Cuánto más clara sea la descripción de la idea mejor. Sin embargo no hay que confundir expresar la idea de negocio con detallar los productos o servicios que «implantarán» esa idea de negocio (este punto lo dejamos para el Plan de Marketing).
Para entenderlo mejor, en este punto deberíamos pensar más en una especie de misión de nuestro negocio que en detallar el catálogo de productos.
Una cosa es decir: «Venderemos pizzas por teléfono como hacen los de Telepizza pero nosotros lo haremos más barato» y otra cosa es decir: «Nuestro negocio se basa en servir comida a domicilio a las personas que no quieren o no pueden dedicar tiempo a preparar una comida. Nuestra especialidad son las pizzas, y en general la comida italiana. Nuestros clientes están dispuestos a pagar un sobreprecio por este servicio a domicilio».
Si bien estas dos descripciones esconden «su truco», es fácil intuir el diferente nivel al que se ha llegado en el análisis de la idea de negocio en ambos casos.
En segundo lugar describiremos cuáles son los objetivos perseguidos por nuestro proyecto. Si no sabemos qué perseguimos nunca sabremos si hemos tenido éxito. Si pretendemos tener una multinacional, hay que decirlo. Si pretendemos tener un puesto de trabajo bien pagado de por vida, hay que decirlo. Si queremos tener una web «famosa» sin importarnos si se convierte en negocio, hay que decirlo. Si nuestra idea consiste en vender más adelante a un tercero el negocio hay que decirlo, etc.
Tal vez nosotros sepamos qué queremos de nuestro proyecto (aunque no siempre es así), pero tal vez no sepamos qué esperan nuestros futuros socios (o tal vez ellos tampoco lo sepan).
Clarificar las expectativas lo antes posible es una buena manera de evitar posterior malentendidos o discusiones que den al traste con el proyecto después de haber invertido mucho dinero y esfuerzo. Al escribir los objetivos que acompañan al negocio en sí y discutirlos, los emprendedores aumentarán en su autoconocimiento y sabrán porqué toman determinadas decisiones de determinada manera.
Cuánto más se profundice en este aspecto mejor. La tendencia a obviar este punto y lanzarse a los detalles de los números y los planes de marketing del negocio en sí es muy fuerte (lo que en realidad esconde un temor inconsciente a afrontar este otro punto). Las sorpresas posteriores son muy delicadas
De nuevo, un cosa es decir: «Venderemos pizzas en todos los rincones de la ciudad y, cuando seamos más conocidos, abriremos centros en otras ciudades.» Y otra cosa es decir: «Nuestro negocio se centrará en servir a los clientes de nuestra ciudad.
Sin embargo, contemplamos la posibilidad de expandirnos por medio de franquicias a otras ciudades pero buscando el apoyo de otros emprendedores. Esta opción de expansión no es prioritaria pues nos centraremos en la calidad antes que en la cantidad».
El estudio combinado de la idea de negocio con los objetivos perseguidos, más allá del lacónico «obtener beneficios», ya da una mejor idea de lo que se piensa hacer en realidad y del porqué se piensa hacer. Incluso es perfectamente legítimo aceptar que los beneficios no son tan importantes como garantizar un buen sueldo a los miembros del equipo emprendedor. éndolo claro desde el principio.
Finalmente, es un buen momento para dedicarnos a realizar un primer análisis de riesgos. El verdadero emprendedor no es un kamikaze que persigue su idea a cualquier precio. Es alguien que asume riesgos calculados. Calcular esos riesgos es lo que haremos en el resto del plan de empresa, pero saber cuáles son esos riesgos es algo que debemos poner sobre la mesa en este momento.
Esto no significa que debamos esperar a tener identificados todos los riesgos posibles para nuestro futuro negocio en este momento. A medida que profundicemos en los distintos «subplanes» podremos volver aquí para anotar nuevos riesgos o relativizar los anteriores.
En el modelo de la Guía hay unos cuántos tipos de riesgos sobre los que reflexionar, a saber:
- comerciales (¿podremos vender el servicio?, ¿hay suficientes clientes?, etc),
- tecnológicos (¿podremos mantener el ritmo de cambio tecnológico?, ¿habrá un cambio importante de tecnología?, etc.)
- financieros (¿podremos resistir el crecimiento esperado?, ¿podemos aguantar una recesión o una guerra de precios?, etc.)
- sociales (¿estamos ante una tendencia que apoye nuestra idea o ante una moda pasajera?, ¿cambiarán los hábitos de nuestros clientes?, etc.)
- legales (¿hay patentes o leyes que debamos tener en cuenta?, ¿podemos operar en todos los países que necesitamos para ser viables?, etc).
No bastará con identificar estos riesgos sino que habrá que tener una respuesta preparada ante su eventual confirmación. Aunque nuestra respuesta consista incluso en liquidar el negocio, en el caso de que se den estas condiciones sabremos cómo actuar o cómo no seguir actuando.
De nuevo vemos que el objetivo de realizar el Plan de Empresa no consiste en «sacar un 10» en estos temas ni demostrar que sabemos hacer un bonito y completo Plan de Empresa. (Nadie puede predecir totalmente los riesgos que deberemos afrontar, ni todos los riesgos deben ser considerados, p.e. una guerra que dé al traste con la economía del país.).
Pero no hay ninguna duda de que haberse «entrenado» en el análisis de estos riesgos nos deja mejor preparados para afrontarlos cuando surjan. Este es el objetivo de fondo de todo este trabajo.
Dónde estamos
Después de garabatear, pasar a limpio, corregir y repasar varias veces nuestro análisis de la idea de negocio ya tenemos una primera versión que podemos incorporar «oficialmente» a nuestro plan de empresa (con la idea, claro, de seguir escribiendo encima tantas veces como se nos parezca conveniente).
En estos momentos, cualquier extraño que lea nuestra versión del análisis de la idea de negocio deberá reaccionar de algún modo, ya sea interesándose y haciendo más preguntas, sonriendo maliciosamente o haciendo una mueca de duda, etc.
Lo importante es que ya podemos comunicar nuestra idea a terceros (detalle importante si se trata de obtener su dinero o su tiempo), ya podemos recibir su feedback y nosotros mismos podemos «releernos» regularmente para tener claro donde nos estamos metiendo.
A continuación
Ya tenemos un primer esbozo del plan de empresa. Ahora la mayor parte del trabajo consistirá en entrar en el detalles «técnicos» que justifiquen, analicen y estudien las líneas generales que hemos trazado en este análisis. Pero el trabajo «político» ya está bien avanzado.
Esto no significa que no debamos volver a este punto. Todo lo contrario, seguramente al analizar en profundidad los aspectos de marketing, de operaciones o financieros debamos o deseemos cambiar algún detalle de nuestra «idea de negocio».
Y en el fondo, este es el trabajo que nos espera de por vida: adaptar constantemente nuestra idea de negocio a la realidad y a nuestros deseos (y a los de nuestros clientes). Pero una cosa será hacer cambios según nos parezca y otra haber tomado la costumbre de analizar y justificar mínimamente nuestros cambios de planes. Una pequeña diferencia que puede significar mucho.
¿Y ahora? Pues entremos más en detalle. Si sabemos cuál es nuestra idea de negocio, intentemos ahora ver si hay alguien más a quien le pueda interesar esta genial y maravillosa idea. Y no se trata de encontrar nuevos socios o inversores. Se trata de saber si hay CLIENTES interesados en nuestra maravillosa idea.
Para eso tendremos que trabajar en nuestro nuevo y flamante Plan de Marketing.
