Lea mis labios.
No, no los míos.
Los de su cliente.
Esto es lo que los clientes piensan después que usted hace la presentación de su producto o servicio.
- 1: Su producto o servicio es aburrido.
- 2) Su comunicación es aburrida.
- 3) ¿Dónde ha estado toda mi vida?
Pero ellos no dicen nada de eso. De hecho, los clientes no esperan que usted atisbe entre líneas e interprete su pensamiento. No, no, no.
En un intento por no herir sus sentimientos los clientes a menudo utilizan una suerte de comunicación taquigráfica, una especie de código. Lo insólito de ese código es que usted recibe el mensaje errado —muy a menudo, el mensaje opuesto.
La gente inteligente como usted entiende el mensaje mientras que el resto no puede descifrar el código. Piensan que el cliente quiso decir ‘si’ cuando en realidad es un ‘no’.
Oh, esto cada vez se pone más extraño. Seguro que si. Porque cuando un cliente dice: «Que interesante» usted piensa «Guau! Piensan que mi propuesta es interesante!»
En cambio, lo que el cliente dice es, «¿Dónde está mi frasco de Raid (insecticida) cuando lo necesito?»
Entonces, ¿ cuál es el beso de la muerte?… ¿Y cómo puede usted leer entre líneas?
Presente su mensaje de marketing central; su presentación de 30 segundos (lo que tarda un viaje en ascensor); su audio logo y luego espere la respuesta.
La respuesta que clasificamos como El beso de la Muerte es:
- 1) ¡Es interesante!
- 2) Es simpático.
- 3) Mmm.
Le dio a su cliente una gigantesca píldora para dormir… No está interesada/o en lo más mínimo (quizás porque no es su target o porque lo que usted dijo le entró por un oído y salió por el otro. Y todo el tiempo el cliente sonríe porque no quiere herir sus sentimientos.
A usted no le interesa la cosa sensible. Todo lo que le interesa es la venta. Entonces ¿cómo sabe si va a tener suerte? Su cliente necesita decir: «¿Dónde ha estado toda mi vida?»
Pero nuevamente, eso no es lo que dirá el cliente. Retornado a ese asunto del código, cuando están realmente interesados dicen: «Guau, y ¿cómo lo hace?»
¿ Cómo lo hace?
Aha, ese es el código del cliente para decir: «Me ha dejado impresionado. Tiene toda mi atención pero no se quede ahí parada, quiero saber más.»
Usted volvió de la tierra de los muertos…
Cualquier cosa que sea que dijo, ha disparado una acción. Ha gatillado algo que fuerza al cliente a estar interesado. Un gatillo que hizo que su producto o servicio produjera un fuerte impacto en la mente del cliente y que evadiera el beso de la muerte.
Su primer paso para aumentar las ventas es lograr reconocimiento.
Escuche las palabras. Si lo que se cuela es: ‘Es interesante,’ ‘Que bueno’ o ‘Mmm’, usted entró en un loop funesto. Si lo que surge es ‘¿Cómo lo hace?’, está bien encaminada hacia el estrellato y la alfombra roja (al menos en el territorio del cliente).
Conclusión
Aprenda a leer entre líneas. Observe los labios. Y si siente el beso de la muerte, sonría – y vuelva al tablero de dibujo para refinar su mensaje de marketing una vez más.
