¿Es posible aumentar un 450% los resultados de marketing? Para responder a esta pregunta veamos el proceso completo que implementa cada uno de los dos participantes de este estudio durante un período de dos meses.
Derek y Nicol son dos coaches de negocios. Ambos tienen entrenamiento y estudios similares y hasta se dirigen al mismo tipo de cliente. Su trabajo consiste en ayudar a esos clientes a obtener una mejora sustancial en el rendimiento de sus empresas.
Sin embargo, Derek tiene poco entrenamiento en el área de marketing y ventas mientras que Nicol ha estudiado esos temas en profundidad.
La pregunta que surge es ¿qué diferencia produce (si produce alguna) en sus respectivos negocios esa diferencia en conocimientos?
Para responder a esa pregunta veamos el proceso completo de marketing que implementa cada uno durante un período de dos meses.
Mis observaciones indican que Derek se involucra en actividades de marketing pero estas tienden a ser poco consistentes y aleatorias. Realiza regularmente actividades de networking y depende de los referidos que le dan sus clientes satisfechos. En esos dos meses produjo un total de 16 clientes potenciales.
Nicol practica un marketing más estratégico y es más organizada y enfocada. A pesar de que le dedica tiempo a las actividades de networking, pone el acento en dar presentaciones, actividad que realiza una o dos veces al mes. A pesar de trabajar menos que Derek, en los dos meses que monitoreamos, generó 18 referidos, lo que significa un 12,5% más que Derek.
Derek hizo el seguimiento de sus 16 referidos y consiguió que 4 de ellos, o sea un 25%, pasaran a la etapa de negociaciones.
Nicol de alguna manera hace un mejor seguimiento y debido a que sus clientes potenciales son más cualificados, consiguió que 6 de ellos, o sea un tercio, pasaran a la etapa de negociaciones.
¿Es posible aumentar un 450% los resultados de marketing? Para responder a esta pregunta veamos el proceso completo que implementa cada uno de los dos participantes de este estudio durante un período de dos meses.
Derek y Nicol son dos coaches de negocios. Ambos tienen entrenamiento y estudios similares y hasta se dirigen al mismo tipo de cliente. Su trabajo consiste en ayudar a esos clientes a obtener una mejora sustancial en el rendimiento de sus empresas.
Sin embargo, Derek tiene poco entrenamiento en el área de marketing y ventas mientras que Nicol ha estudiado esos temas en profundidad.
La pregunta que surge es ¿qué diferencia produce (si produce alguna) en sus respectivos negocios esa diferencia en conocimientos?
Para responder a esa pregunta veamos el proceso completo de marketing que implementa cada uno durante un período de dos meses.
Mis observaciones indican que Derek se involucra en actividades de marketing pero estas tienden a ser poco consistentes y aleatorias. Realiza regularmente actividades de networking y depende de los referidos que le dan sus clientes satisfechos. En esos dos meses produjo un total de 16 clientes potenciales.
Nicol practica un marketing más estratégico y es más organizada y enfocada. A pesar de que le dedica tiempo a las actividades de networking, pone el acento en dar presentaciones, actividad que realiza una o dos veces al mes. A pesar de trabajar menos que Derek, en los dos meses que monitoreamos, generó 18 referidos, lo que significa un 12,5% más que Derek.
Derek hizo el seguimiento de sus 16 referidos y consiguió que 4 de ellos, o sea un 25%, pasaran a la etapa de negociaciones.
Nicol de alguna manera hace un mejor seguimiento y debido a que sus clientes potenciales son más cualificados, consiguió que 6 de ellos, o sea un tercio, pasaran a la etapa de negociaciones.
Mientras tanto Derek se reúne con sus 4 potenciales clientes y, a pesar de que no tiene un proceso muy estructurado, puede convertir un 50% en clientes reales (de esos que pagan…), en resumen: 2 clientes nuevos.
