No hay mejor herramienta para buscar clientes que LinkedIn. Los profesionales independientes que necesitan contactar a las empresas para ofrecerles sus productos y servicios tienen en LinkedIn un aliado fundamental, pues LinkedIn es el lugar de reunión por excelencia del mercado B2B (business to business).
Para que tengas una idea, a agosto de 2017, la red social para los profesionales ya cuenta con casi 500 millones de usuarios, con presencia en las principales empresas a nivel mundial.
Como seguramente ya sabrás LinkedIn tiene una versión gratuita y una paga, en este artículo nos vamos a enfocar en cómo prospectar clientes usando una cuenta gratuita.
Antes de Comenzar a Buscar Clientes en LinkedIn
Antes de lanzarte a buscar clientes tienes necesariamente que saber quiénes son tus clientes potenciales, luego, ya que vas a concentrar tus esfuerzos en LinkedIn, tienes que completar y optimizar tu perfil, luego tienes que comenzar a armar tu red de contactos profesionales.
Define el perfil de tu cliente ideal
Definir tu cliente ideal es necesariamente el primer paso, pues dependiendo de las características de este, redactarlas tu perfil para causar un mayor impacto y te guiarás para apuntar correctamente en el desarrollo de tu red de contactos.
Mientras más específico sea nuestro objetivo y más variados los perfiles con los que vayamos a contactar, más efectiva será nuestra búsqueda.
Así que TODO empieza con el cliente ideal.
Optimiza tu perfil
Aquí tenemos 2 objetivos: El objetivo básico es que nuestro perfil aparezca en los resultados de búsquedas pertinentes. Para aspirar a obtener buenos resultados es necesario haber completado ese paso a conciencia e, inclusive, en más de un idioma si es útil a tus objetivos. No olvidar usar keywords (palabras clave).
El otro objetivo es que nuestro perfil sea atractivo e interesante, porque eso ayuda a crear relaciones de calidad. En resumen, primero tienen que poder encontramos y luego “engancharse” con nuestro perfil.
Para no explayarnos en temas que ya hemos abordado, te sugiero releer esta nota que brinda 10 consejos para optimizar tu perfil en linkedIn.
Usa LinkedIn para desarrollar una red de contactos profesionales
Una vez que tenemos optimizado nuestro perfil, es hora de comenzar a construir nuestra red de contactos, pues básicamente LinkedIn es una poderosa herramienta de networking.
También en este tema hemos profundizado anteriormente, por eso te sugiero que revises esta nota.
Ahora que tenemos una base firme podemos comenzar a prospectar clientes en LinkedIn.
Como Buscar Clientes en LinkedIn
Seguramente después de haber realizado los pasos previos también tendrás una idea más clara sobre el tipo de cliente específico al que quieres llegar.
Tendrás seguramente una buena lista de palabras claves, un listado del tipo de empresas que podrían usar tu producto o servicio, un listado de empresas específicas que sabes que contratan el tipo de servicio o producto que quieres venderles.
Con todos esos datos en mano, comencemos el trabajo.
Usa la caja de búsqueda
La primera vez que te conectas, o cada vez que inicias sesión, LinkedIn toma los contactos de tu agenda y te sugiere incluirlos en tu red. Es una buena forma de empezar.
Antes de continuar con tu investigación puedes aprovechar para ver si esa persona ya no está relacionada con alguien de tu red, lo que se llama un contacto de segundo nivel o grado, en ese caso puedes pedir a la otra persona que te presente.
Lo mismo puedes hacer con personas que se encuentran en el tercer nivel. Y esta es una buena forma de sumar potenciales clientes, o sea aprovechando los contactos de nuestros contactos que tienen muy buenas posibilidades de cumplir nuestros requisitos.
Luego puedes continuar con la lista de personas que muy probablemente ya tengas confeccionada para contactarlas.
Usa la caja de búsqueda para ver si están en LinkedIn. Si está, puedes mandarle una invitación a contactar. Después de un tiempo puedes aplicar con esa persona el mismo procedimiento que describimos antes, de aprovechar los contactos de tus contactos.
Ten en cuenta que siempre es posible segmentar los resultados obtenidos en la búsqueda de personas por localización, empresas, industrias, idioma del perfil, intereses, etc.
En esta captura de pantalla podemos ver los resultados de la búsqueda por «arquitectos» (1) y como podemos ver los grupos (2) y segmentar por varios criterios (3).
Importante: Es vital que el perfil seleccionado tenga capacidad de decidir en lo que respecta a hacer negocios contigo. Por ejemplo, si tu negocio provee repuestos a determinada industria, lo más probable que debas ubicar a alguien del departamento de insumos o mantenimiento de la empresa que deseas contactar, de poco te valdrá agregar a tu red a una persona de personal. ¿Se entiende?
Busca tus clientes en los grupos afines
Una gran fuente de contactos son los grupos afines a los clientes que queremos conseguir. Es como ir a pescar a un lago donde sabemos que se reúnen los peces que ansiamos atrapar.
Por ejemplo, si tu vendes un producto específico para la construcción, un buen punto de partida es buscar los grupos de arquitectos.
