¿Quiere mantenerse por delante de su competencia? Lea este artículo y haga todo lo contrario en cada una de las situaciones.
Nunca olvide que sus mejores clientes son también (ohhh!) los mejores prospectos de su competencia. A veces resulta útil asustarse un poco imaginando que pasaría si ocurriera lo impensable: ¡que sus clientes se fueran a la competencia! para animarse a encontrar nuevas maneras de tener a sus clientes satisfechos.
Si todavía no vio la película How to Lose a Guy in 10 Days (Como perder a un hombre en 10 días), imagínese el argumento. Sí, si más o menos lo que piensa. Ahora comprima los 10 días en un solo día laboral y sumérjase en el siguiente ejercicio mental:
Se quedó dormida, maldición! y recién es martes, todavía falta para que termine la semana. Para empeorar las cosas la cabeza le da vueltas debido a esa reunión de anoche con sus amigas o amigos y esos cocktales tan deliciosos.. No hay tiempo para la ducha, se pone la misma ropa de ayer, se salpica un poco el cabello con agua y hasta parece que recién sale de la ducha.
Mmm, una manchita de café en la camisa, no hay tiempo para volver atrás. Una cepilladita a los dientes, perfume y a la calle.
Consigue lo que se propone. Abre la puerta de su auto (que muestra claras señales de necesitar un lavado urgente), empuja a un lado las evidencias de sus visitas a los fast-food. Trata de abrir la ventana del lado del acompañante para ventilar un poco hasta que recuerda que hace meses que no funciona..
Llega a la oficina de su mejor cliente (se olvidó de cargar combustible pero llegar, llega). Pero la suerte dura poco, apenas traspasa la puerta la secretaria de su cliente le recuerda que llega 10 minutos tarde. En el momento se da cuenta que le había prometido traer la nueva lista de precios para que pudieran conversar sobre las compras de los siguientes seis meses.
Usted tenía planeado pasar primero por su oficina a buscarla pero se olvidó. Entonces le pide a la secretaria del Sr. López (su cliente) su número de fax, llama a su oficina y pide que se le manden la dichosa lista. Mientras tanto trata de suavizar un poco la situación con la secretaria conversando un poco.
Al borde de un ataque de nervios. A la secretaria del Sr. López usted definitivamente no le simpatiza. Le informa que tiene el fax muy ocupado y le da el número de otro fax que está en el lado opuesto del edificio. Mas tarde descubre que tiene poco toner e impreme una página cada dos minutos.
No le va demasiado mejor con su oficina. Su supervisor (quien le tiene que faxear la lista) se enteró que su trabajo no contribuyó para que ganara ese premio extra de vacaciones el año anterior y todavía está disgustado. Le dice que está muy ocupado y que le faxeará la lista de precios en cuanto pueda.
Usted llama al gerente de ventas para pedir ayuda y se entera que esa lista de precios que solía tener 2 páginas ahora tiene 10, impresa de ambos lados en un papel de alto brillo y que además no pasa por el fax. Le agarra un ataque de cólera, discute con el gerente y amenaza con renunciar.
Impulsos violentos. Le cuelga aún antes de que usted termine. Se da cuenta que la secretaria de su cliente está justo detrás suyo, esperando para decirle que el Sr. López puede atenderla sólo 10 minutos y de eso hace ya 6.
Corre a verlo aun sin la lista de precios. Cuando traspasa la puerta ve sobre el escritorio la propuesta perfectamente presentada de su mayor competidor. Y pensar que durante cuatro años fue el único proveedor del Sr. López…
Su lista de precios todavía no llegó. Sin pensar, trata de ganar tiempo y saca un tema de actualidad y comienza a hablar, hasta que se da cuenta que metió la pata, el tema irrita al Sr. López. Se la pasa 3 minutos tratando de salir de esa situación.
Se instala el pánico. Señala los folletos de su competidor y dice: ¿Y eso que hace ahí? Como el Sr. López tiene que irse para la próxima entrevista, sonríe y contesta: «Oh, ya sabes.»
Ataque de nervios II. Cuando le pregunta por la lista de precios que le prometió, usted vacila y se aclara la garganta «Sé que se la prometí en nuestra última reunión y realmente traté. Pero nuestra imprenta está atrasada y se olvidaron de pasármela. Se las traigo la semana entrante. Se lo prometo.»
Mientras se desliza hacia la puerta, la secretaria aparece alegremente diciendo que su fax finalmente llegó y que tal vez quiera dejarlas sobre el escritorio del Sr. López. Cuando mira el fax, la idea se desvanece porque se da cuenta que todas las páginas están llenas de manchas, no se leen bien (¿recuerda lo que dije antes del fax?) y falta la página 2 con las ventajas centrales. Mientras se retira está al borde de un segundo ataque de nervios.
Dado que pasó de largo el desayuno, mejor se va a almorzar temprano. El auto se queda sin combustible en mitad del viaje. A caminar 30 cuadras hasta la próxima estación de servicio con el bidón de nafta (o lo que le ponga a su auto), brrrrr.
Gratificaciones. En el estacionamiento del restaurante se encuentra con un conocido que está a punto de comenzar un nuevo emprendimiento y que necesita justamente lo que usted vende. Desafortunadamente, no tiene ninguna tarjeta de negocios a mano.
Encuentra una vieja servilleta en el auto y la usa para escribir sus datos. Al extendérsela, la persona titubea en tomarla. Usted está segura que esa persona le va a comprar y ¡en que cantidad! Mejor se toma el resto del día para celebrar…
¿Se reconoce en esta historia? Sinceramente espero que no. Pero quizás le haga reflexionar sobre la posibilidad de fortalecer la relación con sus clientes. Felices ventas!
