Lo hemos dicho montones de veces: Apuntar a todos es una mala estrategia de ventas. Por eso, si tienes abiertos mil frentes comerciales y no te llegan las ventas, es necesario rebobinar.
Estamos en unos momentos en los que pararse puede significar una muerte empresarial a corto plazo.
Nuevos productos, que crean o descubren nuevas necesidades y se llevan el presupuesto de nuestros clientes, otros competencia directa, o sustitutivos, amenazan continuamente con robarnos lo que pensamos es nuestro.
Tenemos que seguir pedaleando, si paramos por extenuación o por desorientación, nos caeremos de la bicicleta.
Si nos movemos podremos ir introduciendo correcciones y buscar nuevos caminos.
Si nos quedamos parados, con las piernas agarrotadas por el cansancio, difícilmente vamos a poder reanudar la marcha y alcanzar la velocidad suficiente para no caernos y ya podemos prepararnos para ver como otros que pensábamos iban por detrás de nosotras nos dejan en la cuneta.
Pero tan malo como pararse es realizar una actividad comercial intensa sin la orientación adecuada.
Disparar a todo lo que se mueve, con la ansiedad que genera no cobrar suficientes piezas, no es una buena idea. Siguiendo con la analogía con la caza, entonces podemos decir que en vez de apuntar a todos hay que apuntar y disparar a las piezas adecuadas. No todo el mundo es o va a ser un potencial cliente nuestro, hay que saber vivir con esa idea.
Apuntar a todos implica por un lado que nos vamos a quedar sin munición, disparando a cosas que no nos sirven o que están fuera de nuestro alcance, y por otro que la precipitación y la falta de preparación nos va a hacer fallar en situaciones que no se nos deberían escapar.
La ansiedad es un veneno para las ventas.
Si tienes abiertos mil frentes, echas la vista atrás y ves que has realizado un trabajo comercial ingente, y sin embargo no te llegan las ventas que necesitas, la conclusión debe ser que difícilmente la solución está en seguir dilapidando la munición con los mismos criterios.
[bctt tweet=»Si tienes mil frentes comerciales abiertos, te falla el marketing»]
El marketing estratégico es tu teleobjetivo
En la situación descrita es muy probable que tu marketing estratégico sea el problema y esto se refleje en una falta de foco.
Posiblemente tienes un producto que te parece fantástico, incluso mucha gente te dice que es fantástico, pero el problema es que no encuentras los clientes a los que también les parece fantástico.
O no los hay, o no te estás dirigiendo adecuadamente a ellos. De nuevo nuestro problema, nuestro error, es tener el foco en el producto en vez de en el cliente.
Mi recomendación es que vuelvas atrás, empieces de nuevo identificando a un tipo de cliente más concreto, te preocupes de sus problemas, veas por qué cosas quiere pagar, y utilices toda la experiencia acumulada en atender sus necesidades, de modo altamente personalizado.
Cuando digo un tipo de cliente no estoy utilizando sólo el clásico criterio de segmentación, mujer de 39 años con un hijo de 7 y universitaria.
Necesitamos caracterizar a nuestros clientes de un modo más rico, en consonancia con la riqueza de nuestra sociedad.
[bctt tweet=»Un producto que es para todo el mundo, hoy, acaba siendo para nadie.»]
Te dejo una pregunta fundamental: ¿Disparas con precisión a las piezas adecuadas, o vas por ahí matando gatos?
Por favor, déjanos tus comentarios debajo.
