Continuando con la serie Cómo Gestionar la Comunicación de tu Empresa, hemos identificado ya con quien queremos comunicarnos y qué le queremos decir, el siguiente paso es identificar a través de qué medios lo haremos, lo que implica armar la estrategia de comunicación.
Y ese es el tema de este artículo.
Como detallar la totalidad de los medios nos llevaría varias notas, te dejo algunos tips separados en 3 grandes Canales de Comunicación:
- Medios masivos
- Medios virtuales, y
- Fuerza de ventas
Medios Masivos
También llamados medios tradicionales, son los: periódicos, radios, revistas, televisión, tanto en su formato físico como on line.
Algunos consejos para usar los medios masivos.
- Descartar el mito de que: “lo importante es que lo vea mucha gente” ya que esto es verdad sólo en parte, por 2 razones: 1- en los medios o programas de mayor ranking tienen una audiencia demasiado heterogénea haciendo que el costo por contacto efectivo sea muy elevado. 2- Lo importante es hablarle al público que se interesa o puede interesar por mi producto/servicio y no a cualquier persona. Es más efectivo llegar a 100 potenciales clientes reales, que a 100.000 personas que no se interesan por lo que les ofrecemos. Así que por mi parte completaría la frase de la siguiente manera “lo importante es que lo vea mucha gente, DE NUESTRO TARGET”
- Buscar lo específico dentro de lo masivo: debemos investigar cuales son los medios gráficos u online, programas de radio o tv, especializados en los temas o segmentos con los cuales quiero comunicarme; debo hacer una lista detallando: Tipo de medio, nombre, datos de contacto: como teléfono, e-mail, dirección, persona responsable, horario (si es un programa) o día de salida (para revistas, diarios o suplementos).
- No quedarnos sólo con pautar publicidad, publicar notas o dar entrevistas, sino pensar qué acciones podemos encarar con el medio como aliado: promociones, concursos, juegos, eventos, degustaciones, demostraciones, espacios patrocinados, etc.
- Participar como sponsors en ferias, workshops, simposios, exposiciones, u otras actividades que organicen los medios.
- Valorar las revistas, diarios u otros medios de cámaras, asociaciones o entidades que nuclean a nuestros públicos.
Medios Virtuales
Aquí se nos abre un universo de posibilidades para comunicarnos y lo mejor de todo es que: ¡internet nos permite una segmentación asombrosa!. Hoy en día podemos encontrar blogs, foros, redes, grupos, aplicaciones, micro sites, hot sites o webs sobre cualquier tema, esto nos permitirá no solo contactar a nuestros potenciales clientes sino además testear cuáles son sus gustos, sus opiniones sobre nuestra empresa o la competencia, escuchar sus dudas, sugerencias y por qué no, sus reclamos.
Algunos consejos para aprovechar Internet
- Además de estar, hay que participar: genera debates, comparte cosas que otros usuarios hayan publicado, haz comentarios, haz click en “me gusta”. Demuéstrale a los demás que estás “conectado con ellos”.
- Comparte información y material de calidad: postea y difunde datos útiles para los internautas, esto hará que más gente se sume a tus redes.
- Se coherente: mantente dentro de una línea de pensamiento y acción; si desarrollas varias actividades lo ideal es que crees un usuario para cada una de ellas. Postear un día un análisis económico, al siguiente promocionar la venta de muebles y más tarde una receta de cocina te quita credibilidad.
- Haz público tu perfil y/o site empresarial: aunque el perfil privado preferimos tenerlo cerrado sólo para nuestros contactos; el perfil comercial tiene que ser abierto para todo el mundo. Y por favor, entre las opciones de configuración selecciona las siguientes opciones: “cualquiera puede contactarme” y “cualquiera puede enviarme un mensaje”.
- Respóndele a tus visitantes: es muy frustrante contactar a alguien por email o dejarle un comentario y que jamás respondan.
- Envíos de noticias y newsletters: aquí recomiendo sobre todo sentido común y moderación. La idea es comunicarnos, sin hostigar ni cansar al destinatario. Mi recomendación es, a menos que seamos un portal de noticias, hacer un envío al mes con todas las novedades, noticias, eventos, actualizaciones, etc. Recuerda que siempre debe ir al pie la opción “Desuscribir” para aquellos que quieran dejar de recibir los mensajes.
Fuerza de Ventas
Este es un canal de comunicación con nuestros clientes que suele no tenerse en cuenta. Olvidando que el vendedor se transforma en la “cara visible” de la empresa.
- Preparación: el vendedor debe prepararse antes de realizar la visita. Averiguar cuál es la relación que ha tenido su compañía con esa empresa. Comprobar que posee todo el material necesario para la entrevista: folletos y tarjetas personales (en buen estado), informes, anotador, lapicera, agenda, etc.
- Desarrollo: si bien la visita debe ser distendida, evitar instalarse en la oficina del cliente. Saber cuando dar por termina la entrevista es un arte difícil de manejar.
- Al finalizar: es importante llevar un registro de cada visita, anotar cuando se realizó, con quien se reunió, de que temas hablaron, qué prometieron las partes (por ejemplo, tú a entregar una propuesta esa misma semana, el cliente a contestarle la semana siguiente), si acordaron una nueva visita, etc.
Es fundamental la capacitación del personal y las reuniones, al menos semanales, para ver los avances, el cumplimiento de metas, las devoluciones que reciben por parte del cliente o las sugerencias que tengan.
Escuchar a la fuerza de ventas puede ser una fuente extraordinaria de mejoras, innovación y nuevas oportunidades.
Conclusiones
Si bien los hemos separados en 3 grandes grupos, los canales o medios a través de los cuales se comunica una empresa son cientos.
El primer axioma de la comunicación dice: “es imposible no comunicarse”, con esto quiero remarcar que: un folleto que entregamos, un mail que enviamos o un teléfono que contestamos son también canales de comunicación que utiliza la empresa y por lo tanto debemos cuidar la imagen que brindamos a través de ellos.
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