Los funnels de venta (también llamados embudos de ventas) son el secreto para generar constantemente nuevos clientes, y ventas recurrentes. Y la clave consiste en armar distintos embudos de venta.
Un funnel es el proceso, paso a paso, que realizará una persona desde que es un simple visitante, en nuestra web o negocio, hasta convertirse en un cliente.
En esta nota te vamos a contar qué es un funnel de ventas, qué pasos lo componen, cómo beneficiarte creando uno o varios, qué contenidos son los más apropiados en cada fase.
Definición de Funnel de Ventas o Embudo de Ventas
Según la Wikipedia
El Funnel de ventas o embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.
Así tenemos que pensar por adelantado la experiencia que tendrá ese cliente en cada paso del proceso. Esto a su vez nos permitirá crear una estrategia de automatización de marketing.
Las ventajas del funnel de ventas
Un funnel de ventas es el mejor método que tenemos a mano para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads (registros de la base de datos) y clientes potenciales para una empresa.
Además tiene también otros beneficios:
- El lead que finalmente llegará al equipo comercial estará preparado para la compra, por lo que las posibilidades de cerrar la venta son muy grandes.
- Al ser un proceso automatizado (por medio básicamente del email marketing), se consiguen más ventas con menos esfuerzos, recursos y costes.
- Y, no menos importante, se logra un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, en un porcentaje importante, acaban cerrando la transacción.
Los funnels tienen básicamente 5 pasos:
- Atracción,
- Interés,
- Deseo,
- Compra y
- Fidelización.
Cada uno de estos pasos tienen un propósito particular y herramientas específicas para lograrlo.
Se pueden crear tantos funnel como: productos, promociones, white papers o material tengas para que el usuario interactúe. Incluso podemos armar Funnel del news mensual que enviamos.
Vamos entonces a ver cómo funciona un Funnel General.
Cinco (5) Fases de un Embudo de Ventas
Atracción
Objetivo: Generar Tráfico.
En este paso que buscamos es atraer visitantes a nuestros sitio web. Ese tráfico NO debe ser derivado a la Home, sino a un página específica de acuerdo a la acción que el usuario debe realizar.
Herramientas: Redes Sociales, Publicidad Online, SEO, Eventos, Webinars, Prensa, Transmedia, Publicaciones Especializadas.
Interés
Objetivo: Atraer Interesados.
Aquí nuestro objetivo ya es captar algún dato de las personas que tienen algún grado de interés en nuestro producto/servicio. Son los denominados LEAD´s Fríos. Son aquellos que están interesados en el tema y ya son un registro en nuestra base de datos, pero todavía no están interesados en comprar.
Herramientas: Blogging, White Papers, Tutoriales, How To, Descargas, Call To Actions (CTA´s), banners, Box de Newsletter.
Son los llamados contenidos TOFU (top of the funnel) que son contenidos básicamente informativos.
Deseo
Objetivo: Convertir interesados en Prospectos.
Una vez que tenemos los datos de contacto, llegó el momento del “cultivo de leads” es decir cuidar y enriquecer la relación con el cliente potencial para que finalmente compre. En este paso el error más común es “quemar” la base de datos enviándole sólo promociones y descuentos generales.
El cultivo de Leads permite conocer cuales son las necesidades e intereses específicos de las personas, para acercarles el producto /servicio adecuado en el momento justo.
Herramientas: Email Marketing, Publicidad dirigida, Casos de éxito, Materiales pagos.
En esta etapa intermedia es recomendable crear contenidos MOFU (middle of the funnel), son contenidos más elaborados y orientados a proporcionar información sobre cómo los productos de la empresa pueden ayudar al usuario a resolver su problema.
Compra
Objetivo: Convertir los Prospectos en Clientes.
Ahora sí, ya sabes quienes realmente están interesados en pagar por tu producto/servicio. Llegó la hora de la venta. Es cuando la persona ya sabe lo que quiere y busca información específica.
Herramientas: Email Marketing, Publicidad Online, Landing Pages, Testimoniales, Demos, Promociones, Descuentos, Ofertas especiales, llamados a la acción directo.
En la etapa final el usuario ya se encuentra preparado para la compra, por lo que se deben incluir contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya relacionados con la marca, sus productos o servicios, incluso incorporar una oferta comercial concreta.
Fidelización
Objetivo: Fidelizar a los Clientes.
Una vez convertidos en clientes, seguimos cultivando la relación, a fidelizarlos. Esto nos llevará a poder realizar Cross Selling (ofrecer producto similares o complementarios a lo que el cliente ya compró) y UpSelling (ofrecer otros productos de la cartera más caros).
Ambas técnicas se realizan siempre de acuerdo a las necesidades e intereses demostrados por los clientes.
Herramientas: Todas las mencionadas en los puntos anteriores.
¡Animate a armar tu primer Funnel de ventas!
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