En una reciente Conferencia de Marketing hice una presentación titulada “Más allá de Byron Katie” que generó resultados no previstos.
El Trabajo de Byron Katie es una manera de identificar y cuestionar los pensamientos que causan todo el sufrimiento en el mundo y se aplica a multitud de situaciones para encontrar la paz dentro de ti y en el mundo. No importa si eres joven o no, si tienes un titulo universitario o solo conocimientos elementales, si gozas de buena salud o estas enferma.
El único requisito es tener una mente abierta.
Como tú quizás sepas, he estado aplicando “El Trabajo” de Byron Katie para trabajar con mis clientes durante más de diez años. Tan pronto como conocí su metodología supe que era lo que había estado buscando.
En marketing y ventas existe un gran problema – el “elefante en la sala”, por así decirlo. Y es la resistencia, elusión y estancamiento en materia de marketing.
De hecho, tan pronto como se presentan ideas de marketing y ventas, hay una reacción inmediata en un gran porcentaje de las personas, y esa reacción no es positiva. Es enormemente negativa para casi todo el mundo.
En otras palabras, toca muchos temas sensibles: miedo, rechazo, burla, manipulación, deshonestidad, dudas, desconfianza y todo un montón de otros pensamientos y sentimientos que nos hacen querer levantarnos y correr para otro lado.
El Trabajo de Byron Katie enfrenta estos temas de frente. Su trabajo es simple hasta el extremo. En primer lugar, nos pide que cuestionemos nuestras creencias, pensamientos, suposiciones, juicios y prácticamente cualquier cosa que creamos cierta acerca de algo a lo que nos estamos resistiendo.
El Trabajo Plantea 4 Preguntas:
- 1. ¿Es cierta esa creencia que tienes? En este ejemplo, sobre el marketing.
- 2. ¿Sabes con absoluta certeza que es verdad?
- 3. Y cuando crees que es verdad, ¿cómo reaccionas, cómo te comportas, cómo la evitas, cómo te asustas?
- 4. ¿Quién serías si ya no tuvieras esa creencia?
Y el solo hecho de hacernos estas preguntas ya es revolucionario porque somos adictos a creer nuestros pensamientos. Preguntarnos si nuestras creencias son ciertas es un poco rudo. Es un insulto a lo que pensamos que somos. Así que sólo se puede hacer este trabajo con una persona que se ha comprometido a explorar y encontrar la verdad
El marketing motiva al rechazo, es manipulador y deshonesto.
¿Son esas creencias verdaderas? Y comenzamos a explorar desde allí.
Pero lo que descubrí trabajando sobre mis propias creencias y las de mis clientes es que en realidad era difícil encontrar la creencia que estaba provocando mi estancamiento o que me hacía evitar el tema.
“¿Qué es una creencia limitante sobre el marketing?”
“Uh, no estoy seguro. Tal vez simplemente que no me gusta el mercadeo ni tener que trabajar para conseguir mejorarlo.”
Bueno, eso no nos lleva a ninguna parte.
Pero hice un descubrimiento reciente de otro autor, Peter Ralston. En su “Libro de no saber” Ralston es un defensor de la investigación, al igual que Byron Katie, pero añade una pieza que puede aumentar drásticamente su eficacia.
Y esa pieza consiste en preguntar primero: Describe tu comportamiento. Describe cómo en realidad te estás comportando. ¿Cómo se manifiesta tu resistencia? ¿Cómo demuestras tu aversión ?
¿Ves cómo así es mucho más fácil acceder al problema?
En el taller le pregunté a un participante que conductas de evitación estaban afectando su negocio. La respuesta no se hizo esperar: “Evito cualquier tipo de conflicto, sobre todo cuando alguien no está satisfecho de alguna manera con mi trabajo.”
Hablado de eso un poco más y exploramos el origen de este tipo de evasión. Y entonces nos sumergimos para encontrar la creencia. Yo le pregunté: “¿Qué tienes que creer para seguir evitando el conflicto a toda costa?”
