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Como Comunicarse con los 4 Tipos de Personalidad

| Lee Hopkins | 10.Abril.07 |

Cuando su estilo de comunicación coincide con la psicología del consumidor obtiene una combinación muy poderosa que potenciará enormemente el mercadeo de sus productos y servicios.

Posiblemente ya lo sepa, pero generalmente se acepta que hay 4 tipos principales de personalidad: Extrovertida, Afable, Analítica y Pragmática.

 

 

Los 4 Tipos de personalidades en el lugar de trabajo

Afable: una persona que desempeña el rol de “pacificadora”, busca continuamente una situación “ganar-ganar” en todos los aspectos de la vida. Una persona que probablemente no sea ambiciosa ni competitiva pero que se siente muy feliz de apoyar y dar ánimo a los que lo son. Una persona a la que no le resulta fácil decir “No” y que probablemente forme parte de cada comité (ya sea que quiera o no), que toma una decisión si se ve “forzada” pero que, en caso contrario, tardará semanas en tomar una decisión, si la toma, pues prefiere que otros tomen las decisiones.

Extrovertida: es una persona cuyo escritorio probablemente esté desordenado, que deja los proyectos 75% listos y luego se distrae con un nuevo proyecto. Es una persona que comunica sus ideas con entusiasmo y encanto, toma decisiones instantáneas, odia el “papelerío” y las “rutinas aburridas” de la vida cotidiana: llenar formularios, hacer trámites, consolidar los estados bancarios, etc. Habitualmente llega tarde a las reuniones, eventos y fiestas, le encanta entretener a los clientes y siempre tiene unos salvapantallas hermosos y muy interesantes.

Analítica: 'la persona de los aparatitos'. Tiene múltiples PDAs (asistentes personales) por si uno falla; varias computadoras por la misma razón, adora la puntualidad, cuando le cuenta que compró algo no va a redondear la cifra, le dirá exactamente cuantos dólares y centavos pagó. Le encanta trabajar con hojas de cálculo, hacer gráficos y proyecciones. Nunca tomará una decisión en el momento, esta persona comprará un auto en función del ahorro de combustible, costo de mantenimiento, valor de reventa, depreciación y otros factores, nunca jamás “porque es de un azul adorable”.

4 tipos de personalidades

Pragmática: una de esas persona 'que se hace cargo'; su visión coincide con la forma en que probablemente se harán las cosas, escuchan otros puntos de vista por cortesía o curiosidad intelectual, pero seguirán haciendo las cosas “a su manera”. No es de las personas que se toman los rechazos en el trabajo como algo personal, no están interesadas en lo “fascinante que pueda ser un proyecto”, solo en cuánto va a costar y cuánto va a producir, o cuán pronto puede ser implementado. A menudo no tienen fotos de familiares o amigos en su escritorio (poco profesional) el que se encuentra perfectamente ordenado.

Ahora bien, durante años los entrenadores de venta nos han inculcado que las personas “compramos con la emoción pero justificamos la compra mediante la lógica”. Pero habiendo estado en contacto con muchas personalidades analíticas, sencillamente no creo en eso. Un contador amigo jamás compró nada basado en las emociones; al contrario, le gusta analizar las hojas técnicas de varios proveedores, sopesar los costos de cada propuesta, considerar las opciones. Y como su personalidad también tiene una parte de afable, le deja a la esposa la toma de las decisiones pero con los datos que el le provee (los que han sido filtrados por su componente pragmático).

Pero como este ejemplo nos muestra, ninguna personalidad es “pura”. Todos tenemos una mezcla de los 4 tipos en determinado porcentaje. Además, también tenemos una fuerte preferencia hacia un tipo u otro.

Por ejemplo, yo soy una persona extrovertida con cierta inclinación analítica. No puedo decirle la cantidad de proyectos de marketing que he dejado a medio hacer, cada uno casi listos para comenzar a poner en funcionamiento pero en la lista de espera justo detrás de la “idea más excitante que jamás haya tenido”. No sólo eso, también me gusta profundizar en el conocimiento de Dreamweaver para ver como pulir mi página Web, optimizarlas para un mejor posicionamiento, mejorar el código, etc, etc. No sigo porque se escapa al objetivo de esta nota…

El verdadero objetivo de esta nota es recordarle que sus comunicaciones comerciales –ya sean que se trate de un email, una página Web, un folleto en formato pdf o inclusive una introducción oral- necesitan apelar a las diferentes necesidades de los 4 tipos de personalidad.

Entonces ¿qué hacemos? Debemos asegurarnos que nuestra comunicación tenga una proporción aproximadamente igual de lo siguiente:

  • Hechos y cifras para atraer a las personalidades analíticas y pragmáticas
  • Entusiasmo y emoción para atraer al extrovertido
  • Testimonios para atraer a las personalidades afables

Hágalo correctamente y tendrá una mayor oportunidad de que su mensaje sea bien recibido.

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Fuente: Lee Hopkins enseña a comunicarse mejor para obtener buenos resultados comerciales. En Hopkins-Business-Communication-Training.com puede encontrar los secretos del éxito de la comunicación.
Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: Como comunicarse con los 4 tipos de personalidad y distribuído bajo una Licencia Creative Commons
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