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La Proposición Única de Venta y los Nichos de Mercado

| Alvaro Mendoza | 16 Enero 09 |

La última vez, hablamos sobre "nichos de mercado". Pues bien, en este artículo, desearía que te familiarizaras con lo que es una PUV. ¿qué es una PUV?

Bueno, una PUV es una Proposición Única de Venta. Es probable que la hayas escuchado antes como Ventaja Única de Compra, Único Valor Propuesto, o de cualquier otra forma…

Pero, básicamente, una PUV es la tentativa de expresar la unicidad de tu negocio en un solo concepto. Puede ser el ofrecimiento de una promesa que no da ningún otro. Inclusive puede ser un "beneficio" único que se aplica sólo a tu producto o servicio.

En cualquiera de esas formas, sirve para diferenciarte de tus competidores.

Para resumirlo en pocas palabras, se trata de la utilización de una a dos frases –o un concepto que tú aplicarás a todos sus anuncios de Marketing–, que les explica claramente a tus clientes por qué ellos deberían comprar tu producto en vez de adquirir los productos de tus competidores.

Parece obvio; pero, ¡piense en ello! ¿Por qué deberían tus clientes comprarte a ti y no a otro?

Tú necesitas darles una buena razón; de otra manera, esa carencia indicará que, simplemente, está brincando alrededor de sus prospectos gritando: "¡cómpreme a mí, por favor, cómpreme a mí!"

Esa es la forma en que tratan de vender prácticamente todos los demás, ¡y no te asombre al comprobar que algunos lo están haciendo de esa manera por quinto año consecutivo!

Tu PUV debería explicar en detalle, exactamente, cuál es tu ventaja principal. ¿Qué hará tu producto o servicio por tu futuro cliente, si él o ella lo compran?

Independientemente de lo que vendas, piensa cuál es la mayor ventaja que tiene tu producto. Convierte eso en una frase, ¡y tendrás tu PUV!

Si puedes dar vuelta la frase de una forma en que la haga aparecer diferente a lo que tus competidores ofrecen, es aún mejor. Recuerda que quieres conseguir un enfoque único.

Lo que tú quieres es cimentar esa ventaja –o esa promesa– que ofreces con su producto o servicio. Y quieres que esa ventaja sea lo bastante importante como para conseguir que los consumidores deseen comprarte a tí y no a otro…

conseguir un enfoque unico para destacarse del resto

Estos son los beneficios básicos que te dará una PUV:

Tu PUV te ubicará favorablemente apartada/o del resto.
Tu objetivo es tratar de llenar el vacío obvio que existe en el mercado
Tu posición te ubicará alejado de sus competidores

En el proceso, esto ganará para ti futuros compradores, atraídos por tu producto o servicio.

El hecho de tener una PUV, te ayuda a demostrar que estás del lado del cliente y no mirando desde afuera para alimentarse de los crédulos prospectos. En vez de delirar diciendo que eres la/el número UNO –como dicen también todos los demás–, puedes apelar a las ventajas de tu producto o servicio

Los futuros clientes, realmente no se preocupan por cuán grande es tu empresa –sobre todo si eso es "lo que tú dices"–, tampoco generalmente les interesa saber durante cuánto tiempo has estado en el negocio.

Ellos quieren saber qué hay allí, ¡para ellos! ¿Qué ventajas conseguirán ellos si te compran a tí en vez de elegir a un competidor? ¡Esa es tu PUV!

Entonces comienza a pensar qué es lo que puede ubicarte separado favorablemente de tu competencia.
Cuando la gente piense en lo que vendes o tienes para ofrecer, ¡tú quieres que ellos piensen en tu empresa!

Espero que esto te deje pensando en cómo puede aplicar las PUV's en tu negocio. Te daré aún más cosas para pensar, la próxima vez conversaremos sobre la proposición única de ventas (puv) como estrategia de ventas.

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