Una de los modos más eficaces para motivar a un equipo de ventas es tener en cuenta su opinión.
Además de ser una herramienta de motivación, obtener su opinión es extremadamente útil para integrar información e ideas directas del mercado en las decisiones de la empresa.
Los comerciales son fuente de una información preciosa, que difícilmente se puede obtener por otros medios. Si bien los vendedores tendrán, seguramente, opiniones condicionadas por su situación, son los que se están peleando todos los días con la competencia y las distintas dificultades que tienen ante la venta.
Esta información hay que analizarla con detenimiento. Sin embargo, hay que ser precavido; hay que ser consciente de que siempre está en el aire el «Locus de Control externo» para lo negativo.
Es decir, «si apruebo soy la caña, si suspendo, es que el profesor me tiene manía». Pienso que esto es así debido la presión que se ejerce por los resultados.
En base a las distintas fuentes de información, la dirección de la empresa tomará las decisiones que considere oportunas.
Lo normal es que los vendedores quieran vender, por lo que sus solicitudes de ayuda irán encaminadas a tener más éxito.
No hay nada más desmotivador para un comercial que decirle, “para pensar ya estamos los directivos, tu ocúpate de hacer lo que te indicamos”, o «¿a cuantas empresas podrías haber llamado mientras has perdido el tiempo escribiéndome este e-mail contándome lo que necesitas para vender más?».
Ambos casos los he sufrido en carne propia con enorme asombro.
Soy un fan de organizar dinámicas de equipo de vez en cuando para tratar temas de interés o problemas a mejorar. Cierto es que hay que planificarlas bien y tener cuidado de no hacerlas demasiado exigentes.
Los participantes también tienen que ser conscientes que estamos trabajando y no es un divertimento (en el caso que se empleen juegos para motivar a un equipo de ventas), con lo que requerirá un esfuerzo importante.
4 dinámicas de grupo para motivar a tu equipo de ventas:
- Objeciones
- Preguntas de método SPIN para un producto concreto
- Acciones para reforzar los vínculos emocionales de los clientes con nuestra marca
- Estructura y contenido de las reuniones comerciales
Objeciones
Yo suelo utilizar una estructura de dinámica que aplica a muchas situaciones, por ejemplo para las objeciones:
- 1.- Reflexión individual. Cada participante escribe en varias tarjetas las objeciones que le parecen más relevantes
- 2.- Cada objeción se pone en común y se presenta en una superficie, pizarra o pared
- 3.- Todas las objeciones se segmentan en grupos diferenciados (clusterización), para identificar categorías de objeciones
Se pueden utilizar métodos de valoración ponderada para identificar qué objeciones son las más relevantes según la experiencia del grupo. Con posterioridad se pueden plantear dinámicas sobre cómo resolver las objeciones planteadas.
Preguntas SPIN para un producto concreto
Un buen vendedor debe saber preguntar para extraer pistas que le revelen los principales problemas que develan e interesan al cliente. Y es ahí cuando la metodología SPIN entra en escena.
Neil Rackham en su libro SPIN Selling descubrió que había 4 tipos de preguntas que obtienen los mejores resultados:
- Situación: ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la decisión? ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año?
- Problema: ¿Está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones?
- Implicancia: ¿Cuántas oportunidades ha dejado pasar debido a la forma en que maneja sus inversiones?
- Necesidad-Solución: ¿Por qué es importante para usted resolver este problema?, etc.
Acciones para reforzar los vínculos emocionales con los clientes
Algunas acciones para reforzar los vínculos con los clientes son: repasar su historial de compras antes de tratar con el, saber escuchar atentamente, prestar atención a la comunicación no verbal, utilizar un lenguaje profesional pero que el cliente pueda entender sin problemas, etc.
Estructura y contenido de las reuniones comerciales
Las reuniones conjuntas de seguimiento son uno de los entornos más adecuados para trabajar en motivación. Soy partidario de la reunión semanal, y si es posible de una adicional mensual.
Algunas acciones que puedes hacer para motivar:
- Pedir y compartir feedback, sobre la competencia, sobre el mercado o nuestros productos
- Informar regularmente de noticias relevantes de la empresa
- Informar regularmente de planes de desarrollo de producto, o cualquier otro aspecto de relevancia comercial, pidiendo a los comerciales su opinión para tenerla en cuenta
- Identificar y hacer un seguimiento de los parámetros claves de éxito. No solo nos debemos centrar en los parámetros típicos, de intensidad comercial, sino debemos identificar otros, como por ejemplo el número de demostraciones de producto realizadas.
- Disponer de aplicaciones informáticas que permitan mostrar fácilmente todos los parámetros que queremos seguir
- Acordar con los comerciales objetivos para los distintos parámetros y trabajar el modo de conseguirlos
- Incluir elementos de formación o análisis de casos de éxito
- Reconocer éxitos extraordinarios, o de desarrollo de los comerciales
- Introducir novedades o alguna sorpresa que anime la «fiesta»
Estas dinámicas y otros ejercicio de grupo se plantean en mi curso online «Análisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más»
¿Qué opinión tienes tú sobre las dinámicas de grupo?, ¿Cuáles usas?
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