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Técnicas de Ventas: Los Problemas de la Falta de Planificación

| Arnu Rodriguez Ayala |21 Marzo 12 |

Aunque toda venta debe de estar coronada por el cierre, una verdadera venta es un proceso y conlleva mucho más que conseguir el cheque. Una venta ganadora es un proceso en la que uno como vendedor logra construir una excelente relación con el cliente para que este compre una y otra vez.

Muchos vendedores con la obsesión de vender ya, se enfocan en la venta a corto plazo pues es lo que impacta directamente en sus cuotas inmediatas. Pero esta forma de vender tarde o temprano causa más bajos que altos, en especial en esta nueva economía mundial que tenemos. No es de extrañar que se genere frustración y desmotivación en el comercial y rotación del personal pues se carece de un plan bien estructurado que cubra también el mediano y largo plazo.

Un caso real

No hace mucho trabajaba con un profesional en ventas quien se considera un vendedor nato, excepcional y apasionado por las ventas. Esta persona durante varios años ha hecho muy bien vendiendo y vendiendo con grandes beneficios. Ahora bien, de cierto tiempo a la fecha su poder de venta ha bajado drásticamente y sus ingresos han mermado en consecuencia. Y lo peor, a pesar que da pinceladas de que puede repuntar, su futuro es muy negro. Este vendedor ciertamente es una persona carismática y con don de palabra y sabe enganchar y cautivar no solo al cliente sino también con toda persona con la que habla.

El acercamiento de este vendedor esencialmente consiste en realizar la venta del momento sin planificar y sin contar con un objetivo bien definido, ni una estrategia de seguimiento efectiva, sin contar con una un sistema de medición de sus esfuerzos de ventas en cada una de las etapas de la venta. En otras palabras, la planificación no es lo suyo como el mismo lo dice.

Este vendedor me decía: "Considero que lo importante es vender y que con todo lo que tengo que hacer para vender, en el día a día, no tengo el tiempo para pensar en planificar, aunque sé que es importante, pero yo soy una persona de acción".
Uff, estas palabras me sonaron aterradoras. Exagerado, ¡no tanto!

Cierto es que la obsesión de cumplir las cuotas de ventas hace que los vendedores tengan una fuerte tendencia a estar sumamente ocupados en acciones que den resultados a corto plazo. No obstante, las situaciones de ventas que les van surgiendo durante su jornada toman tanta prioridad que les absorbe gran parte de su tiempo y energías y no les deja espacio, ni claridad para poder dedicarse a otras actividades que son importantes como es la planificación en base a prioridades.

Es claro que para poder planificar hay que dedicar tiempo de calidad para hacerlo.  Cierto es que también hay muchos profesionales que se dan cuenta de este hecho y se ponen manos a la obra para buscar este tiempo. Lamentablemente en este paso bastantes suelen fracasar pues buscan tiempo donde no lo hay. Ya que intentan manejar el tiempo con el enfoque de que lo importante es el tiempo y no las prioridades.

El manejo del tiempo ideal

Desde una visión convencional basada en el tiempo, el manejo del tiempo se podría definir como la acción de asignar el tiempo que uno tiene disponible en las actividades correctas.
Y desde una perspectiva de prioridades, el manejo del tiempo se logra eficazmente cuando se realizan las actividades en relación a prioridades enfocándose en todo aquello que realmente es productivo a corto, mediano y largo plazo.

Con la visión convencional, no es raro que a muchos vendedores les sea tedioso el planificar hasta el punto que se convierta en un creencia limitadora del tipo "No soy organizada/o" o "Planificar no es lo mío", etc.; pues solo tiene tiempo para estar en acciones del momento e incluso pasan mucho tiempo apagando fuegos generados por todo lo que les sucede durante el día. Lo interesante es que este tipo de vendedores son quienes suelen crear ellos mismos muchos apaga fuegos, de forma directa o indirecta, por su carencia de planificación. Paradójico, ¿verdad?

Por otra parte, quien organiza y lleva a cabo sus acciones de ventas en base a prioridades cuenta con un enfoque que cubre no solo lo inmediato sino dan gran importancia al planificar. Esta forma de actuar se convierte en un hábito fundamental para este tipo de vendedores, ya que planificando aquello que realmente es importante y productivo pueden prever situaciones de riesgo y tomar las acciones pertinentes antes de que sucedan y por otra potenciar acciones que den resultados y maximizar sus esfuerzos tornándose en vendedores de alto rendimiento. Son profesionales altamente productivos no solo por rachas sino a lo largo del tiempo y suelen crecer sus ventas de forma sostenible.

Conclusiones

El verdadero éxito en sí es un proceso y no un fin. De ahí que para tener éxito de forma permanente uno debe de saber cuáles son los puntos intermedios y las etapas del proceso que debe de seguir y es aquí donde planificar en base a prioridades con unos objetivos claros y motivadores nos permite alcanzar nuestras metas.

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Fuente: Arnu Rodríguez, es coach y formador que cuenta con más de 16 años de experiencia en ventas, utilizando el coaching como herramienta vivencial de desarrollo para las potenciar habilidades y maximizar los recursos de la fuerza de ventas. Arnu ayuda a miles de negocios con sus estrategias y técnicas de ventas. Publica un boletín semanal gratuito que esta repleto de efectivas y prácticas estrategias ventas.
Publicado por Mujeres de Empresa bajo el título: Técnicas de Ventas: Los Problemas de la Falta de Planificación y distribuído bajo una Licencia Creative Commons
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