Lo que la gente quiere saber antes de hacer negocios con usted

Hay una serie de detalles que los potenciales clientes quieren saber antes de decidirse a hacer negocios con usted.

A continuación enumeramos algunos: -- ¿Sabe usted lo que hace? ¿Qué tipo de training, de educación recibió? ¿Completó sus estudios o sólo tomo uno o dos cursos? ¿Realizó un entrenamiento de nivel avanzado? ¿Cómo se mantiene actualizada sobre las últimas tendencias en su industria?

-- ¿Es usted una persona ética?
Si yo pidiera al Better Business Bureau (la oficina que regula las buenas prácticas comerciales en Canadá) referencias suyas ¿qué tipo de informe me darían?

-- ¿Cómo pueden contactarla?
¿Toda la información necesaria está en su tarjeta comercial? Analice estas dos situaciones: a) una tarjeta comercial sin una dirección de correo postal puede llegar a ser muy frustrante para las personas que quieren enviarle un impreso. b) usted quiere ofrecer sus servicios a escala regional pero no consigna una dirección de correo electrónico o, peor aún, la que figura en su tarjeta es incorrecta, tiene un servicio deficiente o su casilla está siempre llena...

En ambos casos puede disminuir su credibilidad y hacer que la otra persona se pregunte si usted realmente está en el negocio o simplemente es un hobby que maneja desde su dormitorio. En el primer caso, si usted trabaja desde su casa y, por motivos de seguridad, no quiere que nadie sepa donde vive, considere alquilar una casilla de correo.

-- ¿Qué dirán sus clientes sobre usted? (¿Alguna vez les preguntó?)Cultivar relaciones positivas con las personas que trata es una de las maneras más seguras de conseguir sonrisas y referidos. Puntos a tener en cuenta: ¿Qué quiere que sus clientes digan de usted? ¿Cómo es su relación con sus clientes? ¿Se relaciona de alguna manera con ellos?

-- Como posible cliente ¿realmente le intereso?
Una conversación que empieza con “quiero encontrarme con usted para discutir mi negocio...” es un camino muerto. Huele a “¡yo, yo, yo!” Trate de ponerse en los zapatos del otro. La gente suele estar muy ocupada. Tiene que ver a otra gente, ir a otros lugares, tiene un montón de cosas para hacer. ¿Por qué querría quitar tiempo a sus ocupaciones para encontrarse con usted cuándo sólo se trata de “usted y su conveniencia”?

Un acercamiento más apropiado sería: “me gustaría tener una entrevista para conocer mejor su negocio y explorar formas en las que nos podríamos ayudar”. ¡Ahora ha conseguido su atención! Asegúrese que es sincera en lo referido a buscar una relación mutuamente beneficiosa.

-- ¿Por qué estoy pagando?
Muchas personas parecen saber el precio de todo, pero entender el valor de nada. Es su trabajo permitir al potencial cliente saber lo que obtendrá si la contrata. Por ejemplo, digamos que usted es una arquitecta y que un cliente potencial le dice que está buscando un profesional para diseñar una torre de oficinas de 38 pisos. Usted le gusta, cree que es la persona indicada para el trabajo, pero sus honorarios son un 30% mayores que los del resto. Sin hablar mal de la competencia, depende de usted hacerle saber lo que obtendrá si contrata sus servicios. Él está probablemente comparando manzanas con naranjas sin saberlo. Usted tiene que ayudarle a entender eso.

Quizás lo que usted tiene son 20 años de experiencia en el diseño de torres de oficinas, 300 clientes satisfechos y la habilidad de conseguir que el trabajo se realice en tiempo record y de acuerdo al presupuesto. Cualquier cosa que sea, hágaselo saber.

Pídale que compare eso con las otras personas con las que habló. (¡No los nombre!) Permítale hacer el descubrimiento solo y cuando encuentre que nadie tiene su experiencia y especialización en esta área, entenderá lo que está pagando. Hasta parecerá una ganga cuando comprenda: que su proyecto se construirá más rápidamente; que usted tiene buenas relaciones con los gremios de operarios; que usted conoce perfectamente el código de zonificación; que usted tiene los contactos en el Ayuntamiento; que usted tiene una excelente reputación por haber diseñado edificios eficientes, etc.

De usted depende que las personas sepan su valor. La mayoría de las personas no lo sabrán simplemente a menos que usted las ayude a descubrirlo. Un arquitecto (coach, dentista, agente inmobiliario, etc.) no es intercambiable por otro. Todos tenemos áreas de expertise que nos hacen más valiosas/os para determinado proyecto.

¿Mi consejo? Reconozca su singularidad. Hágala propia y ayude al cliente a entender cuán fabulosa es. Crea en usted. Ponga su tarifa u honorarios según el valor que usted proporciona. Mantenga su posición. Deje que los cazadores de gangas se vayan, tenga plena conciencia que no todo negocio es un buen negocio.

Conclusión: ¡Construya SU negocio basada en SUS condiciones y deje que los que quieran pagar maníes por el (expresión que se refiere a pagar poco, una cantidad ridícula) contraten a un mono!

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