No importa si está por comenzar una nueva carrera o tratando de expandir su base de clientes, una cosa es segura: la vida puede ser muchísimo más sencilla si construimos relaciones sólidas con gente afín que desea ayudarnos a salir adelante.
Habitualmente esto significa «aliados referentes» o sea gente que nos deriva posibles clientes. Este es un maravillosos grupo que la gente de negocios tiene trabajando para ellos los 365 días del año. Es la gente que le puede traer nuevos negocios y usted, a su turno, hará exactamente lo mismo por ellos.
Una forma de maximizar la efectividad de sus aliados es pensar en ellos como potenciales clientes. Asegúrense de que saben todo sobre usted y su negocio, al menos, todo lo que usted quiere que sepa un cliente o paciente.
Si no está segura sobre cual sería esa información, es hora de ir al escritorio y hacer una lista que incluya todo aquello que impulsaría a un potencial cliente a llamar a su puerta.
A continuación le doy algunos ejemplos de las cosas que su «aliado referente» debería saber sobre su negocio:
¿Dónde estás ubicada?
Si va a dar una referencia comercial, esta información debería estar primera en su lista. No sólo debería poder dar la dirección de la persona o empresa que está refiriendo, sino que también debería poder indicar modos de llegar e información sobre estacionamiento en esa área. Piense sobre el punto.
Si alguien le recomienda, por ejemplo, un quiropráctico, no le parecería extraño que la persona que le recomendara el profesional no tuviera idea de la localización del consultorio. A mí me parecería, es más, me haría desconfiar de la naturaleza de la recomendación.
¿Cuáles son tus calificaciones?
¿Qué tipo de entrenamiento tiene? ¿ha complementado su capacitación o todavía está estudiando? ¿A que escuela o universidad asistió? ¿el establecimiento es prestigioso en esa disciplina? ¿Qué otra capacitación tiene? ¿Cuál han sido sus méritos?
¿A qué asociaciones perteneces y cuánta actividad despliegas?
Sea usted es un profesional, un coach, un agente de seguros, una maestra/o de escuela, o algo por el estilo, la gente quiere asegurarse que es un «profesional». La forma más segura de mostrar idoneidad es ser miembro activo de su colegio o asociación profesional.
No ni siquiera puedo imaginarme que mi médico no sea miembro de la asociación correspondiente. ¿Usted puede? Cualquiera que pretenda desarrollar, aunque más no sea remotamente, una profesión, debería tener la suficiente inteligencia como para asociarse a la institución profesional correspondiente y adherir a su código de ética. Los miembros de esas instituciones separan a los profesionales serios de los part-time.
¿Cuánto tiempo has estado en esa actividad?
Esto es algo que la gente siempre quiere saber. Si ha estado en la misma línea de trabajo por 10 años o más, es un punto muy destacable. Asegúrese que quien lo recomienda enfatice su experiencia.
Si, en cambio, es nueva/o en la actividad, dígale a la gente que lo recomienda que diga: «está en su primer año». Esto suena bastante mejor que decir: comenzó hace una semana!!! Nadie mintió, pero el otro no tiene tampoco por qué saber que en realidad está al comienzo de su primer año, al menos, claro, que específicamente pregunten eso.
Posiblemente todo lo que el posible cliente oiga sea: «un año», lo que al menos lo deja en una mejor posición para iniciar una conversación que si piensan que no tiene ninguna experiencia. Después de todo está en sus manos ganar su confianza. Esto es todo lo que la persona que lo está recomendando puede hacer, el resto siempre depende de usted.
¿Ahora, exactamente qué haces?
¿Cuál es el alcance de su trabajo y las responsabilidades que tiene? Si, por ejemplo, se desempeña como agente inmobiliario, ¿ sus «aliados» saben el alcance de sus servicios? ¿Saben que está conectado a una red de referidos de alcance nacional y que a través de la misma puede localizar esa propiedad que su tía está buscando en otra ciudad? ¿Y que recibirán una comisión por esa venta? ¿Saben que usted puede tasarles la propiedad sin cargo, conseguirles financiación, encontrar un plomero para ese caño que gotea? Etc, etc, etc. No presuponga nada, asegúrese que los demás sepan lo que usted puede hacer por ellos.
¿Cuál es tu mercado objetivo, tu target?
¿tiene un nicho en particular? ¿qué perfil demográfico quiere alcanzar? En otras palabras, ¿qué negocio quiere? !Seguro!, es grandioso querer todos los negocios, pero las posibilidades de que eso ocurra son prácticamente nulas.
No sería más feliz si en realidad tuviera «atado» el mercado (digamos que tiene el 90%) del, por ejemplo, choferes de ambulancia varones que tienen entre 18 y 34 años, con un ingreso anual de $15,000? Si ese es su mercado objetivo, hágaselo saber a la gente. Si no sabe cuál es su mercado objetivo, ahora es el momento de parar y tratar de averiguarlo. Si no está segura de que negocio quiere, ¿cómo piensa que otro va a salir de «cacería» para usted?
¿Qué te hace tan grandiosa/o?
Este es, realmente, un punto importante. ¿Qué hace que su competencia no haga? ¿por qué yo querría recomendar sus servicios? ¿Qué hará por la gente que le derive? ¿hace realmente seguimiento de ellos? ¿Cómo puedo saber que los atenderá correctamente? ¿Qué tipo de garantías ofrece?
Si le voy a derivar posibles clientes, tengo que saber todos esos detalles. Dígame todo lo que considere que debo saber para que pueda confiar en que hará un buen trabajo.
Tómate el tiempo para analizar estos puntos y agregar algunos propios. Pronto descubrirás que puedes construir tu negocio «with a little help from your friends » (con una ayudita de tus amigos).
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