Como hemos dicho en numerosos artículos, el marketing es 100% comunicación. Y lo que comunicas es el valor de tus servicios. Hay muchas formas de lograrlo: puedes discutir el resultado que consiguen tus clientes debido a tu trabajo, puedes describir los beneficios, ofrecer testimonies, compartir ventajas, contar historias y brindar argumentos, tanto lógicos como emocionales.
Pero esta nueva idea de marketing que voy a exponer ahora brinda aún más pruebas de que tus servicios son valiosos.
Si utilizas una fuente externa para demostrar el valor de tus servicios, ganas más credibilidad y estatura en la mente de sus clientes potenciales.
El concepto es muy simple: Usa «Datos de Marketing « para demostrar que tu servicio es necesario y valioso. Por datos de marketing me refiero a la información que surge de la investigación que está fácilmente disponible para todo el mundo:
Estos datos incluyen evidencias de organizaciones como, por ejemplo:
- Informes de IBSWorld que dicen que hay 46.000 empresas de coaching de negocios y de formación en los EE.UU. , con más de 11 millones de dólares en ingresos.
- De acuerdo a Zane Benefits, el costo de reemplazar a alguien en una posición ejecutiva altamente calificada con ingresos de $ 100K es tan alto como $ 213K.
- Un artículo en la Harvard Business Review informa que alrededor de una cuarta parte de los ejecutivos de equipos de alta dirección en empresas que atravesaron una fusión dejan la empresa durante el primer año. Eso es una tasa de salida cerca de tres veces mayor que en las empresas comparables que no han cambiado de dueños.
Y seguro que te estarás preguntando y yo, ¿de dónde voy a sacar ese tipo de datos? Pues yo los encontré en Google en solo unos pocos minutos de búsqueda.
Quizás ahora quieras saber cómo usar esos datos, que te recuerdo, son válidos para mi tipo de actividad; tu tendrás que buscar los datos que te ayuden a respaldar la tuya. Ahora te voy a mostrar como Yo los usé, que fue para presentar un caso fuerte sobre mis servicios. Lo utilicé para mostrar a mis clientes que pueden tener un problema mayor de lo que piensan.
Veamos. Para los 3 ítem que figuran arriba.
Como Demostrar Lo Que Valen Tus Servicios
- Utilicé estos datos para los clientes que no creían que el coaching es un servicio de negocio bien establecido o válido. Ahora tienen pruebas de que no es así.
- Utilicé estos datos para demostrar el alto costo de desgaste de los altos ejecutivos y cómo los servicios de retención son una fracción del coste de perder un solo ejecutivo.
- Cuando se trabaja con una empresa en medio de una fusión, utilizar estos datos para analizar el peligro inminente de que los altos ejecutivos que pueden abandonar la empresa. Tu también puedes encontrar datos valiosos sobre prácticamente cualquier tipo de negocio y esos datos te pueden ayudar a construir un caso sólido que respalden tus servicios. Y la respuesta está al alcance tu mano, en Google. Sin esos datos te va a ser mas difícil presentar un caso sólido que convenza a tus clientes potenciales a trabajar contigo.
Te presento un ejemplo. Sara Jane Radin, una coach especializada en liderazgo ejecutivo que trabaja con líderes con personalidades problemáticas, casi corrosivas, añadió este párrafo a la página principal de su sitio web:
Los costos asociados con líderes problemáticos son asombrosos. El Instituto de Acoso Laboral estimó que entre el volumen de negocios y pérdida de productividad, un líder “abrasivo” podría costar a una compañía Fortune 500, unos asombrosos $ 24 millones; hay que agregar otros US $ 1,4 millones para los costos de litigio y acuerdo. Si bien los costos exactos no son fáciles de calcular, es evidente que son enormes y, por lo tanto, afectan negativamente a la empresa.
Si eso no llama la atención de los potenciales clientes, !no sé que lo haría!
Recuerda, la gente no trabaja contigo porque seas brillante y brindes excelentes servicios. Te contratan porque TÚ puedes producir mejores resultados que ellos. Pero debes demostrarlo! Debes demostrar que tus servicios son necesarios y además valiosos.
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