Cómo Armar un Funnel de Ventas Para Ganar Más Clientes

Los funnels de venta (también llamados embudos de ventas) son el secreto para generar constantemente nuevos clientes, y ventas recurrentes. Y la clave consiste en armar distintos embudos de venta.

Qué es un embudo de ventas

Un embudo de ventas es el proceso, paso a paso, que atravesará una persona desde que es un simple visitante o prospecto, en nuestra web o negocio, hasta convertirse en un cliente.

En resumen, el funnel de ventas es el camino que recorren tus clientes potenciales para convertirse en clientes reales.

el embudo o funnel de ventas es una metáfora del proceso de ventas tradicional paso a paso.

En esta nota te vamos a contar qué es un funnel de ventas, qué pasos lo componen, cómo beneficiarte creando uno o varios, qué contenidos son los más apropiados en cada fase y algunos ejemplos de cómo los implementaron marcas conocidas.

Definición de Funnel de Ventas o Embudo de Ventas

Según la Wikipedia

El Funnel de ventas o embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta.

Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

Así tenemos que pensar por adelantado la experiencia que tendrá ese cliente en cada paso del proceso. Esto a su vez nos permitirá crear una estrategia de automatización de marketing.

Las ventajas del funnel de ventas

Un funnel de ventas es el mejor método que tenemos a mano para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads (registros de la base de datos) y clientes potenciales para una empresa.

El embudo de ventas es una herramienta muy útil para entender cuan ágil es el camino que recorre un cliente potencial desde el momento que conoce nuestro producto o servicio hasta el momento en que cierra la venta.

De igual manera el análisis del embudo de ventas nos proporcionará información muy valiosa sobre los obstáculos que se interponen en el camino de nuestro prospecto.

Además tiene también otros beneficios:

• El lead que finalmente llegará al equipo de ventas estará preparado para la compra, por lo que las posibilidades de cerrar la venta son muy grandes.
• Al ser un proceso automatizado (por medio básicamente del email marketing), se consiguen más ventas con menos esfuerzos, recursos y costes.
• Y, no menos importante, se logra un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, en un porcentaje importante, acaban cerrando la transacción.

Cinco (5) Etapas del Embudo de Ventas:

Una persona pasa por diferentes etapas antes de decidirse por adquirir un producto o servicio. Conocer estas etapas es importante para entender el proceso e ir afinándolo para que la conversión sea más sencilla. 

Las etapas del embudo de ventas son:

1. Atracción,
2. Interés,
3. Deseo,
4. Compra y
5. Fidelización.

Cada uno de estos pasos tienen un propósito particular y herramientas específicas para lograrlo.

Se pueden crear tantos funnel como: productos, promociones, white papers o material tengas para que el usuario interactúe. Incluso podemos armar Funnel del newletter mensual que enviamos.

Vamos entonces a ver cómo funciona un Funnel General y las diferentes etapas que atraviesa.

Como Funciona un Embudo General

Al recorrer el embudo de ventas el cliente potencial recorre diferentes etapas.

1. Primera etapa del embudo de ventas: Atracción o awareness

Objetivo: Generar Tráfico.

En este paso que buscamos es atraer visitantes a nuestros sitio web. Pero no cualquier visitante, es imprescindible tener primero identificado nuestros buyer personas (clientes ideales).

La venta está todavía lejos de concretarse porque esos prospectos solo conocen nuestro producto o servicio por medio de los diferentes canales de marketing, como las redes sociales, anuncios, blogs o referencias.

Ese tráfico NO debe ser derivado a la Home, sino a un página de aterrizaje específica (landing page) de acuerdo a la acción que el usuario debe realizar. Este es el primer paso del embudo de ventas.

Herramientas: Redes Sociales, Publicidad Online, SEO, Eventos, Webinars, Prensa, Transmedia, Publicaciones Especializadas, Blogs de Marketing.

2.Segunda etapa del embudo de ventas: Interés

Objetivo: Atraer Interesados.

Aquí nuestro objetivo ya es captar algún dato de las personas que tienen algún grado de interés en nuestro producto/servicio. Son los denominados LEAD´s Fríos. Son aquellos que están interesados en el tema y ya son un registro en nuestra base de datos, pero todavía no están interesados en comprar.

Herramientas: Blogging, todo tipo de lead magnets (White Papers, Tutoriales, How To, Descargas) Call To Actions (CTA´s), banners, Box de Newsletter.

Son los llamados contenidos TOFU (top of the funnel) que son contenidos básicamente informativos.

