Aunque la economía esté pasando por una de las peores etapas en años, eso No significa que sea imposible generar nuevas ventas y aumentar las ganancias.
Es bien conocido el hecho de que es justamente durante los períodos de crisis económicas cuando se producen las mayores innovaciones y más gente hizo su fortuna, aún más que en los periodos de bonanza y estabilidad.
En muchas oportunidades, esas ganancias provienen de una mejor gestión de costos, de nuevos productos/servicios, de poder retener a los mejores clientes, recuperar a los clientes inactivos, y de aventurarse en nuevos emprendimientos comerciales.
En realidad, estos tiempos inciertos pueden ser una gran oportunidad para experimentar formas poco convencionales pero creativas para ganar más market share e impulsar las ventas.
A continuación te presento 7 ideas para asegurarte que tu negocio no sólo sobreviva sino prospere durante esta crisis económica.
Siete (7) Secretos Que Tus Competidores No Quieren Que Descubras
1. Utiliza la Internet para extender tu alcance
En 2008, una empresa pequeña, Flightcell Internacional fue abordada por el Departamento de Seguridad Pública para proveer satélites de comunicaciones y sistemas de seguimiento para sus nuevos helicópteros de Eurocopter. El sistema de Flightcell de notificación de posicionamiento permite realizar un seguimiento continuo a las aeronaves, mejorando así la seguridad y la gestión operativa.
Este contrato no fue el primero de Flightcell en los Estados Unidos – anteriormente les habían pedido equipos de alta tecnología de comunicaciones para ayudar a la tripulación de los aviones involucrados en las tareas de ayuda en la devastada Nueva Orleans.
El Estado requirió 85 kits para ayudar a los pilotos de reserva de los helicópteros a comunicarse con otras tripulaciones y personas en tierra durante la operación de socorro. Esta tecnología es vital, ya que permite a los pilotos usar teléfonos satelitales y móviles de manos libres al estar estos vinculados a un casco o auriculares.
En lugar de limitarse a trabajar en un radio de 50 millas de la oficina (donde emplea a sólo 4 personas), ahora Flightcell desarrolla negocios en toda América del Norte, Australia y otros mercados extranjeros. Al trabajar a través de Internet, los límites geográficos de esta pequeña empresa han literalmente desaparecido.
Muchas otras compañías también han optado por añadir un componente multilingüe para sus sitios web. El aumento en las ventas al exterior tiene sentido ya que los clientes tienden a responder más a menudo y de manera más positiva a las comunicaciones en su lengua materna.
2. Explora mercados poco atendidos
Una oportunidad en gran parte ignorada por el mercado se encuentra a menudo en la «base de la pirámide.» Este término se utiliza a menudo para describir al grupo más grande y socioeconómicamente menos afortunado o mercado de masas.
Este gran grupo de consumidores a menudo no es tenido en cuenta como objetivo de mercado viable / lucrativo, pues se cree que son mucho más conscientes que los otros segmentos al precio.
Un minorista australiano ilustra claramente lo que se puede lograr ofreciendo productos de precio económico para el mercado masivo.
Con sede en Brisbane, Super Cheap Auto, una empresa de piezas de automóviles, aprovechó la demanda insatisfecha de auto partes en el mercado del “hágalo usted mismo”. Ahora emplea a más de 3.500 empleados, cuenta con más de 200 organizaciones no franquiciadas en Australia y Nueva Zelanda y se acerca a los $ 500 millones en ventas.
Aunque originalmente fundada en 1974 como una empresa de pedidos por correo, se produjo un crecimiento exponencial bajo la dirección de Bob Thorn. En 2004, Thorn fue galardonado Empresario Australiano del Año por la Asociación Nacional de Venta al por menor. No es un mal negocio para quien comenzó (y aún lo hace) teniendo como objetivo la «base de la pirámide».
Es interesante visitar el site y ver como tiene una sección DIY (Do it yourself= hágalo usted mismo) donde enseña a cambiar el aceite del auto, mantener los frenos, etc., etc.
3. Expándete sin expandir tus costos
Se me acercó recientemente una clienta que quería ayuda con el plan de negocio y puesta en marcha de una empresa de comidas para llevar. La premisa de este negocio era muy intrigante – proporcionar comidas nutritivas gourmet a los jóvenes profesionales y familias.
