En Como Atraer a los clientes ideales habíamos concluido que debes primero especificar claramente qué clase de clientes deseas tener y qué condiciones deben cumplir éstos para que tú quieras trabajar con ellos.
En realidad me tomó unos años descubrir e implementar un enfoque que me permite garantizar casi siempre atraer a los clientes ideales, esos con los que todas/os queremos trabajar: aquellos con quienes trabajar resulta estimulante y que pagan en tiempo y forma.
Permíteme compartir estos consejos contigo.
Como Atraer al Cliente Ideal
Permite que tus prospectos te conozcan antes de iniciar el proceso de ventas
Mis herramientas claves han sido mi newsletter y mi sitio web. Cuando las personas están considerando seriamente contar con mi asistencia ya saben mucho acerca de mí – como pienso, mis valores, mi acercamiento a la comercialización. Es posible que hayan comprado el Manual InfoGuru o tomado una tele-clase o dos. Ya me conocen, les gusto y confían en mí.
Desarrolla un servicio o servicios con parámetros claros
Si bien tienes que hacer un trabajo personalizado para algunos clientes, a menudo puedes crear un programa o servicio que se puede presentar más o menos igual para la mayoría de ellos. Tanto si eres un entrenador, desarrollador web, planificador financiero o un consultor, no tienes que volver a inventar la rueda cada vez.
Esto no significa que tus clientes van a obtener soluciones en serie, simplemente significa que tu enfoque de trabajo es el mismo para todos tus clientes. Este enfoque debe proporcionar, sobre todo, un resultado deseable para el cliente pero, igual de importante, debe poder establecer límites claros permitiendo cierta flexibilidad.
Presenta claramente tu marca y tus servicios
Mira la página de servicios de muchos profesionales independientes y todo lo que tenemos es una larga lista de habilidades técnicas y / o servicios genéricos.
Veamos un ejemplo: «Podemos ayudarle con: desarrollo web, optimización de motores de búsqueda, medios de comunicación social, bla, bla, bla, podemos hacer todo esto por usted. Sólo llámenos».
Bueno, una página así comunica aproximadamente cero y casi siempre garantiza que la van a llamar prospectos en busca de servicios genéricos que van a comparar tus precios con otros de servicios genéricos. Y esa es la fórmula para conseguir clientes malos y que pagan mal.
En vez, es mejor ofrecer un paquete más amplio de servicios focalizados. Por ejemplo, alguien hace poco me recomendó a una persona como «experto en marketing en Facebook.» Ella lo promociona como la persona que me podría ayudar enormemente a construir mi lista de Facebook. Ahora el mensaje es claro y centrado.
Proporciona mucho valor en tu sitio web
Cuando alguien está en busca de un proveedor de servicios, lo primero que quiere es obtener más información. Por supuesto lo primero que quiere saber es si lo puedes ayudar, pero luego quiere saber más.
¿Tienes lo siguiente en tu sitio web?
- Una página que explica sobre el tipo de clientes con los que trabajas y cuáles son sus temáticas. No se trata acerca de ti en esta página, se trata de ellos. Tú quieres que piensen: «¡Esta persona me entiende!»
- Una página en la que explicas tu enfoque de trabajo. Cuál es el tipo de resultados que pueden esperar, cuál el proceso de trabajar con los clientes, cuál es tu filosofía de negocio, etc. Tú quieres que piensen: «¡Podría trabajar con esta persona!»
- Una página con estudios de casos orientados a los resultados. Debes tener seis o más historias de clientes con los que has trabajado, cómo los ayudaste y el tipo de resultados que produjeron juntos. Quieres que piensen: «Esto es impresionante!»
- Página/s explicando tu servicio o servicios específicos. La idea es exponer los resultados, los beneficios, el proceso y la estructura de trabajar contigo. Quieres que piensen: «Esto suena muy bien, espero que nos podamos permitir contratar a esta persona.»
Haz que los prospectos llenen un cuestionario o solicitud
Ahora, ya sé que esto puede sonar un poco extraño. ¿No quieres entrar en la conversación de venta tan pronto como sea posible cuando un prospecto llama? Mi respuesta es, «definitivamente no». Quiero hablar con ellos brevemente y luego filtrarlos para ver si son un cliente ideal o no.
Un cuestionario con varias preguntas para aprender más sobre su negocio, situación, objetivos, visión y los retos a desafiar, me permite saber inmediatamente si hay un posible match o no. Puedo descartar rápidamente a los que no cumplen mis requisitos.
Los que me responden monosílabos no llegan muy lejos conmigo: «¿Cuál es el propósito principal de su negocio?» Respuesta: «Beneficio». «¿Su mayor desafío?» Respuesta: «Marketing». Mmm…
De este modo, sólo llegas a tener conversaciones productivas con aquellos que están comprometidos, interesados y que quieren trabajar contigo. Los clientes agradecen que tengas un proceso deliberado de trabajo. Te ganarás sus respetos.
Siempre comenta quiénes son tus clientes ideales
Si alguien te pregunta quién sería tu cliente ideal, tu respuesta debería ser más que, «Un negocio que pueden pagar sus cuentas!» Claro, eso es obvio, pero una respuesta así deja pocas posibilidades de seguir adelante.
En cambio prepárate para decir algo así:
«Mis clientes ideales son exitosos profesionales independientes, como consultores, entrenadores o instructores de primera clase. Sin embargo hasta este momento han conseguido la mayor parte de sus clientes boca en boca y, por lo tanto, tienen dificultades para superar un umbral de ingresos determinados. Quieren hacer crecer su negocio en $ 100K o más en los próximos uno a dos años mediante estrategias efectivas de marketing para su negocio”.
Por lo tanto, comienza primero pensando en quienes serían tus clientes ideales y, luego pon estas cinco prácticas en funcionamiento tan pronto como sea posible.
Conclusión
En última instancia, obtienes los clientes que deseas conseguir.
Este proceso realmente pone el foco y la claridad en la comunicación de lo que quieres y sólo acepta clientes que cumplen con ese criterio.
No va a suceder de un día para otro, pero si mantienes esa comunicación, los clientes ideales se sentirán atraídos de manera natural y sin esfuerzo.
¿Cómo seleccionas a tu cliente ideal? Por favor comparte tus ideas debajo.