3.Tercera etapa del embudo de ventas: Deseo

Objetivo: Convertir interesados en Prospectos.

Una vez que tenemos los datos de contacto, llegó el momento del “cultivo de leads” es decir cuidar y enriquecer la relación con el cliente potencial para que finalmente compre. En este paso el error más común es “quemar” la base de datos enviándole sólo promociones y descuentos generales.

El cultivo de Leads permite conocer cuales son las necesidades e intereses específicos de las personas, para acercarles el producto /servicio adecuado en el momento justo.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad dirigida, Casos de éxito, Materiales pagos.

En esta etapa intermedia es recomendable crear contenidos MOFU (middle of the funnel), son contenidos más elaborados y orientados a proporcionar información sobre cómo los productos de la empresa pueden ayudar al usuario a resolver su problema.

4.Cuarta etapa del embudo de ventas: Compra

Objetivo: Convertir los Prospectos en Clientes.

Ahora sí, ya sabes quienes realmente están interesados en pagar por tu producto/servicio. Llegó la hora de la venta. Es cuando la persona ya sabe lo que quiere y busca información específica.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad Online, Landing Pages, Testimoniales, Demos, Promociones, Descuentos, Ofertas especiales, llamados a la acción directo.

En la etapa final el usuario ya se encuentra preparado para la compra, por lo que se deben incluir contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya relacionados con la marca, sus productos o servicios, incluso incorporar una oferta comercial concreta.

5.Quinta etapa del embudo de ventas: Fidelización

Objetivo: Fidelizar a los Clientes.

Una vez convertidos en clientes, seguimos cultivando la relación, para fidelizarlos. Esto nos llevará a poder realizar Cross Selling (ofrecer producto similares o complementarios a lo que el cliente ya compró) y UpSelling (ofrecer otros productos de la cartera más caros).

Ambas técnicas se realizan siempre de acuerdo a las necesidades e intereses demostrados por los clientes.

Herramientas: Todas las mencionadas en los puntos anteriores.

Tipos de Funnels con Ejemplos

Existen diferentes tipos de funnels o embudos de evnta que podemos implementar en nuestro negocio

Embudo de captación de leads

Este tipo de funnel se enfoca en generar leads, es decir, capturar la información de contacto de los usuarios interesados en tu producto o servicio.

Puedes implementar formularios de suscripción en tu sitio web, ofrecer contenido descargable a cambio de información de contacto o utilizar publicidad pagada para atraer a usuarios hacia una landing page donde puedan dejar sus datos.

Ejemplo de lead magnet: Una empresa de marketing digital podría ofrecer un ebook gratuito sobre «10 estrategias efectivas de redes sociales» a cambio de que los usuarios proporcionen su nombre y dirección de correo electrónico.

Embudo de cultivo de leads

Una vez que has captado los leads, es importante nutrirlos y establecer una relación con ellos.

En este tipo de funnel, se envían correos electrónicos automatizados con contenido relevante y valioso para educar y mantener el interés de los leads a lo largo del tiempo.

También se pueden realizar webinars, enviar boletines informativos y ofrecer descuentos exclusivos para incentivar la interacción y el compromiso.

Ejemplo: Una empresa de software puede enviar correos electrónicos semanales con consejos y trucos sobre el uso de su producto, así como ofrecer un descuento especial a los leads que se inscriban en un webinar exclusivo.

Embudo de conversión o de ventas

Este tipo de funnel se centra en convertir leads en clientes mediante la presentación de ofertas irresistibles y estrategias de venta persuasivas. Puedes implementar páginas de ventas efectivas, utilizar testimonios y pruebas sociales, ofrecer garantías de satisfacción y utilizar técnicas de persuasión para impulsar la decisión de compra.

Ejemplo: Una tienda en línea de ropa podría ofrecer una promoción de «compra 2 y obtén un 20% de descuento en la tercera prenda» para fomentar las compras impulsivas y aumentar el valor del carrito de compra.

Embudo de remarketing

Este tipo de funnel se utiliza para volver a conectar con usuarios que han mostrado interés previo en tu producto o servicio. Se utilizan estrategias como la publicidad en redes sociales dirigida a usuarios que visitaron tu sitio web, pero no realizaron una compra.

También se pueden enviar correos electrónicos recordando los productos vistos o ofreciendo descuentos adicionales para incentivar la conversión.

