LinkedIn es uno de los recursos preferidos por quienes tienen que hacer contactos comerciales, especialmente para los profesionales de la venta en busca de clientes calificados.
Una característica básica que hay que entender es que una vez que tienes tu perfil en LinkedIn es que puedes ver la red de contactos de tus contactos hasta 2 niveles de profundidad. Y si quieres ver la red de contactos más profundamente, tienes que usar una cuenta paga, pero hasta 2 niveles de profundidad es gratuito.
Por ejemplo mi red tiene en este momento 1874 contactos directos, llamados contactos de primer grado, 638.627 contactos de segundo grado (gente con la que compartimos al menos un contacto, el famosos amiga/o del amiga/o) y a 161.000 miembros de grupos, lo que me relaciona con 12. 929.341 profesionales (tercer nivel de contactos).
Puedo utilizar diferentes filtros para segmentar esos contactos, por ejemplo: por ubicación, por la empresa en la que trabajan actualmente, por la empresa en la que trabajó antes, por el tamaño de la empresa, por el sector de actividad, por el cargo, por los años de experiencia, por la universidad en la que estudió, por el idioma del perfil, por los grupos en los que participa, por sus intereses, etc.
La siguiente es una recopilación de tips que he coleccionado de distintos medios, cabe destacar que a partir del quinto punto no se encuentran ordenados por orden de prioridad.
25 LinkedIn Tips: Mejores Prácticas Para Emprendedores
#1 – Abre una cuenta en LinkedIn
Lo primero es lo primero, si no tienes una cuenta en LinkedIn nunca vas a poder sacar partido de lo que ofrece esta gran red de contactos comerciales.
#2 – Usa una buena foto en tu perfil
Una retrato en primer plano que se destaque y transmita profesionalidad, estamos hablando de negocios, nada de payasadas…
#3: Reserva tu nombre y el de tu empresa
Si aún no lo has hecho, entra en LinkedIn y apodérate de tu nombre y del nombre de tu empresa.
Edita la URL de tu perfil para que se lea con su nombre real, por ejemplo esta es mi url: http://www.linkedin.com/in/silviachauvin.
Si dejas que LinkedIn lo haga automáticamente tendrás un link con un montón de números y caracteres que resultan confusos.
#4 – Completa el perfil
Nada dice tanto “novata/o” como un perfil incompleto. Tómate el tiempo y completa tu perfil y el de tu empresa. Aquí tienes algunos buenos consejos para completar un buen perfil.
Revisa periódicamente tu perfil para mantenerlo actualizado y sacar provecho de cualquier oportunidad de mejorarlo. Cuando actualizas el perfil, tus contactos se enteran y es una oportunidad mas para estar presente en sus mentes.
#5 – Conéctate con tu mercado objetivo
Si no tienes idea de con quien conectarte, comienza con amigos, colegas y familiares. Se dice que cualquier persona conoce alrededor de 250 personas. Haz tu lista de contactos y comienza a trabajarla.
#6 – Utiliza LinkedIn para el seguimiento de otras comunicaciones
No cometas el error de tratar de conectarte con mucha gente que no conoces. Si mucha gente no responde a tu solicitud de contacto LinkedIn te cerrará la cuenta. Cada vez que recibas un correo electrónico, tarjeta de visita, o dejes un correo de voz , pone un » PD» diciendo que también lo/a vas a conectar por intermedio de LinkedIn. Entonces la gente estará más propensa a aceptar la conexión.
También te recomiendo que personalices el mensaje de solicitud de conexión estándar que ofrece LinkedIn, dale a la persona un motivo para aceptarte como contacto.
#7 – Selecciona tu persona «acceso»
LinkedIn te permite ver dos niveles de profundidad de las conexiones de forma gratuita. Una persona “acceso” en tu empresa es una que se conecta con un gran número de personas de ventas, gerentes y ejecutivos. Cuando te contactas con una persona así, también puedes ver toda esa gente en la empresa (su red de contactos) y, de ser necesario, podrás acceder a ellos a través de esa persona “acceso”.
