Michael Dell: Las Fusiones No Crean Líderes de la Industria

Michael Dell, el joven (35 años) Chairman y CEO de Dell Computers opina abiertamente sobre la posible fusión entre Hewlett Packard y Compaq.

El fundador y el despegue del negocio

Jorge Nascimento Rodrigues: – ¿Cómo se le ocurrió la idea de comenzar a ensamblar y vender directamente computadoras aún estando el el campus universitario? ¿Por qué? ¿Quién fué su primer cliente?

Michael Dell:- En realidad la idea se me ocurrió antes aún de ir a la universidad. Después de que tuve mi primer computadora, cuando estaba en el colegio secundario, la desarmé para ver cómo funcionaba. También leía todas las revistas de computación y aprendí sobre sus componentes. En esa época los sistemas eran mucho menos complicados. Enseguida me dí cuenta que el precio total de todos los componentes que formaban el sistema era muy inferior al precio de venta al público. El canal de distribución agregaba un montón de costo innecesario sin crear ningún valor para el cliente.

Así que primero comencé mejorando mi propia computadora y luego construyéndolas para terceros. Creo que mi primer cliente fué el padre de un compañero de escuela. El hombre tenía su propia empresa y construí varias computadoras para el.

El comienzo de Dell en los 90

J.N.R:- Cuando se dudaba sobre las posibilidades de la web, ¿por qué decidió usar esta nueva plataforma para desafiar el negocio de las computadoras? ¿Recuerda su primera venta a través de la web?
M.D.: – Yo no diría que usamos la Internet para desafiar a esa industria sino para servir mejor a nuestros clientes. En 1994 desarrollamos un site que se accedía mediante FTP para dar información a los clientes que la requirieran. El site evolucionó y un par de años más tarde comenzamos a vender sistemas a través de Dell.com. En realidad fuimos los primeros en esta industria en tener un web site.

Internet es una extensión natural de nuestro sistema de ventas directo y se transformó rápidamente en nuestro conexión más importante con los clientes. Canalizamos alrededor de la mitad de nuestro negocio a través de Internet. Y más allá de nuestras ventas en el site, hemos incorporado Internet en casi todos los aspectos de nuestro negocio: desde soporte a los clientes hasta la mayoría de nuestras operaciones internas, tanto recursos humanos como el gerenciamiento de la cadena de suministros.

La mayoría de nuestros proveedores están conectados online con Dell y constantemente intercambiamos información de negocios vital. Esa es justamente la clave de poner a Internet a trabajar para un negocio. No es sólamente un web site. Los negocios que quieran disfrutar de los beneficios que puede brindar Internet deben integrarla muy profunda y ampliamente en sus procesos y relaciones.

La situación actual

J.N.R:- ¿Piensa que HP y Compaq se van a unir? ¿Cuál sería el impacto en su participación de mercado?
M.D..: – Bueno ciertamente parece que están decididos a llevarla a cabo. ¿Quién sabe si al final va a ocurrir? Es interesante señalar que el mercado no ha dado a esa fusión un gran voto de confianza… El valor combinado de ambas compañías ha disminuido casi 25 mil millones de dólares desde el anuncio. La historia demuestra que es difícil que estas grandes fusiones tengan éxito. A lo largo de los años ha habido muchos intentos similares: Sperry y Burroughs; HP y Apollo; AT&T y NCR; Silicon Graphics y Cray; Compaq y Tandem; Compaq y Digital…. Ninguna de estas fusiones creó un líder en la industria. Sólo crearon muchos desafíos para las empresas involucradas y grandes oportunidades para la competencia. Creo que éste es el caso aquí.

Esta fusión creará un montón de confusión para los clientes, con todos esos productos, gente y marcas desapareciendo mientras una nueva cultura es definida. Mientras eso ocurra Dell seguirá sirviendo a sus clientes como lo ha hecho siempre. Falta ver cómo afectará este acuerdo a nuestra participación de mercado, el cual hemos venido incrementando desde hace mucho tiempo y realmente no creo que este acuerdo revierta la tendencia.

De hecho, si observa la trayectoria declinante de participación de mercado de ambas empresas y nuestro crecimiento, es muy probable que, para cuando esta fusión esté completa, Dell tenga una participación de mercado mayor que la combinación de las otras dos empresas.

J.N.R:- ¿Cuál va a ser el impacto en el negocio de las computadoras de la presente desaceleración de la economía, la caída de las acciones en la bolsa y el atentado terrorista?
M.D..: – Definitivamente estamos atravesando un período muy dificil. No sólo en lo que respecta en gastos en IT (tecnología de la información). Es tiempo de mantenernos enfocados, volver a nuestros negocios después de los acontecimientos del 11 de septiembre y tenemos que hacer nuestra parte para asegurarnos que pisamos suelo firme.

La industria de la tecnología ha tenido que enfrentar una triple catástrofe: el decrecimiento de la demanda después de los tremendos gastos para anticiparnos al problema que creaba el año 2000 (Y2K), la catástrofe de las empresas .com y la desaceleración general de la economía. Y ahora, con los ataques terroristas y la respuesta militar, se generó más incertidumbre todavía. Yo caracterizaría al actual, como un período de cautela en términos de inversión en IT. Estamos constantemente conversando con nuestros clientes y varios CIOs (Chief information officer, jefe del departamento de informática en una empresa) nos comentan que no han cancelado sus inversiones en tecnología, sino que las han pospuesto.