Ejemplo: Una tienda en línea de electrónica puede mostrar anuncios de productos específicos a usuarios que visitaron esas páginas pero no realizaron una compra, recordándoles su interés inicial y ofreciendo un descuento adicional para incentivar la compra.

Embudo de up-selling

En este tipo de funnel, el objetivo es aumentar el valor de la compra promoviendo productos o servicios complementarios o de mayor categoría. Se pueden utilizar estrategias como la recomendación personalizada de productos relacionados, la creación de paquetes o bundles y ofrecer descuentos exclusivos por la compra de productos adicionales.

Ejemplo: Una empresa de software podría ofrecer una versión «premium» con características adicionales y soporte prioritario a los clientes que ya han adquirido la versión básica de su producto.

Cómo crear un funnel de venta. Video paso a paso

Métricas para Funnels de Ventas

Hay muchas métricas que podemos usar para medir la efectividad de nuestros embudos; veamos las más comunes.

1. Tasa de conversión: Mide la proporción de visitantes que realizan una acción deseada en cada etapa del funnel, como completar un formulario, realizar una compra o suscribirse a una lista de correo.
2. Costo por adquisición (CPA): Indica el costo promedio que incurre para adquirir un cliente nuevo. Calcula la inversión total en marketing y publicidad dividida por el número de clientes adquiridos.
3. Tiempo de permanencia en cada etapa del funnel: Mide la cantidad de tiempo que los usuarios pasan en cada etapa del funnel. Un tiempo prolongado puede indicar problemas o fricciones en el proceso de conversión.
4. Valor de por vida del cliente (LTV): Representa los ingresos generados por un cliente a lo largo de su ciclo de vida. Puedes calcularlo multiplicando el valor promedio de compra por la frecuencia de compra y la duración de la relación con el cliente.
5. Tasa de abandono: Mide el porcentaje de usuarios que abandonan el funnel en cada etapa. Puedes identificar las tasas de abandono más altas y realizar mejoras específicas para reducir la pérdida de usuarios.
6. Retorno de inversión (ROI): Calcula el rendimiento financiero de tu inversión en marketing y publicidad. Compara los ingresos generados con los costos totales de adquisición para determinar si tu funnel está generando beneficios.

Recuerda que estas métricas deben adaptarse a tu negocio y objetivos específicos. Monitorear y analizar estas métricas te permitirá evaluar la efectividad de tus funnels y realizar mejoras continuas en tu estrategia de marketing.

Ejemplos de embudos de ventas de marcas conocidas

Aquí te proporciono algunos ejemplos de embudos de venta basados en marcas conocidas:

Embudo de venta de Apple

• Conciencia: Apple crea conciencia a través de anuncios en televisión, medios impresos y en línea, destacando las características únicas de sus productos.
• Interés: Luego, generan interés a través de reseñas de productos, artículos y videos de unboxing en blogs y redes sociales.
• Consideración: En esta etapa, Apple ofrece información detallada sobre sus productos en su sitio web y destaca cómo satisfacen las necesidades de los consumidores.
• Decisión: Los consumidores pueden visitar las tiendas físicas de Apple o su sitio web para comprar productos directamente.
• Acción: Los consumidores compran productos en la tienda en línea o en las tiendas físicas de Apple.
• Fidelización: Apple se enfoca en brindar un excelente servicio al cliente y experiencias postventa para fidelizar a sus clientes y alentar recomendaciones.

Funnel de venta de Nike

• Conciencia: Nike crea conciencia a través de anuncios publicitarios en televisión y en línea, destacando su lema «Just Do It».
• Interés: Utilizan influencers y atletas patrocinados para generar interés en productos específicos, además de publicar contenido relevante en redes sociales y blogs.
• Consideración: Nike presenta detalles técnicos y comparativas de productos en su sitio web, ayudando a los consumidores a elegir el calzado o la ropa adecuados para sus necesidades.
• Decisión: Los consumidores pueden comprar productos directamente en la tienda en línea de Nike o en tiendas minoristas.
• Acción: Los consumidores hacen la compra en línea o en las tiendas físicas.
• Fidelización: Nike ofrece programas de membresía y aplicaciones móviles que brindan contenido exclusivo, descuentos y recompensas, lo que fomenta la fidelidad de la marca.

Embudo de ventas de Amazon

Acá vamos a ver como la empresa Amazon tiene 2 funnels de ventas (entre muchos otros) uno para Amazon en sí y de ahí se apalanca para armar otro funnel para su membresía Amazon Prime.

