Uno de los comentarios más frecuentes que escucho de mis clientes es: “Si pudiera conseguir una reunión con un prospecto calificado (potencial cliente) sé positivamente que sabría como convertirlo en un cliente que paga”.
Aunque muchas personas creen que es una tarea sencilla, yo francamente no lo creo y por eso voy a compartir contigo mi proceso de seis pasos para conseguirlo.
Porque creo que es realmente importante para los profesionales independientes y emprendedores poder convertir un alto porcentaje de esos clientes potenciales en clientes reales, en clientes que paguen por nuestros productos y servicios y que, en la medida de lo posible, quieran seguir haciendo negocios con nosotros.
Por ejemplo, si en vez de que 2 de cada 5 entrevistados se convirtieran en clientes, lograras convertir 3 de cada 5, significaría un 50% de aumento en la cantidad de nuevos clientes. !Cualquier negocio se beneficia ampliamente de semejante incremento!
He refinado estos pasos a lo largo de mis 30 años de carrera y te puedo decir que no sólo funcionan, también eliminan la necesidad de usar cualquier tipo de presión o manipulación para obtener resultados. Se trata de un auténtico proceso de venta.
Una vez más, este proceso transcurre en una reunión enfocada (a veces la llamo una sesión de estrategia) que consiste en varias pasos, que finalmente llevan a conseguir un nuevo cliente que quiere trabajar contigo.
Convertir un Cliente Potencial en Un Cliente Real
Aquí está una guía paso a paso sobre cómo funciona este sistema.
1. Conversación Exploratoria
El corazón de esta etapa de la conversación consiste en explorar la situación y los desafíos que enfrenta tu cliente potencial.
Quieres hacer un montón de preguntas para entender realmente su:
- Situación – Lo que está sucediendo ahora, lo que está funcionando, detalles sobre cómo funciona el negocio de tu potencial cliente o cómo funciona su vida si se trata de un servicio personal.
- Desafíos – Lo que no está funcionando, por qué están frustrados, lo que han intentado hasta este momento, y lo que siguen enfrentando.
Esta es la parte más larga de la conversación de venta – y, en mi experiencia, requiere alrededor del 75% del tiempo. Tu objetivo es realmente entender por qué esta persona o empresa necesita tus servicios. Es como un diagnóstico. Sin eso, ¿cómo puedes recomendar un curso de acción?
Otra parte de esta conversación de exploración consiste en compartir algunos ejemplos e historias relacionadas con las respuestas a tus preguntas. Yo podría decir en algún momento:
«Janet, quiero que sepas que luchar con tu marketing no es inusual, casi todos los profesionales independientes experimentan luchas similares y la buena noticia es que es algo que puedes mejorar mucho».
No intento lanzar mis servicios en ningún momento durante esta conversación. Eso es un desvío. Pero le doy a la potencial cliente una gran cantidad de garantías de que pueden tener éxito en su marketing. Le doy esperanza:
«Charles, esa dificultad que estás teniendo con tu mensaje de marketing es justo lo que yo mismo experimenté. Tomó algún tiempo, pero en lugar de preocuparme por las palabras perfectas, me propuse llegar, conocí a mucha gente y practiqué mi mensaje hasta que encontré uno que obtuvo la atención que yo quería, y tú también puedes hacer lo mismo».
Seguro que ayuda si has pasado por los mismos desafíos que tu prospecto. Pero si no lo has hecho, puedes compartir algunas historias de clientes.
He aquí una que uso:
«Prácticamente para todos los clientes con los que he trabajado escribir era un desafío, estoy particularmente orgulloso de una cliente que prácticamente no había escrito nada para su negocio, pero con un poco de apoyo, dirección y consejos, se ha convertido en una excelente escritora. Creo que ahora ella es mejor que yo. Su escritura es concisa y ágil. Sus mensajes de correo electrónico reciben respuesta de inmediato. La buena noticia es que cualquiera puede aprender a hacerlo.
Al probar varios ejemplos e historias cada vez serás mejor, hasta que tengas un repertorio siempre a mano.
Tal vez los aspectos más importantes de la conversación de exploración se relacionan con tu actitud, tono, interés y entusiasmo. Siempre me divierto en estas conversaciones y me entusiasma saber todo lo que pueden lograr los clientes si mejoran su marketing.
Puedes construir mucha confianza durante esta conversación si lo haces bien. Has escuchado atentamente, has profundizado lo necesario para descubrir los problemas más apremiantes y has demostrado a través de varios ejemplos, que puedes ayudarles a tener éxito.
2. Explorar la Posibilidad
Una vez que entiendes la situación y los desafíos de tus potenciales clientes, quieres hablar del futuro. ¿Qué objetivos quieren alcanzar? Puedes mantener esto simple:
«Janet, si trabajamos juntos, ¿puedes decirme los resultados que te gustaría ver?»
«Charles, si terminamos trabajando en nuestro Programa de Beneficios, ¿qué es lo que específicamente quieres lograr?»
