El 80% o 90% de los comercios que conoce no trabajan adecuadamente su LISTA DE CLIENTES! le mostramos cómo se vincula este hecho con su oportunidad para comenzar una actividad lucrativa.
¿En qué se vincula este hecho con su oportunidad aquí?, lo veremos a continuación…
Algunas Personas buscan la respuesta trabajosamente sin saber que están mucho más cerca…
Empleo versus Emprendimientos
¿Está empleada/o?
¡Bien por Usted!, quizás su Jefe no le guste, su sueldo no lo satisfaga, la vida corporativa le parezca limitada o esclavizante… pero Usted ¡cobra todos los meses!
En un mundo de incertidumbres y complejidades, al menos Usted tiene DOS certezas:
- El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
- A fin de mes un cheque lo espera en la contaduría.
También quienes se dedican a los negocios (o a la actividad profesional) por cuenta propia poseen DOS certezas:
- El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
- Sólo ganarán dinero si aguzan su ingenio, son mejores que el resto, trabajan duro y se forjan un prestigio de excelencia en el mercado.
El punto muchas veces (o si lo prefiere la gran oportunidad) es que en el mercado existe LA COMPETENCIA, como un duro problema a resolver.
Prácticamente en cualquier actividad en la que desee forjarse un futuro, se encontrará con el hecho de que muchos otros han establecido su prestigio y sus relaciones comerciales previamente.
¿Existe algún modo para acelerar este proceso?
¿Existe algún modo de poder trabajar los mejores PRODUCTOS,
las mejores MARCAS y contar con una importante
LISTA DE CLIENTES desde el primer momento?
(¿y de ser posible con una mínima o ninguna inversión?)
Obviamente que no preguntaríamos esto si no tuviésemos alguna respuesta para darle.
Empezaremos por comentar uno de los hechos más sorprendentes y llamativos de la economía…
El 80% o 90% de los comercios que Usted conoce (incluso los más prestigiosos y representativos en los diferentes rubros) no trabajan adecuadamente su LISTA DE CLIENTES!
¿En qué se vincula este hecho con su oportunidad aquí?, lo veremos a continuación…
La dinámica del cara-cara en los Negocios
Tome cualquier COMERCIO PROSPERO de su comunidad que venda al público (ya sea que tenga una o más sucursales) y analícelo brevemente.
¿Cómo trabaja?
Simple… tiene un local -o varios- en las mejores ubicaciones que el dueño haya podido pagar, posee empleados que venden a la gente que ingresa a los locales, si es de mayor tamaño posee un Área Administrativa y hasta posiblemente un Área de Créditos (para financiar directamente a los clientes o canalizar los créditos bancarios que ha negociado antes).
Hace publicidad (en el diario, radio o televisión) y aprovecha al máximo las ventajas de sus escaparates (muchos comercios gastan fortunas en tener vidrieras decoradas y llamativas).
Algunos comercios ADEMAS, tienen vendedores en la calle, quienes se encargan de visitar clientes de mayor tamaño -esos que no vienen al local por sus propios medios-.
¿Conoce algún comercio de este tipo?
Seguramente de a cientos si vive en una ciudad de cierto tamaño.
Y atención que esta categoría no sólo corresponde a pequeñas zapaterías o boutiques, también hay importantes joyerías, galerías de arte y negocios de artículos para el hogar.
Usan el mismo sistema de comercialización que se emplea desde la época de los mercados egipcios… un local, productos y vendedores para atender a los clientes (con el agregado más reciente de la publicidad para que más clientes vengan al local).
Muchos de estos comercios se han hecho un importante NOMBRE en la comunidad con una larga TRAYECTORIA, poseen la representación de los principales PRODUCTOS y MARCAS que existen en el mercado y en sus años de actividad han logrado venderle a miles o decenas de miles de PERSONAS (a las que llaman «clientes» aunque tal vez, nunca se preocuparon por venderles nada por segunda vez, si estos no se tomaron el trabajo de regresar por sus propios medios al negocio).
¿Podría Usted competir con ellos?
¿Cuánto tiempo y dinero le tomaría instalar su negocio, conseguir las representaciones de los productos, hacer las compras iniciales para el stock, contratar a sus vendedores, hacer la publicidad necesaria para hacerse conocido y luego, obtener el mismo prestigio y trayectoria en el mercado?