Pues la creencia se oculta debajo de la acción de evitar. Nos damos cuenta de la evasión, observamos el sufrimiento y el dolor que está causando, pero no vemos lo que hay debajo de esas creencias, lo que motiva todo.
La creencia era bastante clara y podemos describirla con la siguiente frase: “El conflicto conlleva dolor.”
Y si eso es lo que ella cree, entonces ¿no sería una locura exponerse a cualquier posible conflicto? Eso es como poner la mano sobre una hornalla de gas o golpearse la cabeza contra una pared!
Así que si la creencia de que “El conflicto conduce al dolor” fuera cierta, entonces seguro que tendría sentido evitar el conflicto. Pero ¿y si no fuera verdad?
Ahora aquí es donde se pone interesante. Después de todo, parece cierto. Parece que el conflicto realmente causa dolor.
Entonces le pregunté: “¿Sabes con absoluta certeza que el conflicto siempre conduce al dolor?”. Cuando preguntas un poco más profundamente, tiendes a socavar la certeza.
“¿Absolutamente y siempre?” “Bueno, supongo que no. Veo que ante algunos conflictos en realidad podría resolver algunas cosas. Si espero un conflicto cada vez que un cliente esta insatisfecho con mi trabajo, me pierdo la oportunidad de llegar a una solución que lo satisfaga. Eso no va a pasar si escondo mi cabeza en la arena”.
Así que hacer esas primeras preguntas da lugar a un cambio de perspectiva.
Y la tercera pregunta conduce a la transformación, o sea que una nueva posibilidad puede surgir con esta pregunta:
“¿Quién serías si ya no tuvieras esa creencia?”
Con esa pregunta lo que estamos diciendo es lo siguiente: si el efecto, si ese vieja creencia limitante fuera imposible siquiera de pensar, ¿que quedaría en su lugar? ¿qué pasaría?
¿No habría apertura, espacio, libertad y ligereza?
¿No serías alguien que puede gestionar el conflicto sin problemas? El conflicto no sería más significativo que cualquier otro problema. Nada mas que eso.
Trata de imaginar algo que te provoca y te tira de la nariz cada vez que piensas de eso. A continuación, suelta suavemente lo que te sujeta y ve como se eleva como un globo subiendo en el aire a medida que lo dejas ir.
No fue tan difícil, ¿verdad?
Y seguí: “Así que ahora estás comenzando a ver que esta creencia sobre el conflicto no es de por sí inquietante. Es sólo una situación. Es un cliente que no está satisfecho en este momento. Pero, al evitar la situación, no tienes poder para manejarla como un adulto.”
“El conflicto conlleva dolor. Sólo es una creencia, ¿no? Pero no una muy enriquecedora para tu negocio. ¿Por qué no intentar otra creencia?. Una que podría ser más útil para ti. Quizás no sea cierta tampoco, pero podría funcionar mejor para ti. ¿Tienes una?”
“Hmm, qué tal si probamos con esta: el conflicto puede conducir a mejorar mi servicio. Si cada vez que un cliente no está satisfecho lo puedes ver como una oportunidad para hacer las cosas mejor y aumentar la satisfacción en el futuro.”
Eso es bastante bueno, ¿no te parece? Hay incluso un libro sobre eso. Se llama “Una queja es un regalo” y lo escribió Janelle Barlow; pero además en este website hemos tratado ya anteriormente el tema de la queja como regalo.
Y con eso, el Trabajo de Bryon Katie terminó.
Conclusiones
Yo no sé lo que sintieron todos los otros presentes en la sala, pero yo me sentía imbuido con una sensación de posibilidad infinita. Después de todo, si en pocos minutos se puede transformar una creencia dolorosa en una que abre nuevas perspectivas para hacer mejor tu negocio, ¿que no podríamos lograr?
¿Tienes algunas experiencias al respecto? No dudes en compartirlas en la sección comentarios debajo. Y si este artículo te gustó, compártelo en tus redes sociales.
