La Programación Neurolingüística (PNL): calibrando el canal de comunicación
Esta es la segunda nota de la serie de Programación Neurolingüística: una herranmienta de comunicación. Os propongo un ejercicio de PNL en forma de juego. Necesitáis un conocido, colega, familiar, amigo, para colaborar con vosotros.
Os tenéis que sentar uno en frente del otro, en una postura cómoda y relajada, como dos compadres que mantienen una conversación amistosa. Comenta a tu compañero que le vas a hacer algunas preguntas pero no le comentes de momento el por qué.
Cuando responda a tus preguntas, deberás observar los micros movimientos de sus ojos. Son desplazamientos rápidos del mismo que se aleja con rapidez del eje central de visión. Puedes elegir como tema de la entrevista, por ejemplo, las últimas vacaciones. Después de unas pocas preguntas de calentamiento, pídele que describa el apartamento, o chalet, u hotel, en el que veraneaba. No dudes en pedirle más detalles descriptivos sobre colores, tamaños, estilos, qué veía, cómo era el cuadro, la estatua en la plaza, etc.
Si observas sus ojos, verás que se desplazan hacía arriba. Según las personas, puede ser hacia la derecha o hacia la izquierda. Esta zona del ojo se llama "Visual Recordado".
Justo antes de describir una imagen la persona mueve rápidamente sus ojos hacia la esquina superior del V.R. para recordarla. Repite la operación provocando por tus preguntas el recuerdo visual de diversas escenas y memoriza el lado (frecuentemente será hacia tu derecha).
Después tantea si tu compañero conoce la letra de una canción, un poema, o si podría tatarearte una melodía. Del mismo modo, observa los micro movimientos de sus ojos y, justo antes de que hable, debieras observar que sus ojos hacen un movimiento horizontal en la misma dirección que anteriormente. Llamamos esta zona: Auditivo Recordado. También lo puedes comprobar jugando a los sinónimos.
¿Ya estás preparado para abordar temas más personales? Bien. Manteniendo un tono relajado, haz preguntas sobre gustos y sentimientos. Por ejemplo, quién es su mejor amigo, por qué le gusta, que siente para él. Si prefieres, puedes elegir el tema de su mascota o su película favorita, pero siempre debes preguntar sobre sus sentimientos al respeto.
Observarás entonces que esta vez, los ojos hacen excursiones, algo más largas, hacia la parte inferior de la órbita, como una persona que mira hacia abajo. Esta es la zona Kinésica del diálogo interior.
Aunque determinar cual es el canal de comunicación dominante de una persona a través de los movimientos de sus ojos parezca mágico, resulta posible debido a que nuestro canal de comunicación con el exterior es el reflejo de nuestra canal interno de percepción.
Las personas, según su dominante visual, presentan actitudes físicas que les caracterizan que nos pueden dar una primera indicación. Veámoslas.
Bueno, ya tenemos algunas interesantes ideas sobre como calibrar a nuestro interlocutor, pero os preguntaréis qué interés práctico tiene eso, ¿verdad? Mejorar la comunicación es una de las respuestas.
Si intentáis convencer a un interlocutor que está, en este mismo momento, multiplicando mentalmente imágenes visuales, ¡no habléis!. Estarías cortando su estrategia de decisión y no decidirá.
Imaginemos la siguiente situación: pregunta a un candidato si le gusta trabajar en equipo, si relacionarse con la gente le llena de satisfacción. Entonces él mueve rápidamente los ojos horizontalmente a la izquierda (Auditivo Construido) y contesta a continuación: - "me encanta, me siento un hombre de equipo, me gusta la ayuda recíproca entre las personas, es muy satisfactorio".
Pues... podéis estar casi seguro de que está mintiendo. Estas afirmaciones necesitan una incursión en la zona kinésica evocada (diálogo interior) para sentirse, y no el Auditivo Construido que consiste en fabricar la frase que caerá bien.
Para comunicar mejor y más a gusto con la gente, debemos intentar acoplarnos a sus canales de comunicación. Este mes os animo a práctica la calibración con vuestros interlocutores, Oh, no en cada momento, pero de vez en cuando. Como además os hará estar más atento, comprobaréis que tiene muchos beneficios.
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