Todos deseamos atraer más clientes. Personalmente considero más importante concentrarse en atraer más clientes importantes.
En este preciso momento me encuentro trabajando con 20 clientes importantes, clientes high-end, como yo los llamo, en mi programa Marketing Mastery.
En los últimos años, mi actividad experimentó una transición de “clientes promedio” a “clientes importantes” y ello ha transformado completamente mi negocio y mi estilo de vida.
Yo defino lo que es un cliente importante en los siguientes términos:
- 1. Utiliza la Internet para extender tu alcance
- 2. Cumplen con mi definición de Cliente ideal. O sea son el tipo de cliente con el que podemos realmente hacer una diferencia y con los que me gusta trabajar.
- 2. Son clientes de largo plazo. Son el tipo de cliente dispuesto a contratar nuestros servicios durante, al menos, todo un año.
- 2. Son clientes que pagan bien. Comprenden el valor de los servicios que ofrecemos y están dispuestos a pagar más que un cliente promedio.
Al atraer una corriente consistente de clientes importantes, tienes varias ventajas sobre quien tiene clientes promedio.
Ambas partes (tu cliente y tú) se sienten cómodas de trabajar juntas. Lo cual no es un hecho menor. Cuando la experiencia de trabajar juntos es positiva, el trabajo no se siente como una carga.
Trabajar con clientes a largo plazo, tiene la ventaja de llegar a conocer y comprender mucho mejor las necesidades de tu cliente. Lo que a menudo lleva a extender aún más el plazo de trabajo al agregarse nuevos necesidades. Por supuesto, ganarás más dinero que trabajando con clientes promedio a corto plazo.
Cuando puedes cobrar más, te sientes que tus servicios son valorados y el cliente aprecia el valor de tu esfuerzo. En consecuencia estarás más dispuesta a dar un mejor servicio y producir un impacto mayor sin sentirte que se aprovechan de tu buena disposición.
Entonces ¿Cómo atraemos mejores clientes?
Todos los enfoques de marketing que he enseñado a lo largo de estos años se aplican también a atraer estos clientes importantes, pero hay unos pasos que debes seguir:
- Para atraer clientes importantes debes diseñar un servicio de alta gama. Es como vender un Mercedes en vez de un Ford. Para ello debes poner compromiso, tiempo y energía para desarrollar servicios y programas que sean básicamente mucho mejores que los que estas ofreciendo ahora. La buena noticia es que es bastante más fácil de lo que crees.
- Tus mensajes de marketing, materiales, folletería, estrategias de marketing y procesos de venta deben comunicar el mensaje apropiado, o sea: que tú provees servicios y productos premium. La percepción del valor es esencial. Todo mensaje que emitas debe comunicar: “Proveo servicios de alta calidad, con atención en los detalles, atención profesional, que producen grandes resultados a mis clientes”.
A partir de ahí, te ganas el derecho de tener una tarifa más alta. Después de todo has conseguido organizar tu emprendimiento para brindar resultados de alta gama y lo haces en una forma que haces sentir a tus clientes importantes y especiales.
Ellos sienten que están en el Ritz, no en un Holiday Inn, experiencia por la que están cómodos con pagar un poco más.
Conclusión
Vender servicios de alta gama no es algo que suceda de un día para otro, pero si en verdad deseas tener un negocio sustentable en el tiempo, que además te produzca más dinero y te resulte satisfactorio, no tienes otro camino.
Atraer mejores clientes es una decisión, no ocurre por casualidad. Se necesita diseñar: pensar e implementar.
Si estás dispuesta a seguir este camino e implementarlo consistentemente, no hay motives por el que no puedas tener una serie de clientes importantes en uno o dos años de trabajo.
¿Y tú qué piensas? Por favor, comparte tus opiniones debajo.
