Cualquier persona puede construir un sitio web; sin embargo, no todo el mundo puede construir un sitio web vendedor, uno capaz de generar dinero.
Un diseñador debe dedicarle mucho tiempo a establecer cuál va a ser el propósito de su página y cómo van a interactuar los usuarios con él.
Colóquese en su lugar para contestar ¿por qué debería entrar a este sitio? ¿Qué contiene para ser de mi interés? Un sitio con información sobre investigaciones médicas debe actuar, verse y sentirse muy diferente a otro relacionado con historias de viajes, por ejemplo.
El error más común es NO considerar las necesidades de sus usuarios. La mayoría de veces se debe a las discrepancias dentro de las compañías contratadas para el diseño y su consecuencia es la construcción de sitios sin ninguna cohesión.
Un consejo: Metete dentro de la cabeza de los usuarios.
Las Necesidades de los Usuarios
¿Por qué utilizarían el sitio? ¿Qué necesitarían? ¿Cuáles razones tendrían para visitarlo? Y si hay diferencias internas para ponerse de acuerdo, trate que una sola persona tome la última decisión. Los comités creados para un diseño casi nunca construyen un buen sitio.
Uno de los principales errores es NO dedicar el tiempo suficiente a la fase de planeación. La gente no piensa en qué es lo que realmente quieren decir… ¡y terminan no diciendo nada! No saben escribir y la mayoría de las veces tratan de vender antes que informar. No diseñan correctamente el sitio, reflejando una imagen errónea de ellos.
Una página es ‘tu personalidad en pixeles’. Es la cara que va a mostrar al mundo…. y te la van a ver muchas más veces que si estuviera en su oficina. Gasta tiempo y dinero en hacer que te veas correctamente. Un sitio bien diseñado puede hacer que tu empresa se vea grande e impresionante.
La Habilidad de Persuasión
La habilidad de persuasión juega un papel primordial en la venta de productos y servicios tanto en-línea como fuera-de-línea. Sin embargo, persuadir en-línea es aún más crucial e implica un reto mayor dadas las características propias del medio y especialmente si tú o tu compañía son «desconocidas» en el medio.
Dejémosos en claro una cosa, persuadir significa utilizar argumentos y puntos de discusión que permiten cambiar las creencias o acciones que toman las personas. Persuadir no consiste en engañar, aun cuando muchos comerciantes así lo hacen.
El proceso de persuasión se convierte en un proceso no ético cuando los datos son distorsionados y manipulados haciendo falta a la verdad. Por tanto, cuando me refiero, en este libro, al proceso de persuasión, lo hago desde un punto de vista ético, con argumentos basados en la verdad, la objetividad y la justicia.
Sin duda, tendrás que persuadir a los demás de su punto de vista, de la necesidad de sus productos o servicios y dar los elementos necesarios para «llamar a la acción» a sus visitantes.
Lograr lo anterior depende en gran medida en qué tan razonable es lo que tú estás solicitando; de tu credibilidad y habilidad de hacer una oferta lo suficientemente atractiva a tus clientes potenciales. En este libro aprenderá muchas técnicas y estrategias que le ayudarán a tener éxito en persuadir a los demás.
Los comunicadores efectivos logran lo anterior mediante la generación de credibilidad y mediante el «enganche» de su audiencia haciéndoles ver los beneficios que obtendrán mediante la compra de un producto, un servicio o una idea.
Para lograr este objetivo tendrá que enfocarse en:
- (1) analizar el producto y el propósito de su propuesta comercial,
- (2) adaptarlo a su audiencia,
- (3) obtener información y organizar el mensaje a transmitir.
Analizar el producto y el propósito de tu propuesta comercial
Antes de escribir el contenido de tu sitio web, deberás estudiar el producto con profundidad. Aprende sobre el diseño, la construcción, los materiales, el proceso de manufactura, etcétera. Aprenda acerca de su facilidad de uso, su eficiencia, durabilidad y aplicaciones. Asegúrate de considerar garantías, servicio, precio y cualquier otro atributo que lo haga atractivo a tu público objetivo.
Al mismo tiempo, evalúa lo que la competencia está haciendo tanto en-línea como fuera-de-línea, de tal manera que pueda comparar sus fortalezas y debilidades con las de sus competidores. Analizar su producto con aquellos de la competencia le ayudará a determinar qué aspectos tendrá que enfatizar en su web.
- Otra decisión importante en esta etapa preparatoria es la de analizar el propósito de su sitio web.
- ¿Cuál va a ser el llamado a la acción que buscas de tus visitantes?
- ¿Qué estás tratando de vender (empresa, idea, producto, servicio)?
- ¿Quieres que el lector solicite mayor información?
- ¿Quieres que el lector se suscriba a tu publicación?
- ¿Quieres que te compre tu producto o servicio?
- ¿Quieres ganar votos (políticos)?
Con mucha frecuencia vemos muchos sitios web cuyo propósito no es claro. Uno lee de arriba a abajo todo el sitio, llega al final del mensaje y se pregunta: ¿qué es lo que me están ofreciendo? ¿y que hay aquí para mí? ¿para qué me sirve esto? Un sitio web que no tenga un propósito claro está condenado al fracaso.
Antes de siquiera escribir la primera letra deberás conocer con exactitud las características que quiere resaltar de tu producto o servicio y qué tipo de respuesta buscas en los lectores.
Mensaje Adaptado a tu audiencia
Una vez determinado el propósito de tu mensaje tendrás que concentrarte en los receptores del mensaje, es decir, en tus clientes potenciales. ¿Cómo adaptar el mensaje para que el mensaje sea captado?
De nada sirve un mensaje persuasivo si este no cumple con las expectativas de tu audiencia. Deberás mostrar cómo tu producto o servicio cubre una necesidad del cliente potencial: dinero, poder, comodidad, confianza, importancia, amistades, tranquilidad, reconocimiento, etcétera.
En un nivel más práctico deberás mostrar que lo que tú ofreces resuelve un problema, ayuda a alcanzar una meta u objetivo personal o profesional o simplemente cómo facilitará la vida de tus usuarios.
Pónte en los zapatos de tu cliente potencial y hazte las siguientes preguntas: ¿por qué debo? ¿que hay aquí para mí? ¿de acuerdo a quien? ¿a mí que me importa?
El objetivo de adaptar el mensaje a tu audiencia radica en la habilidad de contestar estas preguntas. Significa aprender de tu mercado objetivo y analizar por qué podrían resistirse a tu mensaje. Significa encontrar formas de conectar tu propósito con sus necesidades.
Obtener y Organizar la Información
Una vez analizada tu audiencia y adaptado tu mensaje a sus necesidades, deberás recolectar información. En este punto podrás hacer uso de varias estrategias como la lluvia de ideas o brainstorming o preparar diagramas que te permitan organizar tus ideas. Luego deberás organizar dichos datos y escribir un sitio web comercialmente efectivo, es decir, vendedor.
El objetivo final de tu presencia en Internet será lograr
- (1) ganar la atención de tus clientes potenciales,
- (2) generar interés por tu oferta, convenciéndolos que lo que tú ofreces tiene valor,
- (3) reducir la resistencia y
- (4) motivar a la acción.
