La semana pasada habíamos conversado sobre cómo atraer la atención de tus potenciales clientes. La gente en general (y tus clientes en particular) está cada día más atenta y selectiva y quiere estar bien segura antes de hacer una inversión de cualquier tipo.
Lo que nos lleva al tema de la comunicación. En marketing, el lenguaje más poderoso es el que atrae la atención de toda la persona, lo que significa apelar tanto al lado derecho como al izquierdo del cerebro.
Quizás sería bueno citar a Roger Sperry, quien en 1981 recibió el Premio Nóbel de Fisiología, por sus investigaciones sobre el “cerebro dividido”. Sperry plantea que “tenemos dos mentes”: una mente racional, de la que somos típicamente más conscientes, más destacada en cuanto a la reflexión, capaz de analizar y de razonar. Estas aptitudes se atribuyen al hemisferio izquierdo.
Y la otra es la mente emocional, que percibe sensaciones, relaciones, genera “corazonadas”, motiva la ruptura con el análisis lógico, más propensa a la creatividad y a la intuición. Estas aptitudes se atribuyen al hemisferio derecho.
Si quieres profundizar en cómo procesan la información cada hemisferio de nuestro cerebro te recomiendo repasar el artículo que explica las diferentes cualidades de los hemisferios cerebrales y su relación con los mapas mentales.
Volviendo a nuestro tema, si sólo apelamos a lo intelectual en nuestras comunicaciones, la audiencia no se va a movilizar para satisfacer las dudas.
Si, al contrario, sólo apelamos a las emociones (lado izquierdo del cerebro), no podremos presentar adecuadamente los beneficios de nuestra oferta y la mente racional (lado derecho) la descartará.
Pero si tus comunicaciones apelan a un lenguaje que se dirige a ambos lados del cerebro, ayudar ás a resolver los conflictos entre los deseos del cliente y sus preocupaciones básicas.
Evocar una experiencia
El primer aspecto de un marketing poderoso es evocar una experiencia que tus clientes quieren tener más a menudo, mientras que el segundo promete resultados determinados por un precio que coincide con el valor.
Una manera de apelar a la parte derecha del cerebro es describir lo que un cliente potencial sentirá si usa tu producto o servicio, por ejemplo: «Después de tomar esta clase, te sentirás fortalecida y perderás el miedo frente a los grupos».
Para conseguir un impacto aún más fuerte, llévalos directamente a experimentar sus resultados futuros. Considera esta frase en lugar de la anterior: «Imagínese de pie delante de su público, disfrutando de una sensación de poder y soltura.» Si fueras un cliente potencial que sufre de miedo escénico, ¿qué anuncio te inspiraría más?.
Otra parte importante de la experiencia del hemisferio derecho que solemos pasar por alto son las influencias indirectas, como la apariencia de tu website e incluso el sonido de las palabras que elegiste para redactar los textos o las expresiones orales utilizadas. Estos son los componentes esenciales de tu marca, muestran la personalidad de la misma. Por lo tanto la comunicación tiene que estar en sintonía con la misma.
Como Equilibrar la Comunicación Para Satisfacer A Ambos Hemisferios
Por ejemplo, si tu marca incluye las cualidades de calidez y autenticidad, el uso de un lenguaje formal en tercera persona ahuyentará a tus potenciales clientes, ya que no has tocado la cuerda apropiada. En última instancia, el objetivo del marketing dirigido al lado derecho del cerebro es capturar el corazón y la imaginación de tu público.
Por otro lado, una apelación al lado izquierdo del cerebro ata su trabajo a resultados tangibles que se pueden medir. Estos beneficios podrían ser generales, tales como un aumento de los ingresos o una mejora de la salud, o tan específico como una nueva habilidad o herramienta.
Aquí hay algunos ejemplos de ese estilo: «Va a salir de esta clase con una guía para dar una charla que puede escalar para cubrir desde una presentación de una hora a un taller de un día.» «Aprenda a escribir un plan de negocio brillante que atraerá inversores».
Conclusiones
Al encarar acciones de marketing para tus productos o servicios serás más efectiva si apelas a ambos hemisferios cerebrales.
Pregúntate lo siguiente: ¿Te has centrado en un estilo de marketing a expensas del otro? Entonces es el momento de echar un vistazo a tu estilo desde esta perspectiva.
Reflexiona sobre tus clientes ideales.¿Qué experiencia anhelan conseguir, y que necesidades básicas puedes llenar con tu producto o servicio?
Por favor comparte tus ideas debajo.
