¿Tienes las habilidades de venta necesarias para vender tus productos o servicios online? Como en cualquier negocio, si no sabes como cerrar la venta no conseguirás generar muchos ingresos.
Online, el proceso de venta comienza con tu website que funciona como presentación. ¿Quién escribió los textos? Cualquiera sea la persona que los escribió es necesario que utilice técnicas de escritura que motiven ciertas respuestas, en este caso la compra.
En la práctica, un número enorme (por no decir la gran mayoría) de los websites pertenecientes a pequeñas empresas o a profesionales carecen de textos apropiados para motivar el cierre; el texto de ventas es su punto más débil.
En general carecen de dos elementos claves:
- Un texto orientado a la venta, y
- Un fuerte llamado a la acción (el famoso “call to action”)
Textos que ayudan a cerrar la venta
El cliente quiere beneficios y más beneficios
Hay dos formas básicas de describir un producto o servicio. La primera es enfocarse en sus características y la segunda es señalar los beneficios (para el cliente).
Veamos un ejemplo:
- Este producto esta confeccionado con nylon súper fuerte, etc, etc, con 3 compartimientos para tu cámara profesional.
- Confeccionado con nylon acolchado que protege tu equipo de golpes y caídas, su diseño urbano camufla tu costoso equipo fotográfico previniendo intentos de robos y arrebatos.
La primera declaración se apoya en las características del bolso, la segunda usa esas características para mostrar al potencial cliente los beneficios que obtendrá de ellas y, además se apoya en los miedos que despiertan los arrebatos de cámaras resaltando como un punto positivo para el cliente la falta de identificación visual como bolso fotográfico.
¿Cuál de las dos declaraciones crees que tendrá más éxito?
Los textos deben siempre apuntar a contestar la eterna pregunta del cliente: ¿qué hay ahí para mí? O, dicho de otra manera ¿y yo qué gano? Si el potencial cliente no es capaz de relacionar las características con los beneficios (ya sean emocionales o de otro tipo) es muy difícil cerrar la venta.
Entonces, en vez de esperar que el potencial cliente construya ese enlace entre características y beneficios (que por otra parte pueda que nunca haga), debemos hacerlo por el/ella.
Fíjate en los textos que hay en tu website ¿cuántas veces aparece la palabra “nosotros” y cuántas la palabra “tu, usted” o como te dirijas al cliente? Nosotros es un término más ligado a las características, mientras que tú o usted están más ligado a los beneficios.
El texto debe contener además palabras dinámicas, especialmente adjetivos que venden. Incluye términos como: fácil, nuevo, innovador, único, excitante, que ahorra tiempo, etc.
Las imágenes también son importantes pues las personas necesitan ver el producto o servicio en uso en sus mentes. Necesitan imaginarse usando el producto y disfrutando sus beneficios.
Te propongo que revises los textos de venta en tu website y hagas las correcciones necesarias para conseguir un texto orientado a las ventas.
Busca ejemplos en los catálogos de venta, en las propagandas de la TV, especialmente esas campañas tipo “Llame ya” que destacan tan bien los beneficios y usan siempre un poderoso “llamado a la acción”.
Busca otros websites y analiza como presentan sus productos, qué palabras utilizan. Vas a ver que los websites de ecommerce exitosos tienen páginas bien clasificadas por actividades y presentan los productos con buenas fotos y textos llenos de beneficios y llamadas a la acción.
Llamados a la Acción
Una vez presentados los productos con textos que destacan los beneficios que obtendrá el cliente ¿qué sigue?. Lo que sigue es un fuerte llamado a la acción. No sirve poner esos botones “Contáctenos”, si lo que quieres es que el cliente te contacte en vez de comprar directamente, entonces pone algo así: “Si necesita más información llame al 0800-XXXX-XXXX o mándenos un email al: [email protected]”.
Pero si tienes un sistema de venta online con carrito de compras entonces pone un botón bien relevante “Agregar al carrito de compras” o directamente “Comprar”.
Sé precisa, pide lo que esperas obtener. Si no tienes un carrito de compras entonces agrega un botón: “Para ver opciones de compra, haz click aquí” ó “Para saber como comprar tu (nombre del producto) haz click aquí”.
El vocabulario empleado en los textos debe ser CLARO y DIRECTO, nada debe quedar librado a la interpretación.
Conclusiones
Tu website es tu punto principal de venta pero no es el único. En realidad cada comunicación con el cliente es una oportunidad de cerrar una venta.
Cada email que sale de tu casilla de correos es una oportunidad. Escribe una firma para tus emails comerciales que contenga un beneficio y un llamado a la acción. Limita tu firma a no más de seis líneas de texto y a no más de 65 caracteres por línea.
Cuando incluyas la url de tu website siempre comiénzala con http://, pues algunos programas de correo no la interpretaran como un link si le falta el http.
Ejemplo
**** Tu Jardín urbano ****
Entérate de cómo puedes tener un hermoso jardín con plantas
resistente a la falta de agua. Descarga gratuitamente nuestro catálogo
donde encontrarás todo lo que necesitas saber para cuidar cada planta.
Visita nuestro website: http://www.tudominio.com
¿Tienes algún otro consejo en mente? ¿Deseas dejarnos alguna sugerencia? Anímate a compartir tu experiencia mediante el formulario de abajo.
