Diferenciarnos de la competencia es relativamente sencillo cuando nuestro producto o servicio tiene características únicas.
Pero ¿cómo nos destacamos si nuestro producto comparte muchas características y beneficios con los de la competencia?
Jonathan Krantz propone una solución de tres pasos: personalizar, ilustrar, demostrar.
Como destacarnos cuando el producto no ayuda
Personalice
Dice Krantz, “citas, testimonios, historias del tipo un día-en-la-vida, e incluso breve biografías pueden servir para introducir el elemento de comprensión que le permita a los prospectos proyectarse en la experiencia que usted presta.
Ilustre
Esos bonitos listados punteados no le servirán de mucho si son los mismos que usa la competencia. En cambio use términos provocativos, por ejemplo Krantz cita las peras de Harry & David que son “tan grandes y jugosas que se necesita una cuchara para comerlas”.
Demuestre
En vez de centrase en las características técnicas de su producto o servicio, muestre como su empresa cumple con lo prometido. Y aquí su web site es un elemento crítico.
Ofrezca investigaciones o estudios de casos que la persona pueda descargar y analizar, demostraciones en videos, perfiles de los empleados destacados (sobre todo de los que están en contacto directo con los potenciales clientes), consejos útiles relacionados con su área de expertise.
En otras palabras, venda al cliente la solidez de su empresa
En conclusión
Cuando las características de nuestros productos o servicios no se distinguen de los de la competencia, es hora de llevar nuestro mensaje al corazón de la experiencia del usuario.
