¿Qué Motiva a la Gente a Elegir un Producto?

Durante los últimos 45 años he tratado de entender lo que motiva a la gente a comprar, particularmente por qué elijen un producto en vez de otro, aparentemente idéntico. Finalmente he arribado a 40 conclusiones que deseo compartir con usted.

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Este artículo ha sido republicado gracias a la generosa colaboración de Rajesh Setty que nos permitió traducirlo al castellano para nuestras lectoras/es.

Qué motiva a la gente a comprar según Beckwith

Cuando estaba en el sexto grado del colegio primario leí tres veces The Hidden Persuaders de Vance Packard.

Durante los últimos 45 años he tratado de entender lo que motiva a la gente a comprar, particularmente por qué elijen un producto en vez de otro, aparentemente idéntico.

Finalmente he arribado a algunas firmes conclusiones, incluyendo, tal cual usted ya verá, una reserva acerca de las “firmes” conclusiones.

40 Motivos Que Impulsan a Elegir Un Producto

1. Su mayor competidor no es un competidor, es la indiferencia de su prospecto.

2. Su segundo mayor competidor tampoco es un competidor, es la desconfianza de su cliente

3. Su mayor obstáculo es cualquier estereotipo que su cliente se haya formado de usted y su rama de actividad.

4. Los prospectos toman una decisión durante los primeros 5 segundos.

5. Los prospectos no tratan de hacer la mejor elección sino la que les resulta más confortable.

6. En el fondo, todo prospecto siente aversión al riego y los riesgos siempre son más palpables que las recompensas.

7. Desconfíe de lo que usted piensa que sabe o ha experimentado, los recuerdos fallan constantemente.

8. Por la misma razón, tenga cuidado de lo que otros dicen saber o haber experimentado.

9. La certeza es un truco que le juega su mente, mantenga la suya abierta.

10. Si a todos les gusta su idea, no es una buena idea. Las buenas ideas siempre hacen enemigos.

11. No cree algo que guste a todos, cree algo que mucha gente ame.

12. La investigación nunca muestra nada, solo sugiere.

13. Nunca tome demasiado en serio lo que la gente dice que piensa, porque la gente nunca está segura. Sólo confié en la acción.

14. Cuanto más similares parecen dos cosas, más importante son sus pequeñas diferencias. Acentúe lo trivial.

15. Su vendedor más valioso es la persona que atiende el teléfono.

16. Usted debe mejorar continuamente porque la gente constantemente incrementa sus expectativas.

17. Lo que sea que haga, hágalo más rápido. La velocidad siempre vende.

18. A la gente no le interesa lo buena/o que usted sea. Lo que les interesa es cuan buena/o es para ellos.

19. Las mejores empresas no son las que hacen menos errores sino las que hacen las mejores correcciones.

20. Usted no puede convencer a alguien de que tiene un producto superior a un precio bajo. Decídase de una vez.

21. Los denominamos “precios premium” porque un precio más alto representa un seguro de que su producto funcionará bien.

22. El “Valor” no es un mensaje convincente o una posición de marketing defendible, porque cada producto que sobrevive en un mercado ha demostrado que da valor por el precio que pide.

23. A pesar de todas las advertencias, todas las personas juzgan los libros por sus tapas.

24. La gente escucha lo que ve, usted debe comunicarse visualmente.

25. Cuanto más compleja se torna nuestra sociedad, más valiosa se vuelven nuestras marcas.

26. En caso de dudas — lo que sucede casi siempre — la gente elije lo que le resulta familiar.

27. Las marcas no sólo atraen clientes, sino que mejoran la satisfacción de estos. Las marcas tienen efectos placebo.

28. Ninguna persona inteligente debería ser influenciada por la publicidad, pero toda persona inteligente lo es.

29. Simplifique todo: su nombre, su mensaje, su diseño. Quite todo hasta que sólo quede lo esencial.

30. Si necesita 50 palabras hacer su proposición de ventas, le compraré al que le tome 20.

31. Comunique 1 mensaje importante y la gente pensará 3 buenas cosas de usted. Comunique 3 mensajes y la gente no pensará nada.

32. La gente no aprende de las descripciones. Aprenden de las historias.

33. Si lo demuestra no tiene que explicarlo. Si no lo demuestra, la explicación es una pérdida de tiempo para todos.

34. No existe lo “mejor”.

35. Nombres comunes, palabras comunes e imágenes comunes, nos advierten que usted (y su producto) debe ser común también.

36. Lincoln no tenía slides en Gettysburg.

37. Nunca critique a sus competidores.

38. La forma más rápida de mejorar sus comunicaciones es recortarla a la mitad.

39. La segunda forma más rápida es tratar de eliminar todo adjetivo.

40. La prueba definitiva de una comunicación: ¿Hace que la gente detenga lo que están haciendo?

VíaHarry Beckwith
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La Arquitecta Silvia Chauvin es editora de Mujeres de Empresa, escribe sobre temas de tecnología y redes sociales.