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El campo de las oportunidades para las/os profesionales

| Inés Arribillaga | 16.Marzo.02 |

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Voy a hablar... de los clientes!! Un término que puede sonar para muchos profesionales, aún hoy, inapropiado, blasfemo, inaceptable. Sin embargo, nos guste o no, los que utilizan los servicios que brindamos son nuestros clientes y de ellos depende nuestra posibilidad de trabajo. Es necesario que podamos aceptar que las personas, instituciones, organizaciones que nos contratan, son nuestros clientes y que a ellos nos debemos.

Vender lo que sabemos, vender nuestros servicios profesionales, vendernos como expertos, es algo que todos hacemos pues si no fuera así, no estaríamos en la actividad profesional.
Cada actividad profesional tiene sus particularidades, características, medio en el que se desarrolla pero en lo que hace al desarrollo de oportunidades, podemos tener en cuenta ciertos aspectos que pueden ser de utilidad a todos los profesionales, sean éstos del área de salud, de la cultura, de la tecnología más dura o de educación. La pregunta que debemos hacernos es:

¿Quiénes son mis clientes?

Si ya tiene clientes Ud. puede hacer un estudio de ellos desde su propia experiencia. Escúchelos, sin ellos su actividad sería imposible. Un forma en que puede pensar en ellos es: poner por escrito este ejercicio que le proponemos. Créanme que hacerlo les puede resultar muy interesante.

1) Haga un listado de sus clientes y categorícelos

averigue donde puede encontrar a sus clientes.
localización geográfica (zonas rural, urbana, barrios, etc)

averigue en qué epoca compran más, en qué día de la semana? en qué momento del día? hay algun mes más fuerte?

averigue cuál es la razón por la que sus clientes compran. Cuáles son las motivaciones para obtener su Producto o Servicio (esto lo ayudará a trazar un plan estratégico)

averigue qué quieren comprar
(esto lo ayudará para saber qué debe vender, cuál es el P/S (poroducto/servicio) que debe planear y ofrecer)

averigue quiénes son sus principales competidores.
¿Cómo puede compararse con ellos, desde el punto de vista de sus clientes? (si les ofrece más que ellos tiene posibilidades de éxito pero si les ofrece menos, repiense la propuesta.

Aproveche los trabajos de investigación demográfica y de mercado que realizan las grandes compañías, tomando nota de sus decisiones respecto del marketing y de la publicidad.

Haga encuestas de bajo costo entre los consumidores antes de lanzar un nuevo P/S.
haga prueba de producto
encuesta de ideas con fichas u otro modo

Para llegar a nuevos clientes

Aprovechar las publicaciones comerciales o periódicos específicos que se venden por suscripción. (se puede comprar la lista de suscriptores para tener una base de datos, pero ojo! no siempre esto da resultado, depende de lo que se proponga.)

Trabajar los contactos

Hable, conéctese, visite y trabaje con la gente
Frecuente clubes y organizaciones sociales, sobre todo los que tienen que ver con su área de interés. Las asociaciones profesionales también ofrecen la oportunidad de generar nuevas relaciones.
Mantenga contacto mediante llamados telefónicos o envío de postales. No descuide a los demás
Presentación en Congresos o Ferias

Estudie entonces qué necesitan sus clientes, por qué lo buscan a Ud., qué es lo que encuentran. Piense cómo le llegaron a Ud. sus clientes, a tráves de qué medios (recomendación, contactos, la familia, otros clientes, amigos, etc) y de dónde. Esto le dará información valiosa sobre su manera de tener clientes y lo que hasta ahora Ud. utilizó como recursos.

¿Cómo vender mi servicio?

Le proponemos que se piense a sí mismo como un negocio y venderse como tal:
"Este es mi talento, me gusta hacer esto y lo vendo a una empresa, organización o persona" Hay que conseguir a quien necesite de mi trabajo.

Los expertos dicen que: NO HAY DIFERENCIAS ENTRE VENDER PRODUCTOS O SERVICIOS porque el vendedor no vende un producto o servicio sino que vende la imagen que el cliente tiene de ese producto/servicio.

Lo que existe es la venta de ideas. Tanto en los productos concretos como en los servicios intangibles lo que se está vendiendo es una idea. Para darle un ejemplo:

Ud. no vende	sino la idea de
alimentos muebles computadoras alarmas créditos psicología medicina	comidas saludables o ricas una casa cómoda control administrativo seguridad posibilidad de realización desarrollo personal salud y plenitud

Para poder vender, es necesario que los demás sepan lo que hacemos y entonces Ud. debe encontrar la manera de comunicar a los demás lo que Ud. hace. No es suficiente hablando solamente.

Pero primero, hace falta contar con un buen P/S que, si bien no asegura el éxito, es un camino para lograrlo.

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