1. Conozca su oficio. Usted podrá llevar a cabo las mil y una acciones de marketing, pero sus esfuerzos y su dinero raramente darán resultados si no conoce a fondo su metier.
No existe absolutamente ningún sustituto a tener la capacidad de hacer exactamente lo que dijo que podía hacer. Para lo cual, tendrá que procurarse el mejor entrenamiento que encuentre en su profesión y no andar por ahí proclamándose profesional de ————– (llene usted el espacio).
Lea cuanto libro pueda ponerle las manos encima, tome continuamente cursos de actualización. Trabaje con un mentor o coach que haya recorrido el camino que usted tiene ahora que recorrer y que haya conseguido el tipo de éxito y reconocimiento que usted a su vez, quiere obtener.
2. Conozca el negocio que persigue. Lo que implica saber perfectamente cuál es su cliente ideal. El mayor error que los profesionales independientes, los emprendedores y emprendedoras, y los propietarios de pequeñas empresas cometen es ir detrás de «todos los negocios» en vez de enfocarse en la gente con la que realmente quieren hacer negocios.
Si tiene claro quién es su cliente ideal, tendrá más chances de resultar exitosa en un campo determinado. ¿Por qué? ¡Porque usted tiene que dominarlo antes de proclamarse experta o experto.!
3. Conozca a quien toma la decisión de compra. No hay pérdida de tiempo mayor que andar detrás de quien no tiene la capacidad o no está autorizada a tomar la decisión que a usted le interesa que tome.
Hay dos cosas que un profesional listo/a desea cuando se trata de conseguir un negocio: un rápido «sí,» o un igualmente rápido «no». Un “no” rápido le permite dirigir sus pasos hacia pastos más “verdes”.
Respuestas como: «No sé,» » Tengo que hablar con mi supervisor,» o «Le pasaré el asunto a la oficina central» son seguros indicadores de que trata con la persona equivocada.
4. Aprenda cómo ayudar a sus clientes actuales y potenciales a tomar la decisión de compra. Eso implica ofrecerle opciones, opciones y más opciones. No permita que la única opción sea: «sí o no.» Que sea: ¿Cuál? Para lo cual tendrá que ofrecer sus productos y servicios de diferentes maneras.
Por ejemplo, puede ofrecer diferentes estructuras de costos dependiendo de cuantos servicios le pidan o de la duración de los mismos. Además, puede ofrecer descuentos por cantidad.
5. Conozca los padecimientos de sus clientes. ¿Qué los afecta? ¿Qué les falta? ¿Qué puede hacer usted para hacerles la vida más fácil? Luego necesita saber cómo puede sacarles esa preocupación y reemplazarla con alivio. A continuación deberá conocer cómo articular su ayuda.
6. Aprenda a dar a conocer su mensaje de marketing de dos maneras: en un «cartel parlante» de 30 segundos y en un slogan de 10 palabras o menos. Que sean tan fuertes y poderosos que su oyente se pregunte: ¿cómo lo hace?
Por ejemplo, le muestro un par de mis slogans: «Ayudo a gente común a realizar negocios extraordinarios.» «Ayudo a los profesionales a atraer más clientes y conseguir más dinero” La gente siempre quiere saber cómo puedo ayudarlos a *ellos* a conseguir negocios extraordinarios o a conseguir más clientes y obtener también más dinero. Al preguntar, me dan permiso para hablar sobre mi negocio y promocionar mis servicios.
7. Sepa qué tiene usted de especial. La gente tiene siempre sintonizada la radio QHAPM (¿Qué hay allí para mí?), entonces tendrá que ser capaz de explicarles por qué les conviene hacer negocios con usted en vez de contratar a su competencia. A menudo, esto se conoce como Proposición única de venta, o USP, por sus siglas en inglés.
8. Conozca bien cuales son las características y beneficios de su oferta. ¿Vienen sus productos en muchos colores? ¿Cuál es su horario de atención? La casa tiene tres dormitorios y cuatro baños. Esas son todas características.
Una vez que sabe cuáles son las características, agregue las palabras “por eso” y tendrá los beneficios. Por ejemplo: La casa tiene tres dormitorios y cuatro baños, por eso, ningún miembro de la familia tendrá que hacer fila para usar el baño y saldrá de su casa a tiempo todas las mañanas.
9. Sepa quién tiene su cliente. ¿Quién apunta al mismo segmento del mercado pero en forma no competitiva? Puede hacer con ellos alianzas estratégicas, seguramente harán más dinero juntos que cada uno por separado. Piense en los que ya tienen de cliente a su target y acérquese para proponerles algunas estrategias de marketing creativas para desarrollar juntos.
10. Conozca a quien conoce. Se estima que entre un 80 y un 95 por ciento de los negocios vienen de referidos. Estos provienen de gente que ya la /lo conocen, les gusta, le tienen confianza: nuestra esfera de influencia interconectada y superpuesta.
En pocas palabras, nuestras varias redes de contactos comerciales y sociales. Si usted no sabe a quien conoce, ¿cómo podrá tener acceso a quienes *ellos* conocen?
Conclusión: Si quiere hacer crecer sus negocios, relaciónate con quien tiene relaciones.