Sin duda que cumplir con esos plazos es una tarea de largo aliento y que requiere de mucho trabajo, esfuerzo y capital, lo ideal sería poder aprovechar ESTO QUE YA EXISTE!.
Nos vamos aproximando al nudo de la cuestión, el tema ahora es que vaya pensando en aquellos comercios que tengan las siguientes características -que son las que a Usted van a favorecerlo-:
- Preferentemente que venda artículos de alto precio y con un importante margen de ganancia (¡Cuidado!, algunos productos son de alto precio, pero con bajo margen de ganancia… una computadora puede ser de alto precio, pero en un mercado tan competitivo como el informático, rara vez existen grandes márgenes comerciales).
- Que el dueño de ese negocio, sea una persona a la que se pueda acceder con una proposición de negocios (y no una corporación con sede en Japón por ejemplo. Necesita poder hacer una propuesta de negocios y que alguien con poder de decisión lo escuche).
- Que se trate de un rubro en el que los clientes puedan repetir una operación como respuesta a un estímulo (una casa suele comprarse para vivir durante años en ella y difícilmente la cambie a cada rato, pero puedo comprar un nuevo cuadro, un televisor de 42 pulgadas para sumar a los ya existentes, un vestido de alta costura -las damas por supuesto-, o una joya, si estoy motivado para hacerlo)
Volveremos a los requisitos y sus causas un poco más adelante, ahora vamos a dedicarnos un poco a los clientes y su perfil..
¿Por qué la gente consume lo que consume?
Necesidades, deseos y pautas de consumo
Usted, yo y el resto de la humanidad seguimos el MISMO patrón de consumo:
- PRIMERO: Atendemos las NECESIDADES BÁSICAS (comer, vestirnos, vivienda, cuidado de la salud).
- LUEGO: Atendemos las RESPONSABILIDADES FAMILIARES (escuela de los hijos, ahorros para contingencias, seguros, mantenimiento del patrimonio)
- FINALMENTE: Gastamos lo que podemos -luego de atender lo anterior- ¡en lo que nos GUSTA!!
Un auto estándar entra -en el mundo actual- casi en la categoría de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para «darse el gusto», no tendrá un auto «estándar», tendrá el auto que «siempre quiso tener».
Uno o más televisores -en el mundo actual- están en la categoría de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para «darse el gusto» tendrá el equipo más grande que se venda en plaza, con sonido cuadrafónico y un sillón similar al de la Reina Fabiola para aposentarse frente el mismo a ver los partidos o las películas.
Esto lo sabe todo el mundo, lo que a veces NO SABE todo el mundo es COMO encontrar a aquellas personas que poseen la capacidad de comprar productos caros y exclusivos -y con alto margen de ganancias además-.
Mejor dicho… quizás SI SEPA cómo encontrarlas (viven en ciertos barrios, usan determinadas tarjetas de crédito, etc.), pero no siempre puede quebrar la barrera de la comunicación y la confianza necesaria para VENDERLES.
De lo contrario sería muy fácil -y no estaríamos escribiendo este Reporte- y Usted hace rato que les estaría vendiendo a ellos.
La segunda venta…
Los estudios de mercadeo, años de experiencias comerciales y cientos de estudios específicamente hechos para medir esta circunstancia son concluyentes en un punto: el cliente que compró una vez tiene el DOBLE de oportunidades de realizar una segunda compra en el mismo lugar en relación a aquel que nunca hizo una compra. Caramba, caramba…
- ( 1 ) así que la gente que tiene dinero compra cosas caras para darse gustos,
- ( 2 ) todo el mundo los busca como clientes y por esta causa ellos son clientes muy elusivos y difíciles para los vendedores tradicionales,
- ( 3 ) sin embargo está demostrado que un cliente que ya compró tiene el doble de posibilidades de volver a comprar que uno que nunca lo hizo y ADEMAS
- ( 4 ) el 90% de los comercios no trabajan adecuadamente su LISTA DE CLIENTES…
¿Es real lo que estoy escuchando? EN EFECTO… empieza a entender DONDE puede encontrar hermosas, bellas y muy rentables listas de CLIENTES con alta capacidad de consumo, clientes que como ya han hecho UNA o MÁS compras previas tienen una alta posibilidad de realizar OTRA COMPRA.