Pongamos por ejemplo que quiero ampliar los contactos en una empresa en particular, voy desde la home a «Incorporaciones a Tu Red» y uso filtros por empresa y escribo Google, LinkedIn me dice que la empresa tiene 693 empleados conectados, de alguna manera conmigo.
En la lista que surge puedo ver listadas a las personas con las que tengo un contacto directo ( de primer grado) y otras marcadas como contactos de segundo grado y en cada caso me dice cuantos contactos compartidos tenemos, de esa manera puedo pulsar el link de los contactos compartidos y verlos, así puedo decidir a quien le voy a pedir que me presenten.
Puedo seguir agregando filtros, por ejemplo, ahora voy a filtrar por Ubicación y selecciono Argentina y la lista se reduce a 117 resultados.
#8 – Enseña estrategias y tácticas LinkedIn a tus empleados
Reúne a tu gente y coordina sus esfuerzos y estrategias. Hace años, un socio de negocios comenzó una reunión en la que compartimos constantemente nuevos enfoques e ideas entre nos como parte de nuestra cultura. Incluso empezamos un grupo de medios sociales de súper usuarios que realmente aportan su creatividad
#9 – Amplía el alcance de LinkedIn en Twitter
Hay una pequeña casilla en la parte inferior del cuadro «Compartir una actualización» que copia todo lo que comparte con sus conexiones a todos sus seguidores de Twitter.
#10 – Usa tus “3 links gratuitos” con todos los empleados
Google utiliza los enlaces a tu website para impulsar los resultados del motor de búsqueda. Cada cuenta de LinkedIn tiene un lugar para 3 links abiertos a la indexación de Google.
Tomemos por caso una empresa con 30 empleados, con 3 enlaces cada uno, eso es 90 links potenciales para impulsar el website en la lista de resultados de una búsqueda, nada mal.
#11 – Recomienda libremente
Internet es un mundo de opiniones, gustos, acciones y comentarios. Pero lo mejor de todo es una recomendación sincera, que se puede hacer de LinkedIn. Nada eleva la moral, la lealtad y la amistad, como una recomendación no solicitada. Pruébalo.
No tengas miedo de pedir que los compañeros de trabajo, amigos, e incluso clientes te recomienden. Pero no pidas recomendaciones a una persona que a pesar de haber hecho contacto a través de LinkedIn realmente No te conoce, no ha trabajado nunca contigo, etc.
Algunas personas tienen la mala costumbre (para mi ) de pedir recomendaciones diciendo: “puedes preguntarme lo que quieras” como si por las respuestas de un total desconocido estuvieras en condiciones de recomendarla/o. Las recomendaciones de una persona comprometen su credibilidad, por eso no deben ser tomadas a la ligera.
Recomienda generosamente a las personas que merecen tu confianza pero guárdate de actuar a la ligera con gente que realmente no conoces.
#12 – Define tu estrategia de ventas
Como un entrenador deportivo decía, necesitas tanto un buen ataque como una defensa. El ataque en LinkedIn son las ventas, marketing y reclutamiento. La defensa consiste en impedir que tus mejores empleados sean reclutados por la competencia y que también te roben tus clientes. Ten esto en cuenta a la hora de aceptar las invitaciones a “conectar”.
#13 – Busca “accesos” a nuevos clientes
Al igual que en el punto 6 quieres enfocarte en ciertas personas que tienen un montón de conexiones, hay gente de casi todas las otras compañías que naturalmente están más conectados que otros. Conéctate con las personas que están muy conectados en su propia empresa y te puedan abrir las puertas de la misma.
Si nos retrotraemos al ejemplo mencionado en el punto 7, también podrás ver que además de las personas conectadas con la persona que deseamos contactar, hay un link que dice Similares, que te lleva a un listado de perfiles similares en esa y otras empresas.
Ese dato no tiene precio, pues te permite contactar con gente de similares características a las buscadas. Una vez que respondiste a la pregunta ¿quién es tu cliente ideal? Y ubicaste uno, ahora puedes hallar similares…
#14 – Enseña el análisis 3 × 3 a todos los vendedores de tu empresa
Antes de que los representantes de ventas hagan una llamada a un cliente potencial, haz que pasen 3 minutos en LinkedIn y encuentren 3 cosas de que hablar. Es mucho más convincente que hablar del tiempo.
