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Como Captar la Atención de los Clientes

| Matías Calandrelli | 26 Septiembre 07 |
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La venta se parece mucho a la “seducción” en una pareja, de un hombre hacia una mujer o viceversa.

Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla. 

Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se “conecta”, nada sucederá.

Si no atraemos la atención de la otra persona, jamás entablaremos ni siquiera un diálogo. Y entonces ni hablar de conquista. 

 

 

El hombre tratará de atraer la atención de esa mujer, de la manera que a él le parece que será más atractivo: Diciendo frases inteligentes, exhibiendo sus músculos o su elegancia o revoleando las llaves de su Porsche.

Tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo

Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente. Tratará de lucir lo que ella considera que es su mayor atractivo

En ventas sucede lo mismo

Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá. En una carta de mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá al canasto.

Las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente. En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará. 

En Ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante. 

“Si practican lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁN LOS MISMOS” 

“¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?” 

“Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio” 

“Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente” 

En muchas Agencias de Publicidad, algunos avisos TV y Radio se prueban ante un auditorio de chicos que están distraídos jugando y que son ajenos al producto que se publicitará.

 

 

Si el aviso no consigue que los chicos levanten la mirada hacia la TV o “paren la oreja” hacia la radio, entonces ese aviso “no llama la atención” y los primeros 5 segundos deben ser modificados.

En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran más por las páginas impares.

Los avisos de gráfica también deben cumplir los 4 pasos mínimos de AIDA, atraer la Atención del cliente, mantener el Interés, luego crear el Deseo y finalmente llevar a la Acción. Pero el primero es conseguir la ATENCIÓN.

4 formas de provocar curiosidad

  • 1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dice usted eso. 
  • 2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas. 
  • 3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles. 
  • 4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.
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