Su idea era que los clientes fueran a puntos de venta ubicados en toda la ciudad, hicieran sus selecciones de la semana y luego se llevaran la comida a casa – que sólo necesitan calentar (como si fueran pre-cocidos).
Según los informes IBIS en Australia, el consumidor promedio gasta más en comida rápida en una semana que lo que gasta en carne, verduras y bebidas no alcohólicas en el supermercado. Esto podría explicar en parte por qué la obesidad se ha convertido en un problema en este país.
A la luz de estas estadísticas … Creo que es justo decir que ella tenía una idea muy interesante y potencialmente lucrativa.
A pesar de que la idea era fantástica, ella nunca había tenido un negocio antes, no tenía ninguna experiencia en un negocio de comidas y estaba tratando de decidir dónde colocar los puntos de venta y la forma de gestionar todo el personal de forma remota. Pero esos no fueron los únicos retos que debía enfrentar ….
El mayor problema era el costo total de establecer las tiendas minoristas en las áreas clave donde se concentraba su base demográfica de profesionales muy ocupados. Los propietarios en Melbourne piden entre $ 800 – $ 1000/ el m2, lo que se traducía en más de $ 200.000 de alquiler más costos.
Así que nos pusimos creativos y le aconsejamos contratar a un local móvil. Por un costo total de unos 50.000 dólares, podría comprar y adaptar una furgoneta para empezar a transitar las calles durante la hora del almuerzo y la hora pico de las 4:30-18:30 hs.
Esto le permitiría estar exactamente donde sus clientes estaban (es decir, las estaciones de tren, las esquinas de calles muy transitadas) y hacer los ajustes a medida que fueran necesarios. Por menos dinero, ella podía extender su alcance y no estaba ligada a un establecimiento fijo.
Incluso si un punto de venta móvil no es el adecuado para tu negocio en particular, podrías considerar una oficina virtual como una forma de ampliarte de manera rentable y profesional en un nuevo mercado o inter-estatal.
4. Conviértete en cliente de tus clientes
Todo el mundo sabe que en los negocios la clave son las relaciones. Y apoyar a la empresa de tu cliente es una de las mejores maneras de construir la confianza y fortalecer la relación.
La próxima vez que encuentres que necesita un limpiador, un redactor, mobiliario de oficina, cartuchos de impresora o equipo de desarrollo web, hacer un esfuerzo para acercarte a tus clientes que trabajan en esos campos para hacer el trabajo.
Por supuesto, primero debes llegar a conocerlos y saber bien lo que hacen.
Dedica algún tiempo a hablar con tus clientes y toma nota de lo que descubres. Todo tiempo que inviertes en tus clientes, profundiza aún más tu relación y dará lugar, sin lugar a dudas, a referencias de nuevos clientes para el futuro y a una situación ganar-ganar.
5. Saca provecho de tu reputación y expertise
Es de suponer que conoces tu negocio (y la industria) por dentro y por fuera … ¿Por qué no utilizar ese conocimiento para expandirte a una nueva área que normalmente tiene bajos costos iniciales y altos márgenes de contribución ….? Consultoría!
Tomemos, por ejemplo Tracey, la propietaria de “Simply Salons” en Brisbane, Queensland. Ella utiliza su carrera anterior como propietaria de un salón de belleza para proveer regularmente asesoramiento de marketing y atención al cliente a propietarios de salones en todo el país.
Incluso si no deseas hacer consultoría, puedes compartir tus conocimientos y experiencia (y aumentar las ventas y las ganancias), realizando charlas pagas, y grupos de networking.
Otra forma increíble para comercializar el capital intelectual que has acumulado a lo largo de tu carrera es escribir artículos, publicar un libro o simplemente vender las presentaciones de tu material en formato audio y/o video.
En los últimos años se ha convertido en una tarea muy rentable y sitios web como YouTube, Facebook, Twitter, eBay, guru.com eLance.com, han facilitado enormemente las posibilidades de llegar a los clientes a nivel mundial.
