usted: «El precio para este proyecto es $4000. Repítalo varias veces durante un tiempo hasta que le resulte natural y fácil de decir.
La próxima vez que presupueste un trabajo que tenga un valor real de $2000, le parecerá muy razonable, sino categóricamente barato. Habrá levantado su termostato de riqueza y se sentirá mucho más cómoda/o con precios más elevados.
No solo eso, su cliente mostrará menos resistencia a pagar esos precios. A medida que este nuevo escenario económico se convierta en una realidad para usted, también será una realidad para otras personas.
!Pruébelo, funciona!
Conclusiones
Usted es tan solvente, exitosa/o y valiosa/o como cree que es. Antes de ganar más dinero, necesita realmente creer que vale más. Cambie la regulación de su termostato y el dinero le llegará más fácilmente, con menos lucha.
