Cuando usted se reúne con un potencial cliente, trata de entender sus problemas y determinar sus objetivos, para así poder explicar sus servicios y los delinear los principales beneficios de trabajar con su empresa.
Pero, ¿qué pasa si no llegan a nada?
No importa cuanto pregunte, cuan bien presente las ventajas o cuan sincera/o sea en lo concerniente a ayudar a ese potencial cliente, las cosas parece no encajar…
En ese caso, yo sugiero “Vender el futuro”
Lo que quiero decir es que hay que ir más allá de los objetivos delineados, de los valores y medida del éxito (un tema en el que la mayoría de nosotras/os no nos destacamos, para comenzar) y ayudar al cliente potencial a conectarse con su verdadera motivación para actuar, para moverse en una nueva dirección.
Esta motivación siempre reside en el futuro y reside en el interior del prospecto, no afuera. Usted necesita ir más allá de la superficie y descubrir sus más altas aspiraciones, sus sueños más apremiantes.
Y ¿Cómo lo logra?
Una vez que usted sabe la situación de su potencial cliente, sus problemas e intercambió opiniones sobre sus objetivos y los resultados esperados, lo que usted necesita hacer es cavar más profundamente y entender por qué esas soluciones y resultados son importantes para el o ella.
En realidad usted está siempre haciendo la misma pregunta: “Si usted obtiene X, luego de que lo obtiene ¿qué quiere que todavía es más importante?”. Pero, sencillo como podría parecer, el resultado final puede ser muy poderoso…
Veamos un ejemplo:
Usted: «Si nosotros nos encargáramos de solucionar este problema para su empresa, ¿qué ocurriría que no ocurre ahora?»
Cliente potencial: «Bueno, pienso que seríamos mucho más productivos que ahora.»
Usted: «¿Y si son más productivos, tan productivos como se imagine, entonces que quisiera que sea todavía más importante?»
Cliente potencial: «Seríamos más lucrativos, más exitosos. Nuestros productos se venderían mejor y nuestros clientes estarían más contentos.»
Usted: «Y si fueran más lucrativos, más exitosos, con clientes más contentos, entonces ¿qué quisiera que sea todavía más importante?»
Cliente potencial: «Esta empresa sería un gran lugar para trabajar. La pasamos bien, la energía laboral sería mayor y la gente estaría encantada de trabajar aquí.»
Usted: «Y si todo eso sucediera, entonces ¿quisiera todavía algo que fuera más importante?»
Cliente potencial: «No, ¡creo que sería genial si pudiéramos lograr eso!»
Usted: «También pienso lo mismo. Me encantaría que trabajáramos juntos para ayudarlo a conseguirlo. Eso es exactamente lo que mi empresa hace para sus clientes. ¿Cuándo le gustaría comenzar? »
Cliente potencial: «¡Ya mismo!»
Lo que ocurre en este proceso de vender el futuro es que su potencial cliente se conecta con lo que realmente desea , es realmente importante para ellos. Y cuando eso queda claro, la gente comienza a motivarse para mover cielo y tierra para conseguir ese resultado.
Si los ayudó a facilitar ese proceso, la/o verán como un socio en la producción de los resultados. Usted hizo las preguntas correctas, los escuchó, se identificó con lo que es importante para ellos. Hizo el clic, en otras palabras: se conectó.
¿No tiene sentido que esta actitud de su parte incremente dramáticamente las posibilidades de que esa empresa se concierta en su cliente?
La/o desafío a que comience a vender el futuro a sus potenciales clientes. Eso es lo que quieren. Ayúdelos a verlo y a recorrer ese proceso. ¿Qué puede ser más apasionante?
