Usted ya tiene una fórmula ganadora con los servicios que presta porque tiene un público que los elige, pero usted quiere ampliar sus horizontes y ganar nuevos clientes con un servicio innovador. ¿Está preparado para conquistar nuevos clientes?.
En primer lugar, debe distinguir a sus clientes actuales, es decir, aquellos que ya usan sus servicios de forma frecuente o esporádica, de sus clientes potenciales, que son aquellos que aún no utilizan sus servicios pero que podrían hacerlo si los incentiva adecuadamente.
Esa distinción es un paso fundamental para encaminar cualquier tipo de acción comunicativa -publicidad, promoción, adiestramiento de la fuerza de ventas, merchandising, relaciones públicas, telemarketing, etc- dedicada a hacer público su nuevo servicio.
En segundo lugar, si usted quiere conquistar nuevos clientes e ir ganando nuevos espacios en el mercado, debe investigar dos cosas: cuáles son los beneficios que dará su nuevo servicio y cuáles las necesidades que este satisfará. Es por eso que cualquier mensaje informativo, publicitario, slogan o promociones que realice deberá sustentase en lo que sus cliente actuales o potenciales desean ver o escuchar. El objetivo debe ser captar su atención.
Para saber qué quieren escuchar o ver los consumidores, las grandes empresas invierten en estudios de mercado destinados a conocer el comportamiento de las personas. Lo que usted puede hacer es ordenar ciertas características de las personas a las que quiere convertir en clientes y clasificarlas del siguiente modo.
Características que debe tener el potencial cliente
- Lugar de residencia: campo o ciudad, lejos o cerca de su empresa. Con estos datos usted establecerá qué medios le conviene usar para publicitar su nuevo servicio: folletos, mailings, contactos telefónicos o telemarketing, revistas barriales, carteles en la vía pública, carteles en las rutas, catálogos a domicilio, avisos publicitarios en las emisoras locales de radio o televisión locales, etc.
- Características personales: edad, sexo, educación, estado civil, ocupación, ingresos, etc. Esta información le permitirá definir a quiénes le dirigirá los mensajes y de qué manera les hablará, ya sea que su nuevo servicio esté dirigido a los padres de familia, a los hijos adolescentes, a los menores de 11 años, a los estudiantes universitarios, a las madres solteras, a los jóvenes profesionales, a los abuelos, etc. Es decir, los argumentos de venta varían en función del grupo social al que quiera convencer de las bondades de su nuevo servicio.
En tercer y último lugar, recuerde que cada grupo de personas tiene características propias que determinan sus preferencias a la hora de comprar o descartar un servicio. En consecuencia, cuando emprenda acciones publicitarias cree mensajes adecuados al lenguaje del público elegido y a las necesidades que estos esperan satisfacer usando sus servicios.
