¿Está invirtiendo su presupuesto de marketing en la gente correcta?

Cuando se trata de incorporar nuevos clientes, el mayor error que veo hacer una y otra vez es no apuntar a la gente correcta, a su target.  Van en busca de hacer negocios con cualquier empresa en vez de ir detrás de la gente que podría adquirir sus productos y servicios.

El resultado final es que la mayoría de esos esfuerzos de marketing se diluyen completamente y mucho del dinero es malgastado. Para asegurarse que no le pase a usted lo mismo, piense en Madison Avenue (la avenida famosa por la cantidad de agencias de publicidad que tiene sus oficinas en ella).

¿Piensa que de pura suerte no ver un comercial de cerveza cuando emiten Sesamo Street o un comercial de crema para la piel durante los programas de lucha libre? Créame, la suerte no tiene absolutamente nada que ver.

Las agencias de publicidad tienen la responsabilidad de invertir el dinero de sus clientes en gráfica, avisos de TV y spots de radio, en la forma que les produzca la mayor ganancia posible.

Quieren estar seguros que la gente que se interesa en lo que sus clientes tiene para ofrecer y están calificados para comprarlos, verán sus mensajes publicitarios. Esta es la forma en que los chicos de Madison Avenue ven la demografía.

Los estudios demográficos le dicen al comprador de medios quien mira ese programa o lee ese medio en el que se publicarán los avisos. ¿Mujeres de 18 a 49 años? ¿Hombres de 18 a 34 años? ¿Niños?

Okay, usted puede ser una pobre hormiguita comparada con las grandes agencias. Pero ¿no tiene sentido seguir la tendencia y dejar de intentar llegar a cualquiera? ¿No tiene sentido concentrase en su cliente ideal?

Ah, ¿pero quién es su cliente ideal y cómo encontralo? Usted puede averiguarlo sencillamente creando un "Perfil del cliente ideal" en el que se pregunte sobre quién sería el mejor candidato para comprar o contratar sus servicios profesionales.

Fíjese en detalles como: género, edad, ocupación, nivel de educación, ingresos, estado civil, ubicación geográfica, hobbies, hijos, hábitos de lectura.

Piense en qué gasta su dinero esa gente y qué servicios profesionales contrata. ¿Qué conferencias o clases les interesan? ¿Qué leen? ¿A qué clubes o asociaciones pertenecen?

Tome nota de cualquier detalle que considere importante. Sea lo más específica posible. Profundice, escarbe profundamente. Notará seguramente que un patrón comienza a aparecer de los datos demográficos de esa gente con quien usted está interesada en hacer negocios.

A continuación obsérvese a sí misma y sus necesidades. No se trata solamente del dinero, ya sabe. Tiene que disfrutar trabajar con esa gente y entender sus necesidades para realmente sentirse satisfecha y realizada.

Y, adivine. Una vez que satisfaga sus necesidades y se encuentre desarrollando Su negocio en SUS propios términos, probablemente terminará ganando más dinero. ¿Divertido, no cierto?

Comience a pensar en los clientes que tiene actualmente y determine con cuáles disfruta trabajar. ¿Por qué? ¿Qué tienen que a usted le resulta agradable?
Ahora piense en los otros, esos que la hacen ponerse nerviosa con solo pensar en ellos o oir sus voces. ¿Quiénes son los que le presentan más desafíos pero menos satisfacciones? ¿Cómo ocurre eso? ¿Qué está pasando ahí?

Tómese el tiempo para averiguarlo. Observe la situación en términos de descubrir cuáles de sus valores son pisoteados, donde tiene que saltar cercas innecesarias y qué clase de límites ha descuidado fijar.

Ahora tome un papel y escriba el título "Cualidades del cliente ideal".

Ahora divídalo en dos partes mediante una línea vertical. A la izquierda escriba "Debe tener." Y a la derecha "De ninguna manera."

En la parte izquierda liste todas las características que sus futuros clientes deberian tener para que usted disfrute trabajar con ellos. Ahora piense en esos clientes que alimentan sus peores pesadillas y escriba sus características en la parte derecha de la hoja. Usted sabe, esas características que aparecen en situaciones que le resultan muy molestas, que le hacen tirarse de los pelos y que no quisiera, de ninguna manera, tener que vivir nuevamente.

Tómese el tiempo. Sea minuciosa.

De una amplia y despiadada mirada a sus dos listas, que ahora deberían estar completas: "Perfil del cliente ideal" y "Cualidades del cliente ideal". Lo que seguramente surgirá es una clara imagen del tipo de persona en la que usted debería estar gastando su esfuerzo de marketing y con la que debería estar realizando networking.

ESAS son las personas que le ayudarán a hacer crecer su negocio. ESAS son las personas a las que debería apuntar. ESAS son las personas que se convertirán en sus mejores y más gratificantes clientes. Y... ESAS son las personas de las que obtendrá referido tras referido.

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