Nicol, con su proceso más estructurado, tiene una tasa de cierre mayor, un 75%, lo que le deja 4 nuevos clientes.
Derek cobra a sus clientes una cuota mensual de $500. A pesar de que piensa que está cobrando menos de lo que debiera, siente que ese es el valor máximo que sus clientes están dispuestos a pagar por sus servicios. Por lo tanto, esos dos nuevos clientes le aportan $1,000 por mes.
Nicol cobra un 50% más que Derek, o sea $750 mensuales. No tiene mayores problemas en cobrar esa suma pues, como mencionamos anteriormente, su proceso de marketing genera clientes más calificados. En resumen, sus cuatro nuevos clientes, le aportan $3,000 por mes.
Resumiendo
Derek ofrece sus servicios mediante un contrato de 6 meses. Con lo que en el curso de esos seis meses, obtendrá $6,000 de esos dos clientes.
Nicol, propone a sus clientes un contrato de 9 meses pues estima que es el tiempo necesario para producir buenos resultados. En consecuencia, en ese tiempo ella obtiene $27,000 de sus cuatro clientes.
Si haces las cuentas, eso es 4,5 veces lo que gana Derek o, expresado de otra manera, un 450% más de ingresos.
Quiero asegurarte que esas cifras no son una fantasía, sino que estos casos han sido tomados de dos alumnos reales. De hecho, estas cifras son bastante conservadoras. Los profesionales independientes que aprenden y aplican los principios de marketing y las habilidades de ventas a la adquisición de clientes, a menudo superan a otros colegas entre cinco y diez veces.
Si miras a los números a vuelo de pájaro, parecen imposibles. Pensamos que si alguien gana tanto más que otro colega será porque trabaja mucho más, pero no siempre es así.
La clave es trabajar más inteligentemente aprendiendo las habilidades y prácticas específicas y aplicándolas consistentemente en cada aspecto del proceso de marketing y ventas.
Para ejemplificar mejor, veamos un poco más en detalle lo que hace Nicol:
5 Estrategias Para Aumentar un 450% los Resultados de Marketing
- 1. Sus esfuerzos de marketing son más centrados y con un mayor apalancamiento. Dar charlas, presentaciones y conferencias por lo general genera mejores perspectivas que el networking. Ella tuvo que aprender las habilidades que le permiten conseguir oportunidades para hablar en eventos afines y a dar una buena charla.
- 2. Su seguimiento es más exitoso. Lo que ella hace mejor no es sólo su persistencia en el seguimiento, sino su capacidad para llevar a cabo «conversaciones de marketing» que convencen a sus potenciales clientes a explorar cómo podría ayudarles a mejorar sus negocios.
- 3 La forma en que conduce las conversaciones de venta dan como resultado una tasa de cierre más alto porque sigue un mejor proceso. Ella sabe qué pedir, qué decir y cómo cerrar. Dos de cada tres personas que se reunieron con ella se convirtieron en clientes nuevos.
- 4. Ella cobra más. Lo que hay que entender es que no puedes aumentar tus tarifas y esperar que todos tus clientes potenciales puedan o acepten pagar tarifas más altas así porque sí. Generando mejores prospectos, además de tener los materiales de marketing listos, como un sitio web de calidad, estudios de casos, y un historial probado, puedes cobrar más.
- 5. Y, por último, trabaja con sus clientes durante un período más largo, porque ella sabe lo que hace falta para producir resultados realmente excepcionales. Ella presenta sus servicios para producir estos resultados, no sólo para «seguir todo el procedimiento.»
Conclusiones
Espero haber demostrado el valor de desarrollar las habilidades de marketing y ventas. Esto es algo que cualquiera puede hacer, si tienen la información correcta, se comprometen con el proceso y persistir hasta conseguir mejores resultados.
¿Estás lista para aumentar sus ingresos en un 450% o más? ¿Qué mejoras en tus procesos de marketing produjo los mejores resultados en cuanto al desarrollo de tu negocio y tus ingresos?
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