Quieres escuchar atentamente y realmente entender lo que quieren obtener. Y necesitas estar segura de que es algo que realmente puedes ayudarlos a lograr. Entonces quieres alimentar esa esperanza en palabras que no dejen dudas.
«OK, usted quiere ver un aumento del 20 % en sus ganancias (o más) en el primer año, ¿verdad?»
Esta parte de la conversación no puede tomar mucho tiempo, pero es necesario ir lo suficientemente profundo para que ellos vean un nuevo futuro para sí mismos. En última instancia, los clientes potenciales «compran el futuro». Y si este futuro no es lo suficientemente convincente, no lo comprarán.
3. Buscar Claridad
A continuación, presenta tu solución (servicio o programa) que les ayudará a alcanzar sus objetivos. Ten en cuenta que si has enviado (y han leído) alguna información detallada sobre tus servicios, no necesitas decir mucho mas.
Esto es lo que suelo decir:
«OK, Janet, has leído toda la información detallada sobre mis servicios que están diseñados para obtener los resultados sobre los que hemos estado hablando. ¿Tienes preguntas sobre esos servicios?”
Lo que he notado es que la mayoría ha leído la información de mis servicios muy completamente. En su mayoría entienden lo que ofrezco y pueden tener algunas preguntas para ayudarles a clarificar sobre cómo mis servicios pueden ayudarles.
Una vez que he respondido a sus preguntas finales, por lo general digo:
«Janet, si fuéramos a trabajar juntos, hay algunas cosas que tendrías que hacer para aumentar las posibilidades de éxito». Entonces nombro varios requisitos de trabajar conmigo. «OK, si puedes hacer esas cosas, estaría feliz de trabajar contigo.”
No estoy preguntando al cliente, en este momento, si quieren trabajar conmigo. Les estoy diciendo que quiero trabajar con ellos. Pero en ningún momento lo estoy realmente persuadiendo o empujando a trabajar conmigo.
Ahora estás lista para avanzar.
4. Lograr un Compromiso
Ahora es el momento de preguntar si piensan que tus servicios son adecuados para ellos.
Aquí te muestro un par de maneras de decirlo:
«OK Charles, basado en nuestra conversación hasta ahora, ¿crees que el programa de beneficios es adecuado para ti?»
«Janet, ¿sientes que mis servicios de coaching de negocios te darán los resultados que buscas?
Es muy simple. En un gran porcentaje de casos, dirán que sí. El cierre no tiene por qué ser complicado o manipulador.
Y luego voy a decir, «¿Tienes alguna otra pregunta?
Si todavía no conocen sus tarifas, generalmente preguntarán: «¿Cuáles son los cargos por tus servicios o programa?» Y responderé en la próxima conversación.
5. Los Honorarios
A veces una persona no responderá a la pregunta anterior sobre el servicio o programa que es adecuado para ellos hasta que conozcan tus honorarios. Esto es lo que digo:
«OK, vamos a hablar de los honorarios a continuación, pero sólo quiero saber, aparte de los honorarios, ¿crees que este programa es lo que necesitas?»
Quiero saber si hay concordancia. Si no hay, no hablaré de los honorarios. Ya hemos terminado. Pero si dicen que sienten que les puedo brindar la solución que buscan, entonces se han comprometido a un cierto nivel. Y luego es fácil hablar de honorarios.
Si no están seguros, podemos explorar un poco más acerca de lo que quieren y responder a otras preguntas que puedan tener.
Explicaré las tarifas de una manera muy directa: «El costo de este programa es de $ XXXX en total, que es de $ XXX por mes. ¿Puedes hacer que funcione para tu presupuesto ahora mismo?»
Ya he recibido un sí que quieren trabajar conmigo. Ahora estoy confirmando que pueden pagarlo. Esto funciona muy bien.
6. Acción
Ahora que el cliente ha accedido a trabajar conmigo, estoy en la tercera base de este juego Sólo necesito terminar las cosas.
La conversación final los lleva a casa y listo para comenzar.
«OK, Janet y Charles, si están listos para empezar, me gustaría agenda nuestra primera reunión. En esa primera reunión vamos a cubrir ABC y XYZ. Y me gustaría enviarles un poco de trabajo preparatorio antes de esa reunión – algo de lectura y algunos ejercicios y también les enviaré un enlace al carrito de compras para que puedan pagar por su primer mes del programa. Pueden pagar un día o dos antes de esa primera reunión. Ok? »
Los ejemplos anteriores son una muestra de cómo ofrecer un servicio de empresa a empresa, normalmente para una pequeña empresa. También funciona para ofrecer servicios individuales o personales tales como coaching de vida o coaching de nutrición, por poner dos ejemplos dispares.
También puedes utilizar el mismo proceso al vender a un negocio más grande, pero debido a que esos negocios son más complejos, las conversaciones tienden a ser más largas y pueden abarcar varias reuniones.
Espero que al segmentar todos estos pasos de la conversación de venta en estas seis diferentes conversaciones ayuden a facilitar el proceso. Si tienes alguna pregunta, por favor déjala en los comentarios debajo.
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