• Conciencia: Amazon se promociona a través de anuncios en línea y recomendaciones personalizadas según las búsquedas y compras anteriores.
• Interés: Los productos destacados y las ofertas especiales generan interés en la plataforma, y las reseñas de usuarios ayudan a los compradores a tomar decisiones informadas.
• Consideración: Amazon proporciona descripciones detalladas de productos, imágenes y especificaciones técnicas para ayudar a los consumidores a investigar y comparar productos.
• Decisión: Los consumidores pueden agregar productos al carrito y proceder al proceso de pago.
• Acción: Los consumidores realizan la compra en el sitio web.
• Fidelización: Amazon ofrece programas de membresía como Amazon Prime, que brindan beneficios como envío rápido y acceso a contenido digital, fomentando la retención y la lealtad.

Funnel de venta de Amazon Prime

• Paso 1 – Conciencia: Amazon crea conciencia sobre su servicio Amazon Prime a través de anuncios en línea, correos electrónicos y publicidad en su sitio web.
• Paso 2 – Interés: Los usuarios interesados aprenden sobre los beneficios de Amazon Prime, como envío gratuito y acceso a contenido de streaming.
• Paso 3 – Consideración: Amazon muestra testimonios de clientes satisfechos y resalta la amplia gama de servicios incluidos en Prime.
• Paso 4 – Decisión: Los usuarios pueden registrarse para una prueba gratuita de Amazon Prime.
• Paso 5 – Acción: Los usuarios se inscriben y disfrutan de los beneficios durante la prueba.
• Paso 6 – Fidelización: Amazon ofrece una experiencia excepcional durante la prueba y luego busca retener a los suscriptores cobrando una tarifa de suscripción mensual o anual.

Embudo de ventas de Starbucks Rewards

• Paso 1 – Conciencia: Starbucks promociona su programa de recompensas a través de anuncios en tiendas, en línea y en la aplicación móvil.
• Paso 2 – Interés: Los amantes del café se interesan en las recompensas, como bebidas gratuitas y descuentos exclusivos.
• Paso 3 – Consideración: Starbucks resalta cómo el programa puede ahorrar dinero a largo plazo y muestra ejemplos de recompensas disponibles.
• Paso 4 – Decisión: Los clientes descargan la aplicación y se registran en el programa de recompensas.
• Paso 5 – Acción: Los clientes acumulan puntos al realizar compras y luego canjean sus recompensas en productos gratuitos.
• Paso 6 – Fidelización: Starbucks mantiene a los clientes comprometidos al enviar ofertas personalizadas y recompensas frecuentes, lo que los motiva a seguir comprando.

Funnel de Venta de Tesla

• Paso 1 – Conciencia: Tesla crea conciencia a través de eventos de lanzamiento, redes sociales y publicidad en línea.
• Paso 2 – Interés: Los entusiastas de la tecnología y la sostenibilidad se interesan en los vehículos eléctricos de Tesla y sus características innovadoras.
• Paso 3 – Consideración: Tesla proporciona información detallada sobre sus modelos, opciones de personalización y ventajas ambientales.
• Paso 4 – Decisión: Los compradores pueden configurar y personalizar su vehículo a través del sitio web de Tesla.
• Paso 5 – Acción: Los clientes realizan un pedido en línea y programan la entrega de su vehículo.
• Paso 6 – Fidelización: Tesla brinda un servicio excepcional, actualizaciones de software y soporte técnico para fidelizar a los propietarios y promover la recomendación boca a boca.

Estos ejemplos ilustran cómo diferentes marcas utilizan embudos de venta para atraer, involucrar, convertir y retener a sus clientes.

Cada embudo se adapta a las características y objetivos de la marca para maximizar las conversiones y la satisfacción del cliente.

Conclusión

Los funnels de venta son una herramienta poderosa en el inbound marketing, ya que permiten guiar a los visitantes a lo largo del proceso de compra y convertirlos en clientes satisfechos.

Antes de comenzar a crear tus embudos de ventas es necesario que definas lo mejor posible tu buyer persona (cliente ideal) para atraer a los cliente correctos.

Conocer los diferentes tipos de funnels y cómo implementarlos correctamente puede ayudar a maximizar los resultados de tu estrategia de marketing.

Actualmente en inbound marketing el embudo de ventas ha evolucionado hacia el flywheel, una versión más poderosa del primero y centrado en el cliente.

Recuerda adaptar estos ejemplos a tu negocio y necesidades específicas. ¡Animate a armar tu primer Funnel de ventas!

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