# 15 – Usa InMail de forma estratégica
InMail es un gran servicio que ofrece LinkedIn en el que garantizan una respuesta a una solicitud de introducción, o te dan un crédito para utilizar otro InMail.
Recientemente me enteree de un consultor que usa LinkedIn InMail para generar clientes potenciales para él y para sus clientes a un costo de 20 dólares por referido. Consigue un 12 % de reuniones en el primer intento, con un aumento a una tasa de 20 %, con un enfoque multi – contacto.
#16 – Haz que tus representantes de ventas se integren a grupos locales de LinkedIn
Los tiempos de los grupos de desayuno de trabajo están siendo reemplazados por grupos en línea. Cuando participas activamente en grupos de interés, sobre todo si son locales, con el tiempo terminas conociendo a muchos de ellos y hasta haces amigos.
La Única regla: No a la autopromoción.
#17- Usa la búsqueda avanzada para apuntar a cargos y sectores específicos
Además de Grupos, puede buscar el cargo exacto y la industria de las empresas que se ajustan perfectamente a tu mercado de destino. Nuevamente, relee el ejemplo mencionado en el punto 7.
El servicio Premium permite ver muchos más perfiles y ofrece filtros más potentes para la búsqueda.
#18- Ofrece valor a tus contactos
Comparte noticias de tu ramo de actividad, participa en los grupos afines, opina, responde preguntas, recomienda herramientas, etc. Una vez publicada una nota en LinkedIn (en realidad publicas un enlace a la nota en tu blog o website) es conveniente que uses la opción Compartir con Grupos e incluyas los grupos en los que participas que están relacionados con lo publicado. En otras palabras: PARTICIPA.
#19 – Sigue a tus clientes
Mediante la función cuentas de empresa de LinkedIn, no sólo puedes publicar la información de tu empresa, sino también seguir a otras empresas. Sigue a sus clientes.
#20 – Sigue a tus clientes potenciales
La información te ayuda a saber cuando tus clientes potenciales se pueden expandir o crecer y estar necesitando más proveedores.
#21 – Usa «Etiquetas» para clasificar las conexiones
Las etiquetas son como los círculos de Google+. Son categorías que puede utilizar para organizar tus contactos o conexiones. Agregar esas etiquetas en la sección de Contactos de LinkedIn. Yo las utilizo para diferenciar amigos, socios, clientes potenciales, clientes potenciales grandes, clientes, estudiantes, prensa, etc.
#22 – Utiliza LinkedIn en tu estrategia de eventos y exposiciones
La sección LinkedIn Events pueden ser muy valiosa para promover tus propios eventos y para obtener más valor de los eventos a los que piensas asistir. Muchas empresas tienen por regla nunca ir a una feria comercial a menos que puedan establecer suficientes citas antes de que comience y así pagar los costos de participación.
LinkedIn Eventos tienen listas con cientos o miles de asistentes que puedes contactar antes de la feria para organizar una reunión.
#23 – Pide referidos a través de LinkedIn
Todos sabemos que la mejor manera de hacer negocios es mediante referencias. El problema es que la gente rara vez puede pensar en alguien para referirte. Pero puedes revisar su lista de contactos en LinkedIn para encontrar a la gente adecuada a las que deseas tener como referido. Pida a cada contacto que te haga la conexión y dale los nombres específicos de los contactos que tienes en mente.
#24- Agrega botones a tu website y/o blog
Agrega en cada una de tus publicaciones botones para compartir tu artículo en las redes sociales. Agrega al menos: LinkedIn, Facebook, Google+ y Twitter.
# 25 – No al SPAM! No envíes mensajes masivos de ventas en LinkedIn
Muchas personas abusan del correo directo, el teléfono, el fax y correo electrónico para mandar SPAM y volver locos a las personas.
Conclusiones
LinkedIn es una herramienta poderosísima para extender nuestro networking. Pero requiere tiempo y participación desinteresada para conseguir contactos duraderos y provechosos.
¿Y tú? ¿Qué estás esperando para comenzar con LinkedIn? ¿Tienes preguntas sobre cómo empezar?
¡Déjanos tus comentarios debajo!
