Últimamente estuve pensando bastante acerca de los resultados de los clientes.
Mi conclusión es que obtener resultados consistentes para nuestros clientes es realmente la única forma de justificar nuestra existencia como Profesionales Independientes. Todo lo demás no tiene sentido.
Los resultados son nuestro punto más grande de apalancamiento.
Cuando producimos resultados para los clientes, automáticamente tenemos herramientas que harán más efectivo el mercadeo de nuestros servicios, me refiero a: el boca-a-boca, los casos de estudios, los testimonios, los artículos acerca de los proyectos realizados para nuestros clientes, etc.
El mejor marketing del mundo no puede vencer la desventaja de producir resultados inconsistentes, ineficaces.
Una pregunta que le hago a mis participantes del Marketing Action Group es: «Si el presupuesto no fuera un problema, ¿qué servicio o programa lo ofrecería usted a sus clientes a fin de poder producir consistentemente los mejores resultados posibles?
Lo que invariablemente responden es: «proveería un programa más completo, más caro, que el que le ofrezco actualmente». Luego les pregunto: ¿»qué le están vendiendo ahora»? La respuesta más común es que les ofrecen lo que piensan que el cliente puede permitirse, no lo que realmente necesita. ¿Y por qué sucede esto?
Primero, porque tenemos pocos deseos de responsabilizarnos de producir los resultados para un cliente. Y segundo, temenos que el cliente dirá que no a la propuesta mayor y más riesgosa (para nuestra mente).
Le damos a nuestros clientes lo que quieren, no lo que necesitan. Y esto es equivalente a vendar a un paciente en lugar de la operación quirúrgica que realmente necesita. (cuando la cirugía es claramente la solución.)
Así es que continuamos ofreciéndole entrenamientos de uno o dos días que hacen poco más que entretenerlos algunos días. Le ofrecemos programas de entrenamiento de tres meses, o aún menos, cuándo sabemos que un cambio sostenible de largo plazo toma seis meses o más. Brindamos consultoría pero no nos hacemos responsables de la implementación.
Si usted quiere dejar de luchar con el marketing, una cosa que debe hacer inmediatamente es adoptar una actitud firme para producir resultados sostenibles para sus clientes.
Pero, ¿cómo hacer eso? Aquí hay algunas cosas que he descubierto.
Cómo producir resultados para sus clientes
- 1. Pregunte lo que sus clientes realmente necesitan. No necesitan un proceso. Necesitan un resultado. Pregúntese, «¿Cuál es el máximo resultado, el decisivo, con el que mis clientes estará feliz»? Y luego encuentra la manera de presentar sus servicios para dar ese resultado supremo.
“ Le venderemos su negocio obteniendo un mejor precio que el que obtendría mediante un agente tradicional ”. Susan Hamilton pasó de ofrecer tasaciones comerciales a $10,000 a un paquete completo que incluye la venta del negocio, y ahora obtiene $150,000 por el trato. - 2. Tenga un concepto grande. Tendemos a pensar demasiado pequeño. Nos enfocados en obtener el siguiente proyecto, en trabajar con nuestros clientes lo mejor que podemos. ¿Qué es ese Gran Concepto que ofrece? ¿Qué estimulará la imaginación de sus clientes?“Pasé de ofrecer sesiones de coaching en marketing al Marketing Action Groups . Ahora tengo una lista de espera y dupliqué mi negocio en 18 meses al producir mejor resultados”.
- 3. Ofrezca coach, no provea simplemente consultoría o entrenamiento. Los grandes adelantos vienen al ayudar a los clientes a alcanzar sus metas. Hacerlo por ellos o decirles cómo hacerlo es insuficiente. Sus proyectos o programas necesitan que sus clientes se hagan responsables de lograr terminar el trabajo mientras usted los faculta a encontrar las respuestas por sí mismos.“Joana Callos y Kevin Kelsey pasaron de ofrecer servicios de consultoría a desarrollar un programa comprensivo, orientado a resultados para los ejecutivos bancarios que incluye: consultoría, coaching y entrenamiento. Durante el proceso duplicaron su negocio”.
- 4. Haga joint ventures. Usted sóla/o no puede hacer mucho. Piense ¿A quién puede traer para hacer parte del trabajo? ¿Podría ganar acceso a algunas compañías a través de un asociado que tiene la relación con el cliente que usted necesita pero que no tiene la experticia que usted posee?“Esta fue la clave para Ana Hamilton. Tenía los contactos pero necesitaba más recursos. Juntó a un grupo de buenos profesionales, lo que le posibilitó ofrecer más servicios, obtener mejores resultados y aumentar los ingresos en forma dramática”.
- 5. Piense a largo plazo. Los programas cortos son pan para hoy y hambre para mañana. Sus clientes finalmente perderán su inversión si ellos, en nombre del ahorro, se comprometen únicamente con programas a corto plazo. Desarrolle programas a largo plazo y garantice resultados (si el cliente hace su parte del trabajo).“En los Marketing Action Groups Grupos de seis meses garantizamos a los participantes que estarán felices con los resultados obtenidos o pueden pedir un reembolso completo. Pero necesitan asistir a todas las sesiones y cumplir con su tarea”.
Tómese el tiempo para enfocar la atención en lograr primordialmente resultados.
En resumen
Haga de los resultados que consigue para sus clientes la base de su marketing. Cree servicios y programas diseñados para producir esos resultados y no haga concesiones. Dé a sus clientes lo que necesitan, no lo que quieren.