No se puede cancelar la productividad, eventualmente tendrán que hacer esas inversiones según la marcha de los negocios lo requiera. Hemos visto anteriormente tiempos difíciles. Después de la recesión de los Estados Unidos al comienzo de los 90, las inversiones en IT crecieron abruptamente. Lo mismo sucedió después de la recesión europea de 1993 y de la crisis financiera asiática de final de los 90. Yo anticipo que veremos la misma clase de salto aquí.

J.N.R:- ¿Usted piensa que la Nueva Economía está completamente muerta?
M.D.: – Si usted se refiere a la economía basada en el flujo global de la información, relaciones integradas virtualmente y eficiencia en tiempo real, o sea todos los beneficios de Internet, entonces no. Ciertamente no está muerta. Ahora, si usted se refiere a negocios creados sin tener en cuenta conceptos tan fundamentales como los beneficios y el cash-flow, entonces sí, está muerta.

El futuro

J.N.R:- ¿Cómo ve el futuro de la plataforma WINTEL en el segmento de las PC? ¿Usted cree que las plataformas basadas en software gratis (como Linux) puede llegar a imponerse sobre la plataforma dominante hoy día?
M.D.: – Vislumbro que la plataforma WINTEL va a continuar liderando el mercado por varios años más. Pero, más importante aún, creo que la industria y los estándares de arquitectura abierta, como WINTEL y Linux, van a continuar reemplazando los de arquitectura propietaria como Unix, con sistemas cada vez más poderosos y complejos.

En computación, una relación precio-performance superior sólo puede alcanzarse con tecnologías industrialmente estandarizadas.
Cuando los estándares de arquitectura, como los sistemas basados en Intel o el sistema operativo Windows, proliferan, los productos se comoditizan. Y cuando esto ocurre, los precios bajan y los volúmenes aumentan. Mientras que las arquitecturas propietarias, que sólo dependen de un vendedor, están plagadas de altos costos, grandes márgenes de ganancias y precios altos, que con el tiempo se encuentran bajo terrible presión.

En los sistemas no propietarios la innovación es alta y los costos bajos.
La historia de nuestra industria está llena de ejemplos de compañías basadas en estándares, como es Dell, que han sobrepasado a firmas propietarias como: DEC, Wang, Burroughs y Amdahl, para nombrar sólo unas pocas.
Los sistemas basados en estandares ganan porque son más fáciles de integrar en una infraestructura IT, tienen tremendas ventajas de costos y proveen mejoras más rápidas en lo concerniente a precio-perfomance. Si tomamos el mercado IT como totalidad, las arquitecturas propietarias están disminuyendo, tanto en términos de porcentaje del total de unidades, como de sus beneficios.

Lo hemos visto en forma dramática en el mercado de las computadoras de escritorio, en el de las notebooks y en el de las estaciones de trabajo y ahora lo estamos observando en el de los servidores y en el de unidades de almacenamiento. En marzo de este año, una compañía llamada Netcraft realizó una encuesta máquina a máquina de alcance mundial, sobre servidores web. 700.000 servidores respondieron e identificaron sus sistemas operativos y arquitectura. Los resultados indicaron que la gran mayoría de la Internet corre en sistemas estándares (básicamente Wintel) y no en caras arquitecturas propietarias.

J.N.R:- ¿Trata de focalizar a Dell en su core business histórico (o sea “moviendo cajas”) o intenta diversificar en, por ejemplo, la consultoría o los servicios de almacenamiento?
M.D.: – Dell ya tiene un muy fuerte negocio de servicios. Facturamos 3 mil millones de dólares al año en servicios, que representan el 10% de nuestro negocio total. Y está creciendo a una tasa del 34%, lo que lo convierte en nuestra mayor línea de ganancias. Hacemos todo, desde una simple reparación hasta una instalación compleja, a través de nuestro Dell Technology Consulting Team. Y, asociándonos como las principales organizaciones de servicios como: CSC, Unisys, Cap Gemini Ernst & Young, Accenture, KPMG y EDS, podemos proveer el rango total de servicios con el equipo más completo en esta industria y con el mayor valor para los clientes. Y espero que este sector del negocio continuará expandiéndose.

J.N.R:- ¿Tiene pensado incursionar en el mercado de las PDAs?
M.D.: – Siempre estamos evaluando oportunidades pero, por ahora, no es un área atractiva para nosotros. Es una cuestión de prioridades.
Dell está enfocada a mercados grandes y rentables y el mercado de las PDAs no cumple ninguno de esos requisitos.

VíaJorge Nascimento Rodrigues
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Jorge Nascimento Rodrigues es colaborador de EXECUTIVE DIGEST, del semanario Expresso y de otras revistas. Es editor y autor de Centro Atlântico y de la web de gestión Janelanaweb desde 1995, además de gurusonline.tv, geoscopio.tv