¿Son importantes los testimonios?
Son extraordinariamente importantes. Tan importantes que si usted juega sus cartas bien, puede construir toda su estrategia de marketing alrededor de ellos. En esta nota le explicaré como construir una estrategia de marketing basada en los testimonios de sus clientes.
La semana pasada hice pavimentar la entrada de autos de mi casa. Seleccioné un contratista entre los posibles candidatos. La verdad es que hizo un trabajo excelente, me dio mucho gusto que trabajara para mí. Cuando supo a lo que me dedico me pidió si podía ayudarlo con el marketing de su empresa.
Le contesté que le sugeriría una sóla cosa: “Su prioridad número uno debe ser conseguir testimonios escritos de los clientes satisfechos. De hecho, antes de comenzar un trabajo, coméntele a su nuevo cliente que su intención es hacer un trabajo tan bueno que gustósamente le dará un testimonio por escrito cuando vea el trabajo terminado.”
Mi sugerencia se extiende a los profesionales que prestan servicios. Pida el testimonio de entrada. Eso hace que se sienta presionada por hacer un mejor trabajo y, dado que pidió el testimonio de entrada, cuando termine su trabajo, es mucho más facil pedir y obtener el testimonio.
El consultor Alan Weiss ha venido utilizando este enfoque desde hace varios años y ya tiene más de 100 testimonios escritos que el se ha encargado de duplicar y encuadernar para entregar a los clientes potenciales. ¡Eso es credibilidad¡
Pero hay algunos inconvenientes en el camino y es lo que denomino el dilema de los testimonios.
El problema reside es que es muy pero muy difícil conseguir un buen testimonio, aún si su cliente está deseoso de brindarlo. A menudo les lleva mucho tiempo sentarse a escribirlo. Y cuando lo hacen, no dice lo que usted deseaba que dijera. Y si usted decide escribirlo por su cliente, entonces todos los testimonios se parecen… A menudo el asunto se complica y luego de varios intentos infructuosos, todo el asunto “sale de la pantalla de su radar” y queda en la nada.
Como obtener buenos testimonios
Pero existe *una forma* de obtener buenos testimonios sin tantos inconvenientes y es de gran ayuda para construir confianza y credibilidad ya que el testimonio conseguido por medio del sistema que le voy a explicar, es de mejor calidad.
Pero antes de que nos adentremos en el enfoque, veamos que es lo que exactamente busca en un testimonio ganador.
Por encima de todo usted quiere un testimonio que muestre los logros de su cliente al trabajar con usted. Si aumentó sus ganancias en un 27%, dígalo; si usted les ayudó a encontrar el trabajo de sus sueños, diga eso. Cuanto más específico, mejor. Apártese de las generalidades vagas.
Por supuesto que es muy lindo recibir un testimonio que diga cuan profesional es usted y que bien que trabaja con el staff del cliente. Incluya también eso pero, más que nada, enfóquese en los resultados que les ayudó a conseguir.
Bueno pero ¿Cómo logramos un testimonio semejante? Hay una sóla forma: consiga a otra persona para que enterviste a su cliente, transcriba la entrevista, edítela para enfatizar los puntos más importantes y luego consiga la aprobación del cliente para usarla.
Y, créalo o no, los clientes generalmente se muestran muy contentos de ser entrevistados. Les encantará ayudarla si usted los ayuda. Y este enfoque hace el proceso muy sencillo para ellos.
De ésta manera siempre conseguirá un testimonio más poderoso, más persuasivo, más creíble que si el cliente lo escribe directamente. Vale el esfuerzo extra (en tiempo y dinero) tener varios testimonios así. Un solo cliente pagará la pequeña inversión.
Dándole a su testimonio unos esteroides
Conseguir a una persona para que entreviste a su cliente, es la mejor forma de conseguir un buen testimonio, pero ¿Hay alguna manera de mejorar todavía este enfoque un poco más? Síiiii. Convierta la entrevista en una mini presentación multimedia que pueda poner en su web site o en un CD. Cuando vi por primera vez este enfoque quedé sorprendido de lo poderoso que es para crear confianza y credibilidad.
Pero por favor, no se quede con mis palabras. Siga el enlace para ver y escuchar por sí misma algunos ejemplos que seguramente le abrirán los ojos: http://www.actionplan.com/infoguru.html (en inglés)
