Posicionamiento Estratégico: Los 5 Puntos Cardinales

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Esta cuestión que preocupa a un sinnúmero de micro y pequeñas empresas en todo Brasil, y por supuesto de muchos otros países, impide el desenvolvimiento de la musculatura gerencial necesaria para enfrentar los escenarios de cambios y transformaciones que tanto afectan a los negocios.

Hay una solución, consiste en adoptar un programa de posicionamiento que considere lo que denomino “Los cinco puntos cardinales del posicionamiento estratégico”. La metodología no es nueva, pero el concepto, que ya tuve oportunidad de probar con muchos empresarios, presenta resultados muy consistentes.

Si conoce la historia de “Alicia en el país de las maravillas”, tal vez recuerde la parte en que ella, al verse perdida y con la opción de tener que elegir uno de los muchos caminos posibles para perseguir al conejo que había huido con el reloj, entabla con el gato, el siguiente diálogo:

– Gatito amigo, ¿qué camino debo seguir?

– ¿A dónde quieres ir?

– A cualquier lugar…

– Ah… entonces, cualquier camino sirve !

Para quien no sabe a dónde quiere ir, cualquier camino le sirve. Y esa es la preocupación de millones de empresarios, y la causa de que las empresas fueran llevadas por caminos y situaciones que, conscientemente no se pensaba o imaginaba llegar. Peor aún, muchos empresarios definen hacia dónde quieren ir sin considerar dónde y cómo están y terminan perdiéndose por el camino porque no evaluaron correctamente su situación antes

Para enfrentar esta situación, desarrollé el concepto que denomino “Los cinco puntos cardinales del posicionamiento estratégico“, alineados como un arsenal metodológico probadamente eficaz, testeado y aprobado en numerosas empresas, con resultados muy consistentes y prácticos, como en grandes como en pequeñas empresas.

Vea el esquema:

SWOT

El concepto de los cinco puntos cardinales utiliza el principio oriental que considera, primordialmente, “dónde estoy”, a diferencia del occidental, que tiene sólo cuatro puntos.

El punto inicial lo denominé SWOT (también conocido como análisis FODA).- cómo Estoy y parte del conocido método de análisis de fuerzas del ambiente interno, los puntos fuertes (strong points) y los débiles (weak points); y del ambiente externo, las oportunidades (opportunities) y las amenazas (threats).

También incluí una evaluación importante del macro-ambiente, que cada vez genera más interferencia en los negocios. A pesar del escaso poder que las empresas pequeñas tienen en esa área, incluí temas como decisiones gubernamentales, situación de los mercados financieros, los mercados nacionales e internacionales, etc.

Pero, antes de sumergirse en el análisis SWOT, el empresario necesita evaluar profundamente su negocio en los cuadrantes empresariales: Mercado/Clientes, Productos/Servicios, Recursos Materiales y Recursos Humanos. En seguida debe evaluar su posición en el cuadrante de posicionamiento de mercado: precio, servicio, calidad e innovación.

Con todos los datos extraídos del análisis, el empresario puede definir el posicionamiento estratégico que deberá adoptar entre las siguientes cuatro alternativas:

Posicionamiento Estratégico: 4 Alternativas Para su Definición

  • 1. Supervivencia en el caso que prevalezcan los puntos débiles y las amenazas.
  • 2. Mantenimiento en el caso que lo que prevalezcan sean los puntos fuertes y las amenazas.
  • 3. Crecimiento si tenemos puntos débiles y oportunidades, y
  • 4. Desarrollo si prevalecen los puntos fuertes y las oportunidades.

Plan de Metas

El siguiente paso es definir un Plan de Metas (hacia dónde voy) que debe ser cuidadosamente elaborado para alinear toda la empresa y focalizarse esencialmente en lo que se pretende lograr, con datos, valores, números, cantidades, etc.

Hecho esto es necesario desarrollar el Plan de Acción (lo qué hacer), detallando tareas y acciones, datos y responsabilidades.

Plan de implementación

A continuación debemos elaborar el Plan de Implementación (cómo hacer), detallando cómo deberán ser desarrolladas las tareas y acciones propuestas anteriormente.

Y, finalmente, el Plan de Control (Monitorear y evaluar), que está constituido básicamente por indicadores de desempeño, planillas, gráficos o cualquier otro instrumento de evaluación de sistemas, procesos y, fundamentalmente, personas.

Siempre utilizo la figura de la cabina de comando de un avión, para que el empresario comprenda el ambiente y el escenario que debe ser vivido en la empresa. El el tablero de comando del avión están todos los datos, referencias, instrumentos y herramientas para comandar la nave. Delante del mismo el empresario-piloto, antes de despegar, debe poseer un plan de vuelo y conocer detalladamente los que

Más aún, debe contar con un plan alternativo por si surgen situaciones imprevistas durante la trayectoria.

Conclusiones

Por supuesto que este artículo sintetiza un programa intenso, pero el objetivo es presentar las principales lineas y llamar la atención de empresarios y formadores de opinión empresarial, de algunas referencias muy simples, sin sofisticación metodológica, pero de comprobada eficacia para el resultado empresarial. Pruebe.