6. Aumenta tus oportunidades de networking
Estrecha manos, conoce gente y realiza el seguimiento de los nuevos conocidos. Busca oportunidades que puedes haber perdido y encuentra otras nuevas para hacer conexiones personales. Dedica un tiempo s tus tarjetas de visita y a tener buenos folletos (con una oferta real y convincente) actualizados y listos para distribuir.
Recuerda, se ha estimado que la mayoría de la gente necesita verte 7 veces antes de tomar una decisión de compra, por lo que debes encontrar nuevas maneras de ponerse en frente de más gente, más a menudo.
¿Alguna vez has oído hablar de la estrategia de Ricitos de Oro? Bueno, escúchame en este caso – que es uno de mis favoritos personales. Casi cada una/o de nosotros tiene un peluquero o estilista que utilizan de forma regular. ¿Cuándo es la última vez que realmente prestó atención a lo que ocurre en un salón de belleza?
Está lleno de gente sentada en sillas hablando de nada – el clima, la última película que vieron, un gran libro que leen, la cita que consiguieron la semana pasada, etc. Confía en mí, tu estilista necesita material nuevo del cual hablar todos los días.
¿Alguna vez has pensado en ofrecerles una tarifa plana o una comisión sobre la base de cada referencia que obtienes de ellos? Simplemente darles unas tarjetas de visita o folletos y darles una idea del tipo de clientes que buscas.
No sólo he recibido personalmente negocios por haber dejado folletos en mi peluquería favorita, incluso yo misma cerré un negocio mientras esperaba mi corte de pelo. Las oportunidades para llegar a su cliente ideal por acciones de marketing periféricas (en todas partes, excepto los lugares obvios, como periódicos, revistas y radio) son abundantes y muy rentables.
A diferencia de los medios de comunicación de masas, sólo tienen que pagar por las referencias reales que consigues lo que hace que el retorno de inversión sea muy lucrativo. Estos tácticas personales, creativas, de tipo «guerrilla» están todas a tu alrededor y es mucho más probable que resulte en ventas porque son referidos pre-cualificados.
7. Organizar seminarios / talleres sobre temas relacionados con tus productos o servicios
La realización de seminarios y talleres es una gran manera de bajo costo para establecer tu credibilidad e introducir, en un ambiente relajado, lo que haces.
Considera la posibilidad de ofrecer algunos eventos de capacitación dinámicos o dedicar 1-2 horas divulgando nuevos conocimientos sobre temas (relacionados con tu negocio) que ayudará a los asistentes a ser más rentables y exitosos.
Se generosa/o con tu tiempo y ofrece soluciones reales, útiles y prácticas. Si demuestras una verdadera voluntad de ayudar y aportar valor, vas a crear confianza y como resultado obtendrás enormes beneficios en el largo plazo.
Tomemos, por ejemplo, Alex Carroll, autor del best-seller «Beat The Cops». Recientemente conocí a Alex en un seminario para autores en Nueva York y me sorprendí por la cantidad de tiempo y valiosas ideas / consejos que estaba dispuesto a compartir.
No es uno de esos oradores que presentan una idea y luego dicen: «pero tendrán que comprar mi libro para saber exactamente cómo hacerlo». De hecho, estuvo tan dispuesto a ayudar y dar consejos útiles y estrategias que todos podemos aplicar ya mismo para tener más éxito en la venta de nuestros libros, que cuando terminó los asistentes literalmente formaban cola para comprar su paquete de productos por US $ 999 !
Lo que me lleva a mi último punto – asegúrate de que tienes tus ofertas especiales claramente explicadas y listas para presentar al final del evento y un «valor añadido» (agrega algunos extras para hacerlo más atractivo, nunca rebajes tus precios) para adquirir inmediatamente, en el mismo día.
Conclusión
Y recuerda, esta recesión global podría ser lo mejor que le ha pasado a tu empresa – es decir, si estás dispuesta/o a ser flexible y experimentar con formas de gran alcance, no convencionales y creativas para impulsar las ventas y ganar más cuota de mercado.
Más fortunas se hicieron en la Gran Depresión que en cualquier otro momento de la historia. ¿Qué estás esperando?
¿Y tú qué piensas? Por favor, comparte tus opiniones debajo.
