Internet es una herramienta valiosa para investigar posibles clientes y encontrar formas de contactar a los que toman las decisiones. ¡Conéctese! ¡Conéctese! ¡Conéctese!
A veces pienso que sueno como un disco rayado cuando explico una y otra vez la importancia de construir relaciones para la venta.
Es un buen mensaje. Sencillo de comprender, tiene sentido y llega a gente de las más diversas personalidades: Si quiere vender más, tiene que conectarse con más gente, de más maneras, más a menudo. Esta idea la ayudará a cerrar más convenios y, a menudo, algunos más importantes.
Use su mouse. Cuando doy conferencias, la gente habitualmente me pregunta «O.K., Michelle, pero ¿cómo exactamente te conectas?». Hay cientos de formas, pero exploremos ahora una: Usando Internet para aprender más sobre los prospectos. Cuando me entero de un nuevo referido, lo primero que hago es “saltar online”.
Además de lo obvio de aprender sobre las actividades del potencial cliente, siento curiosidad por saber de sobre su cultura, lenguaje comercial y detalles importantes sobre su actividad. Básicamente lo que busco son formas de conectar mi oferta con sus necesidades, de forma que sea aceptada de buena gana.
Comencemos por el principio — su home page. ¿Está orientada a sus clientes actuales o a vender a clientes nuevos? Eso habla de la cultura su empresa. Por el tipo de contenido y diseño ¿qué tipo de marca comunica – segmento alto, de precio bajo, orientada a la información, de vanguardia o hasta alegre?.
No juzgue la totalidad de la empresa simplemente por la estética de su web site. Recuerde, el web site representa las ideas del departamento de marketing, traducidas por la gente de diseño y aprobadas por la gerencia.
Sea adicta/o a la red. Exploro cada una de las principales secciones del site. Personalmente soy adicta a la información, por eso leo todo. Si hay un reporte en PDF de 28 páginas, lo imprimo y leo cuidadosamente. Busco los temas candentes que la empresa planea abordar invirtiendo una cantidad significativa de recursos -tiempo y dinero.
Sugerencia para ahorrar tiempo: Si hay un reporte muy grande, lo mejor es leer primero el índice y las primeras páginas. Luego busque el botón Búsqueda y tipee algunas palabras claves como puede ser el nombre del que toma las decisiones o el producto o categoría que a usted le interesan. De ésa forma puede cubrir un territorio amplio muy rápidamente.
Pero no se enfoque únicamente en los que toman las decisiones. Estudie a los que la o lo rodean, buscando entre los miembros del directorio y toda la gente de management que pueda ubicar. Lea sus biografías y descubra quien es la persona que realmente timonea este barco – y que lo puede sacudir.
Fíjese en el porcentaje de mujeres y de hombres y la mezcla étnica, edades y longevidad de los empleados. Este le puede dar una clara idea de cuán receptivos pueden ser a nuevas ideas.
Aprenda todo lo que pueda sobre sus clientes. ¿Es un grupo muy segmentado y definido o uno muy amplio? Asimismo, investigue sus vendedores. ¿Compran lo más barato, lo mejor, o sus elecciones se basan en otros criterios evidentes?
Aprenda la jerga. Lea todas las gacetillas de prensa. El truco consiste en leerlas en forma cronológica, desde las más antiguos a las más recientes. Lo mismo que si leyera résumé (currículum), notará ciertos patrones que se perdería si los leyera en sentido inverso.
Busco gente clave que ya no está en la empresa, o programas importantes que fueron lanzados pero nunca se los mencionó nuevamente. Esto me da algunas claves sobre lo que realmente está pasando.
Es importante estar familiarizada con sus campañas actuales, especialmente si son nuevas. Descubra lo que dicen en radio, gráfica y TV. Si puede hacer su presentación utilizando alguna variación de su nuevo slogan, definitivamente logrará conectarse con esa empresa.
Revise su cronograma. Esta área es de gran ayuda para agregar urgencia a su proceso de ventas. Impresionará como muy experimentada si sugiere tener la reunión de presentación antes de la reunión anual de la empresa del 31 de marzo.
De ésa manera, si llegan a un acuerdo tentativo, pueden presentarlo en la reunión de directorio. Sabrán que usted “hizo sus deberes” y habrá avanzado en el proceso de decision de compra unos 3 meses, o quizás más.
Mientras navega el site de la empresa, preste atención a la jerga que utilizan, pues si usted la domina, se colocará en una situación muy favorable. Inconscientemente la verán como uno de ellos, lo que subirá el nivel de confianza.
Por ejemplo ¿prefieren gerentes de venta zonales, líderes de equipos de ventas regionales? ¿Qué palabras utilizan para referirse a los clientes: clientes, compradores o quizás visitantes? Algunas empresas llaman a sus gerentes de marca, presidentes de marca. Esté en guardia para ver cual son los acrónimos que utilizan habitualmente, así los podrá utilizar en su presentación de ventas, muy útil si su prospecto se desempeña en una especialidad técnica.
Busque los elogios. Los testimonios de los clientes son muy reveladores. ¿Qué elogian? ¿Qué es lo que nunca se menciona? Si todos elogian la confiabilidad del producto, asegúrese de resaltar en qué forma su ofrecimiento aumenta esa confiabilidad.
Una vez que haya explorado lo que la empresa tiene para ofrecer, vea que más puede escarbar. Utilice su buscador preferido: Google o Yahoo!, e inspeccione al principla tomador de decisiones,a sí como a toda la compañía . Aprenderá cosas que no figuran en el site de la empresa. Dado que yo hago mucho trabajo filantrópico, busco organizaciones que esa persona apoye, ya sea en forma individual o corporativ. Para mí, ese es un muy buen punto de conexión.
Una de las principales ventajas de estudiar a un cliente por Internet, son las ideas y preguntas que se me cruzan por la cabeza mientras profundizo. Tome nota y luego revíselas cuidadosamente.
No hay conexiones perfectas de entrada. Tendrá que trabajar para construir esa conexión, Internet provee un tesoro oculto de información si sabe lo que busca. Un poco de investigación ayudará a cerrar el trato de forma más rápida, mejor y más fácil. Eso pondrá más dinero en su bolsillo…
¡Felices ventas!