Para buscar grupos por nombre o palabra clave:
- En el recuadro de búsqueda en la parte superior de tu página de inicio de LinkedIn, escribe palabras clave o el nombre del grupo de interés y haz clic en Buscar.
- En la página de resultados de búsqueda, haz clic en la pestaña de Grupos.
También puedes buscar grupos recomendados por LinkedIn especialmente para ti:
- Haz clic en el icono de la cuadrícula en la parte superior derecha de tu página de inicio de LinkedIn y selecciona Grupos en el menú desplegable.
- Selecciona Descubrir en la parte superior de la página para ver sugerencias de grupos.
- Luego puedes solicitar unirte al grupo pulsando el botón Pide unirte debajo de la descripción del grupo.
Puedes ser miembro de hasta 100 grupos a la vez (ten en cuenta que este número cambia, hasta hace poco el límite era 50 grupos). Por eso es importante que cuando te presente la lista de grupos te fijes en los siguientes parámetros:
- Cantidad de usuarios
- Actividad del grupo
Un grupo que no presenta actividad es inútil y, por lo tanto no vale la pena anotarse en el.
A veces es posible saber la localidad del grupo, por ejemplo en el caso de los arquitectos hay un grupo específico de arquitectos argentinos, entonces si tu te desenvuelves en Canadá, es poco probable que ese grupo te sirva.
La búsqueda de grupos afines a los intereses de nuestro potencial cliente presenta dos posibilidades:
- Pedir formar parte del grupo y comenzar a interactuar
- Ver los perfiles de los miembros del grupo y tratar en entrar en contacto con los que nos parezcan mas prometedores.
Mi recomendación es interactuar lo más posible con el grupo acercando artículos o cualquier tipo de información que les resulte interesante y agregue valor. De esa forma nos vamos constituyendo en miembros valiosos de esa comunidad.
No recomiendo de ninguna manera comenzar a interactuar con el grupo queriendo vender. Las redes sociales son así, buenos lugares para prospectar y establecer conexiones.
Busca por empresa
También es posible buscar por empresa. Así que saca la lista que tienes preparada de empresas con las que te gustaría trabajar y comienza a buscarlas utilizando la caja de búsqueda igual que hiciste anteriormente con las personas individuales.
Una vez que ubiques a la empresa en linkedIn verás que suelen tener un listado de empleados con los cargos que ocupan, así ya puedes enfocarte en el perfil que más te convenga contactar, o sea el que tenga capacidad de decidir hacer negocios contigo o no.
Guarda la búsqueda
LinkedIn tiene un sistema de búsqueda sencillo de usar pero muy sofisticado. Ya sea que busques por gente, empresa, palabras claves, cargos, localización, etc, siempre puedes guardar los criterios de búsqueda y obtener periódicamente nuevos contactos que coincidan con esos criterios de búsqueda.
Si vas «afinando la puntería”, pronto dominarás la búsqueda avanzada para que sea una fuente continua de potenciales clientes.
Aprovecha los eventos
Indudablemente nada se compara con un encuentro cara a cara. Los eventos, congresos, seminarios, ferias, son una excelente oportunidad para mantener el contacto con gente que ya conocemos, estrechar el contacto con gente con la que solo nos habíamos relacionado por Internet y, sobretodo, contactar a gente nueva.
LinkedIn (y también Facebook que tiene su propia app) te pueden ayudar, comparte la agenda de eventos a los que piensas asistir y pregunta quien piensa asistir así pueden acordar una reunión. Es más puedes utilizar una app de eventos (tipo Eventbrite), y luego publicas en LinkedIn el enlace al evento.
Potencia tu Red
Si ya estás utilizando un CRM, te cuento que es posible conectar tu red de contactos en LinkedIn con tus registros en Sales Cloud.
Un CRM te permite realizar un seguimiento de toda la información y todas las interacciones de tus clientes desde un solo lugar. Es ideal cuando vendes productos y tienes una fuerza de ventas.
Sales Cloud es un software interesante porque además de LinkedIn, recibe información de Facebook, Twitter y YouTube.
Brindan cuatro opciones diferentes, todas sujetas a un contrato anual. Ofrecen una prueba gratuita.
Contrata publicidad en LinkedIn
Por último, también puedes contratar publicidad en LinkedIn. Tanto Facebook como LinkedIn, permiten hacer una segmentación muy, pero muy precisa.
No vamos a desarrollar este punto porque nuestro objetivo era mostrarte como prospectar clientes en LinkedIn con una cuenta gratuita y aunque puedes contratar publicidad con una cuenta gratuita, lo concreto es que la idea de esta nota es mostrarte como puedes prospectar clientes sin invertir dinero en la tarea.
Conclusiones
Para que esto funciones debes preparar un plan de trabajo semanal (para que tenga continuidad) y atenerte a el. Debes estar siempre atenta a mejorar tu perfil, compartir contenido que te vaya posicionando como una experta en el tema y estate atenta a la gente que visita tu perfil, es una buena oportunidad para hacer contactos.
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