Como incrementar tus ventas usando la larga cola puede sonar un poco críptico, pero ya habíamos conversado anteriormente sobre el concepto de la “larga cola” o “long tail”.
En esta nota te voy a explicar como puedes conseguir hasta un 40% de aumento en tus ventas online apalancando justamente en la larga cola. Empecemos por el comienzo.
Refresquemos el concepto de «larga cola»:
“Chris Anderson, en un artículo publicado en la revista Wired en 2004, dice que Internet y el entorno digital han cambiado las leyes de distribución, pues la reducción del coste de almacenamiento y distribución permiten que ya no sea necesario focalizar el negocio en pocos productos pues la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos pueden igualar o superar al primero.
Amazon es el primer y mejor ejemplo de un modelo de negocio basado en la larga cola, la suma de las ventas de los productos que integran la larga cola (todos esos títulos que tienen pocas ventas) supera con creces a los de alta demanda o best-sellers.
Si quieres leer todo el artículo “The Long Tail” de Chris Anderson aparecido en Wired, Babalum ofrece la traducción libre del mismo.
Explicado el concepto ahora te estarás preguntando cómo puedes aprovechar la larga cola para vender más de tus productos y/o servicios. Cabe aclarar que vamos a desarrollar este modelo teniendo en cuenta exclusivamente el canal de Internet, en otras palabras que ya sea que tengas productos físicos o digitales, tienes un blog o pagina web como vidriera.
En el siguiente gráfico realizado por la empresa Elliance, podemos ver la relación entre la frecuencia de búsqueda y los costos y la competencia. Así vemos que palabras clave compuestas por una sola palabra conllevan alta competencia y alto volumen de tráfico y a medida que usamos 2 o 3 (o mas ) palabras como keyword, baja la competencia, baja el costo (en el caso de recurrir a la publicidad), baja la cantidad de búsquedas, pero como contrapartida, están se vuelven mucho más relevantes.
De lo que podemos deducir y, para usar los ejemplos del gráfico, que no sólo nos resultará más fácil posicionarnos si usamos “logistics management software case studies” (pues hay menos competencia) que “logistics”, sino que también la búsqueda es mucho más específica y en muchos casos denota mucha más intención de compra.
Para poner un ejemplo más banal, si tomaramos como keyword «zapatillas» seguramente se ubicaría en la parte roja de la curva, muchos resultados muy generales; en cambio «zapatillas para correr» se ubicaría en la zona naranja del gráfico, más específico pero no mucho y dificil de competior en los resultados de la búsqueda.
En cambio si nuestra keyword fuera, «zapatillas para correr Nike de hombre» seguramente nos encontraríamos en la zona verde del gráfico, menor competencia, más aptitud de compra.
Por lo tanto es necesario que estés familiarizada con 2 conceptos: keywords o palabras clave y SEO. Para ello te recomiendo los siguientes artículos:
- Como usar keywords para encontrar y ser encontrada en Internet
- Como encontrar nichos de mercado usando keywords o palabras clave
- Como escribir para la web
- Como hacer que Google visite a fondo tu website
Como Incrementar Tus Ventas Aprovechando la Larga Cola
Según Neil Patel, tres son los pasos básicos para sacar provecho de la larga cola:
- 1 Investigar keywords
- 2 Armar una estrategia
- 3 Optimizar para lograr más conversiones
#1. Investigar las keywords
¿Cuáles son las keywords o palabras claves que utiliza un potencial cliente para encontrar tus productos por Internet?
Algunas posibilidades resultan de combinar el nombre de tu empresa o producto con otras palabras, como por ejemplo:
[Nombre de tu empresa o producto] alternativas
[Nombre de tu empresa o producto] competidores
[Nombre de tu empresa o producto] reseñas
[Nombre de tu empresa o producto] descuentos
[Nombre de tu empresa o producto] usa tu expertise aquí para encontrar diferentes combinaciones.
Otra alternativa es comenzar a escribir la búsqueda y Google te mostrará búsquedas alternativas.
Para ampliar la cantidad de sugerencias puedes utilizar Suggester que te pide que ingreses una palabra clave y permite elegir un país para realizar la búsqueda, ¡muy conveniente!
Una vez que tenemos una buena lista de palabras clave alternativas debemos analizarla y depurarla para descartar las que no sean relevantes para nuestra empresa o producto. Y a continuación debemos trabajar para desarrollar una estrategia.
También puedes utilizar la herramienta de sugerencia de Google: Google Keyword Tool.
# 2 Armar una estrategia
Ahora es cuando debemos crear “landing pages” enfocadas en una keyword para atraer a esos potenciales clientes que hacen esa búsqueda. Cada caso es distinto pero una alternativa es agrupar las palabras claves en grupos muy relacionados, elegir la principal palabra clave para usar en el título de la página (lo más importante en el posicionamiento) y usar el resto en el texto.
Por las dudas aclaro, una “landing page” es la página adonde “aterriza” el cliente luego de pulsar un enlace en los resultados de búsqueda. Es la página que devuelve el buscador como resultado de una búsqueda. Esa será tu “Página de producto” lo más enfocada posible, un producto= una pagina.
Aquí tienes ejemplos de plantillas de Landing pages.
Una buena alternativa es conseguir que otros sites hagan la landing page/s para ti. ¿Cómo?
- Usa cupones o códigos de descuento por medio de servicios como: Coupons, Groupon, Grupazo, BigDeal, etc, etc.
- Regala un producto o servicio a algunos bloggers de tu interés y pídeles que si escriben una reseña y te enlazan usen una de las keywords de la larga cola y que si ponen un link que esta sea “no follow” así Google no te acusa de manipular las búsquedas y lo que es peor, te quita de su índice.
# 3 Optimizar para lograr mas conversiones
El contenido de tu landing page tiene que estar optimizado para conseguir más conversiones (más gente que pase de visitantes a clientes).
Se recomienda una landing page por producto, usar un texto que invite a la compra (que se centre en los beneficios para el cliente) que esté bien estructurado, que use imágenes del producto en uso. Y sobre todo que incluya el precio y un potente “llamado a la acción”.
La efectividad de página se puede ir afinando a través de test A/B, pero eso que es motivo de otra nota.
Conclusiones
Cuando se trabaja con la perspectiva que desarrollamos hoy no se trata de conseguir más trafico de cualquier tipo, se trata de conseguir trafico de las palabras claves que tu ya sabes que convierten, que venden.
Hay muchos casos en el que usando este enfoque se han conseguido hasta un 40% de aumento de las ventas.
Si quieres conocer mas sobre este tema te recomiendo que consutes el Blog de Google en español sobre SEO
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