Todos los clientes NO son iguales. Todas las personas que brindamos servicios suspiramos por atraer esos clientes de alto poder adquisitivo y dispuestos a pagar buenos honorarios por nuestros servicios.
Con los años, a medida que desarrollaba mi negocio, he tratado de encontrar la manera de atraer a más clientes de “alta gama”, esos clientes Premium que pueden y están dispuestos a contratan un servicio de mayor valor económico.
Ahora debo confesar que no ha sido nada fácil para mí, porque todos mis clientes han sido, son y serán siempre, los profesionales independientes que están lejos de ser ricos.
Sin embargo, yo he descifrado la incógnita hace unos años y desde entonces he compartido esta información con los clientes y en mi Marketing Programa de Maestría en Marketing.
Permíteme compartir contigo tres ideas clave para atraer más clientes Premium:
Como Atraer Clientes Premium
- 1. Todo se relaciona con el valor
- 2. Proveer valor
- 3. Medir y reforzar el valor
1. Todo se relaciona con el valor percibido
Si deseas atraer a los clientes Premium que te pagarán más, es necesario ofrecer algo de mayor valor. Productos Premium para Clientes Premium, ¿se entiende?
Tú no puedes vender un Ford y esperar cobrar como si fuese un Mercedes, ¿no?
A pesar de que esto pueda parecer muy obvio, ¿por qué tantos coaches, por ejemplo, cobran alrededor de $ 500 a $ 750 por mes por sus servicios? ¿Por qué no cobrar más? Porque ven sus servicios como un Ford y no como Mercedes.
En cambio, si crearan un programa de coaching modelo Mercedes que entregara mucho más valor, podrían legítimamente cobrar $ 1.000, $ 1.500 o incluso 2.500 dólares por mes.
Házte esta pregunta: «¿Cómo tendría que estructurar mis servicios y a que clientes tendría que apuntar en mi marketing a los efectos de duplicar, triplicar o incluso quintuplicar lo que ahora cobro»? ¿En qué consistiría ese servicio tipo Mercedes?
2. Proveer Valor
Recuerda que no es sólo una cuestión de aumentar los honorarios, el valor de nuestro servicio o producto tiene que aumentar lo suficiente como para que los resultados que el cliente obtenga más que justifiquen el precio más alto.
Necesitas hacer una conexión directa y sólida aquí. Simplemente plantear que vas a aumentar tus honorarios no funcionará. Pero si puedes ayudar a aumentar los ingresos del cliente, reducir sus costos, o hacer cualquier otra mejora sustancial, ¿no deberías ser recompensada/o por eso?
No puedo decirte con cuantos consultores he hablado, que han mejorado sustancialmente los negocios de una empresa cliente, para terminar cobrando sólo «la tarifa de consultoría» de $ XX por día por su trabajo.
Incluso si tu servicio no puede ser reducido fácilmente a números concretos, siempre hay un resultado que un cliente quiere o una situación que necesitan cambiar por la que gustosamente te pagarán muy bien. Tu trabajo es entender lo que realmente, realmente quieren.
3. Medir y reforzar el valor
Es algo extraño, pero si produces resultados increíbles para un cliente, pero no los mides y refuerzas su valor, el cliente no percibirá el valor de su trabajo. De hecho, ¡horror, ellos creen que podrían haberlo hecho sin ti!
¿Has ayudado a un cliente a obtener una habilidad que no habían desarrollado por su cuenta? ¿Has trabajado con un cliente para producir un resultado mayor de lo normal? ¿Has dado vuelta una situación que potencialmente hubiera significado una pérdida muy costosa?
Hacer un seguimiento de los resultados, medir tomando parámetros de referencia (benchmarking ) y luego retroalimentar al cliente de forma regular es lo que mantendrá a un cliente pagando altas tarifas.
Estas son las cosas que necesitas grabar, agregar a un informe, hacer que aparezca en las reuniones de evaluación periódica y, en general, mencionar de manera adecuada y con tanta frecuencia como sea posible. Es necesario seguir mostrando que los honorarios que pagan producen resultados más que dignos.
No es el trabajo de tu cliente medir y reforzar el valor, es tu trabajo.
Conclusiones
Sólo atraerás clientes Premium que te pagarán más si te acuerdas de estas tres cosas: 1. Prepara tus servicios para clientes de gama alta. 2. Demuestra el valor de tus servicios. 3. Mide y refuerza su valor al cliente.
¿Qué estás haciendo para atraer a más clientes Premium? Por favor, comparte tu experiencia en la sección comentarios a continuación.