Sabemos que compran ESOS productos porque ya los han COMPRADO ANTES y sabemos además que el comerciante, por tradición y costumbre (en el 80-90% de los casos) trabaja MUY MAL su lista de clientes.
¡Quien tiene paciencia llega a Roma!, veamos ahora algunos detalles relativos a su propuesta de negocios para aprovechar esta cantera de riquezas que está al alcance de sus manos.
Una proposición de negocios mutuamente beneficiosa
¿Qué, quién, cómo, dónde y cuándo?
Hagamos un breve repaso para poder avanzar firmemente:
- La mayoría de los comercios trabajan MUY MAL su lista de CLIENTES (no tienen estrategias para incentivar nuevas operaciones de los mismos compradores).
- Los clientes tienen propensión a repetir compras en aquellos comercios a los que le han comprado antes (siempre y cuando el trato haya sido normal y la atención correcta).
- La gente que tiene dinero lo gasta siguiendo sus patrones de consumo habituales.
Todo indica entonces, que «sabemos» donde hay potenciales compradores para ciertos productos, «sabemos» que tienen dinero porque ya han comprado antes y «sabemos» que ellos volverían a comprar gustosamente en el mismo lugar, si alguien tuviese el buen tino de hacerles una oferta adecuada.
¡Ya tienen un negocio frente a Usted!, lo único que resta es que analicemos los detalles.
Obviamente no podemos cometer la ingenuidad de creer que el comerciante nos va a regalar a nosotros su lista de clientes para que le hagamos una oferta por nuestra cuenta (compitiendo incluso con sus propios productos), ¡eso no ocurrirá nunca!.
Tampoco podemos pensar en ir a visitarlo y decirle: «Tengo una idea para Usted…», un comentario no lo convierte a Usted en SOCIO y no le dará derecho a ¡RECLAMAR su GANANCIA!
NO…
El camino, como ya dijimos, es esbozar una verdadera PROPUESTA DE NEGOCIOS en la que Usted -que tiene un mejor análisis y una mejor estrategia- ganará más poniendo menos.
Antes de avanzar en los detalles de la Propuesta de Negocios, quiero completar el análisis sobre el tipo de comercios o productos que debería elegir para que su trabajo resulte más beneficioso.
Valor Agregado en el Producto
Los principios que acabamos de indicar son válidos para TODOS los negocios (desde las tiendas de licor y las zapaterías, pasando por las joyerías y las tiendas de deportes).
Pero, si pretendiese aplicarlo a una casa que vende vinos finos (por poner un ejemplo), para lograr una ganancia apreciable deberá trabajar una GRAN cantidad de clientes -y tal vez invertir mucho dinero en eso- ya que cada venta unitaria sólo dejará un pequeño margen de utilidades para Usted.
Como ya dijimos, algunos productos de alto precio -y que pueden tener buen margen de ganancia- NO se renuevan con facilidad (una casa, un auto, un avión, una lancha) y en consecuencia requeriría de un largo plazo para aprovechar las ventajas de su estrategia.
Otros productos pueden ser de alto precio, pero su margen de ganancia es muy bajo y tampoco le serán útiles (dimos el caso de las computadoras y podría aplicarse incluso a los automóviles en los segmentos más competitivos del mercado, aunque cuesten mucho, la competencia es muy grande y el margen de ganancia en el producto muy bajo).
Debe concentrarse -en la medida de sus posibilidades- en productos con un importante margen de ganancia, con valores que no dependen estrictamente del mercado y en donde una «segunda compra» sea posible.
El paradigma del «producto ideal» podrían ser las obras de arte, las joyas, los vestidos de alta costura, cierta gama de productos para el hogar (televisores de alta definición o gran tamaño, equipos de audio de alta fidelidad, muebles finos).
De todos modos no se sienta limitado por esta lista, ya que puede hacer una o varias experiencias con productos de menor margen -para ir practicando- para luego, una vez optimizados sus procedimientos, avanzar hacia segmentos más rentables.
