Alguien te pregunta a qué te dedicas y tú respondes con tu mejor “elevator speech”, pero nadie parece estar interesado… Escribes correos electrónicos y materiales de marketing que parecen decir lo que tienen que decir, pero muy pocos responden.
Estás confundida/o porque has orientado esos documentos a tu mercado objetivo, has hablado de todos sus beneficios y de su valor y aún así no obtienes la respuesta que deseas. Frustrante, ¿verdad?
En este punto, es posible renunciar al marketing por completo. Decides que no vale la pena todo el esfuerzo si nadie responde a tu mensaje. Pero seguramente te gustaría tener un mensaje que efectivamente funcione, que llame la atención, genere interés y la respuesta que deseas obtener.
¿Hay una “fórmula secreta” que puedas aplicar al marketing de tus productos y servicios?
La respuesta es “Sí”, y es el principio de marketing más importante que jamás aprenderás. Cuando por fin lo entiendas, pensarás: “Eso parece ser totalmente obvio, ¿por qué no me di cuenta antes?”.
Cuando se utiliza esta fórmula “secreta” de marketing, inmediatamente comprobarás un cambio en la atención, el interés y la respuesta que obtienes de tus acciones de marketing.
Te lo voy a explicar de la forma más simple posible.
El secreto es este: Cuando comunican acerca de sus servicios, la mayoría de la gente inmediatamente se centran en los beneficios y el valor del servicio que ofrecen, es decir, el foco está puesto en ti. “Así es como podemos ayudarle, esto es lo que podemos hacer por usted, esto es lo que va a obtener si trabaja con nosotros”, etc. . Se trata de “Yo, yo, yo”.
No se trata de que no debas comunicar toda esa información en algún momento. El secreto es que nunca debes comunicarlo PRIMERO! Tendrás mucho más éxito si lo comunicas en SEGUNDO lugar.
Verás, las primeras palabras que salen de tu boca o que se encuentran en tu documento (folleto, email, etc.) son todas acerca de ti y de lo que tú puedes hacer, los clientes se encuentran ausentes. Los clientes no sienten que los escuchas. Y eso automáticamente crea Resistencia: “Acá esta persona me dice todas las cosas fabulosas que su empresa puede hacer y yo no tengo realmente idea si han comprendido mi situación realmente”
Entonces si primero no hablas de ti, qué vas a decir?
Habla de los potenciales clientes, de su situación, sus desafíos, sus problemas, su dolor, sus frustraciones e incluso sus aspiraciones y metas.
En las primeras palabras de tu mensaje de marketing, esencialmente estás diciendo: “Yo te entiendo, yo siento su dolor, yo sé lo que te falta ahora y se lo que quieres, he estado en esa situación antes, empatizo completamente con tu.. situación”.
Y no hay nada en la primera parte del mensaje que se trate de ti. Es todo sobre ellos. Y ¿adivina qué? Cuando hablas de ellos, prestan atención de una manera completamente diferente.
Y eso es lo que genera atención e interés.
Después de haber comunicado eso claramente, sólo entonces habla de qué es lo que ofreces que aborda esa situación, hace que sus desafíos sean más fáciles, resuelve sus problemas, alivia su padecimiento, reduce su frustración y muestra el camino hacia el logro de sus objetivos.
A este método de comunicación de marketing yo lo llamo «Sintaxis de Marketing«. Ya ves, la sintaxis es el orden de las cosas. Si dices las cosas en el orden correcto, tienen sentido. Si utiliza el orden equivocado, no conectas con el otro.
La Sintaxis de Marketing es simple:
- 1. Habla primero sobre su situación, problemas y aspiraciones.
- 2. Luego sobre los resultados que consigues.
- 3. Cuenta historias que demuestran como alguien que estaba en la situación #1 ahora esta en la #2.
- 4. Explica más beneficios de ser necesario.
- 5. Haz un llamado-a-la-acción. Invitalos a descubrir más.
No voy a entrar en los puntos # 3 – # 5 en este artículo pues quiero dar algunos ejemplos reales de comunicación verbal y escrita para los puntos # 1 – # 2.
Audio Logo – Esta es la frase que utilizas cuando alguien te pregunta lo que haces. Aplicar sintaxis de marketing: Imagínate que alguien te pregunta: “¿A qué te dedicas?” Aquí te presento algunos ejemplos de respuestas buenas y malas:
Mala: Ayudamos a la gente a tener salud y vitalidad.
Buena: Trabajamos con gente que sufre problemas de salud crónicos.
Mala: Soy coach y trabajo con gente para conseguir sus objetivos.
Buena: Soy un coach que trabaja con gente exitosa que todavía tiene problemas para alcanzar algunos de sus objetivos más importantes.
Mala: Ayudo a las empresas a aumentar dramáticamente sus ganancias.
Buena: Trabajo con empresas que no están satisfechas con sus actuales ganancias.
Mala: Trabajo con profesionales para ayudarlos a conseguir más clientes de alta gama.
Buena: Trabajo con profesionales que quieren conseguir más clientes de alta gama pero no saben por donde comenzar.
Lee esto cuidadosamente. Te darás cuenta de que las malas respuestas tratan acerca de lo que haces, acerca de tus resultados. Las buenas son acerca de la situación del potencial cliente, de su problema, su frustración o sus aspiraciones.
Si sigues los buenos ejemplos, descubrirás que los potenciales clientes quieren saber más. A continuación, les puedes decir acerca de los resultados que produces para los clientes, compartir algunas historias y explicar algunos de los beneficios.
Para ver un ejemplo escrito, no tienes que ir más allá de este artículo. ¿Te has dado cuenta que lo abrí con tres párrafos que eran todos sobre ti y tu frustración de no obtener los resultados deseados con los mensajes de marketing?
Eso te atrajo, pues podías relacionarte por completo con lo que estaba diciendo. Te mostré que yo entendía lo que te estaba pasando. Y sólo después expliqué lo que hay que hacer para conseguir la atención, el interés y la respuesta que deseas conseguir.
Conclusiones
Ese enfoque de síntesis de marketing se puede usar en artículos, texto para tu website (especialmente en las páginas de inicio y en la de servicios) y emails promocionales.
Creo, tal cual dije al comienzo, de que esta sintaxis de marketing es la idea más importante sobre marketing que alguna vez escucharás. Tienes que analizar bien este concepto, estudiarlo, implementarlo en tus comunicaciones y mensajes de marketing y pulirlo (tanto en los mensajes verbales como escritos) hasta conseguir la atención e interés que mereces.
¿Tienes algún otro consejo para compartir? Déjamos tus comentarios debajo.
