El Marketing de Guerrilla

Cada uno de nuestros clientes, actuales y en perspectiva, está constantemente bombardeado por propagandas, promociones, mercadeo directo, telemarketing y otras diversas formas de aproximaciones y comunicaciones provenientes de un sinnúmero de competidores.

¿Cómo hacemos para atraer y retener la atención de esos clientes focalizada en nosotros, y no dispersa entre algunos o todos nuestros competidores?

La respuesta está en la implementación de Una Estrategia de Mercadeo de Guerrilla de 360 Grados. Esto implica comunicarnos con nuestros clientes actuales y en perspectiva desde todas las direcciones posibles y rentables, por largos y extendidos períodos de tiempo, de manera regular, sistemática, atractiva, eficiente, efectiva y perdurablemente.

¿Dónde están nuestros clientes en perspectiva? ¿Desde dónde y a través de quiénes podemos alcanzarlos, y conseguir que ellos tengan siempre presente a nuestra empresa?

Nuestros clientes en perspectiva son todos los usuarios actuales y potenciales de los productos y servicios que vendemos u ofrecemos actualmente y que, por nuestra posición en el mercado, podemos vender u ofrecer en el futuro. La mejor forma de alcarzarlos es a través de nuestros clientes actuales. Nadie mejor que ellos para transformarse en nuestros promotores más activos y efectivos. A través de ellos, podemos deliberadamente conseguir que ellos mismos y sus amigos y conocidos tengan siempre presente a nuestra empresa y a sus productos y servicios.

Las palabras claves de esta estrategia, son: PRESENCIA y ACTIVIDAD.

No basta con nuestra presencia empresarial en los medios más comunes, tales como la radio, la TV y los periódicos. Esos son los medios más comunes y también tal vez la mayoría de las veces los más caros y los que con menos precisión alcanzan a nuestros clientes en perspectiva. Por estos medios, nos dirigimos a todos y a ninguno de nuestros clientes en particular. Además, les ofrecemos todo lo que tal vez pueden necesitar, pero no les ofrecemos lo que con más certeza están necesitando en ese momento.

Esta manera de alcanzar a nuestra clientela es necesaria pero no es suficiente. Esta manera de alcanzar a nuestra clientela en perspectiva es, en el mejor de los casos, tal vez una estrategia de 180 grados. Y, casi seguramente, es una estrategia que, comparativamente, se hace y se hará cada vez más cara y menos efectiva.

Siempre hará falta esta estrategia de acciones comprehensivas en los medios; pero necesitamos cambiar proporciones según y conforme los tiempos y las exigencias del mercado cambian. Las acciones en el marco de los otros 180 grados, tienen que ser más precisas y, mensurablemente, con una mayor y mejor relación costo/beneficio. Por cada unidad de gasto, o más precisamente de inversión, tenemos que alcanzar y vender una mayor cantidad de nuestros productos y servicios.

Aquí, concretamente, tenemos el Mercadeo Directo. Cada vez en una mayor proporción, nuestros recursos para publicidad, tienen que volcarse al mercadeo directo en sus diversas y variadas manifestaciones.

Entre estas diversas y variadas manifestaciones, tenemos, entre otras, actividades tales como las siguientes:

• Identificación de nichos de clientes en perspectiva.
  Nichos son grupos comunitarios o grupos de afinidad que reúnen a gente que, por necesitar o hacer uso de nuestros productos y/o servicios, son clientes en perspectiva. Dependiendo de nuestros productos serán nuestros nichos. Si vendemos todo lo necesario para amueblar una unidad de vivienda, las empresas constructoras y las asociaciones de profesionales de la construcción son, entre otros, algunos de nuestros nichos de mercado.
  Si vendemos cubiertas, baterías y otros productos para automotores, las asociaciones de taxistas y de talleres, también entre otros tantos otros grupos de afinidad, son nichos potenciales. Con las motocicletas, los clubes específicos se constituyen en nuestros nichos principales.
  
• Identificación de aquellos de nuestros mejores clientes asociados o vinculados a los nichos antes identificados. Es a través de nuestros clientes actuales la mejor forma de llegar y colocar nuestra Prescencia en el seno de estos grupos, de estos nichos.
  
• Revisión de las bases de datos de nuestros clientes actuales, para rellenar toda la información necesaria y faltante para alcanzar estos objetivos.
  Necesitamos saber de cada uno de nuestros clientes actuales, cuáles son los grupos y asociaciones de afinidad a los que pertenecen; cuáles son las principales características de los miembros de sus familias, de sus viviendas y de sus bienes actuales, como para inferir los productos y servicios que pueden necesitar y las mejores fechas y oportunidades para dirigirnos a ellos más eficiente y efectivamente; en fin, cuáles son las características de nuestros clientes actuales que nos permitirán transformarlos cada vez más en nuestros promotores activos y comprometidos para hacer crecer nuestras ventas y la satisfacción de nuestros clientes.
  
• Identificación de nuestros clientes líderes y más fidelizados. Para esto, tenemos que saber cuáles de nuestros clientes nos compran con más frecuencia; cuáles de nuestros clientes nos recomiendan más asiduamente; cuáles de nuestros clientes han permanecido inactivos por más tiempo; cuáles son los productos y servicios adquiridos y que probablemente les falta adquirir a nuestros clientes más frecuentes y fidelizados, de entre todos los productos y servicios que vende y ofrece nuestra empresa; en fin, tenemos que saber cada vez más de nuestros clientes y de sus grupos de afinidad.
  
• Diseño e implementación continua, sistemática y regular de acciones de mercadeo directo.
  Esto es, envío de circulares atractivas dirigidas directamente, "como con mira telescópica", a los clientes con mayor probabilidad de responder a nuestras propuestas únicas de ventas y servicios. Estas propuestas, contenidas en estas circulares, tienen que ser, en formato y contenido, MUY DIFICILES DE DESECHAR. Tienen que ofrecer lo que ya sabemos que esa gente necesita y está en condiciones de adquirir. Para esto, tenemos que afinar nuestra puntería y utilizar nuestras bases de datos de la manera más óptima posible.
  
• OMNI PRESENCIA de nuestra empresa en la Internet. Tenemos que tener nuestras propias páginas. Tenemos que facilitar a otros y a los más posibles que tengan las suyas propias. Tenemos que asegurarnos que todos aquellos que con nuestro apoyo adquieran sus propias páginas, tengan en las mismas una PRESENCIA nuestra en la forma de un "banner", de un aviso, de una referencia directa o indirecta hacia nosotros.
  
• Difusión de nuestras páginas y PRESENCIA en la Internet, estimulando con concursos y premios diversos y variados la visita de la mayor cantidad posible de "INTERNÁUTAS" probablemente interesados en nuestros productos.
  
• Ampliación geográfica creciente de nuestro ámbito de clientelas, aprovechando para tal fin el potencial de nuestras tiendas virtuales en la forma de páginas y catálogos WEB dentro de la red.
  
• Creación de bases de datos de direcciones electrónicas y listas de clientes probables interesados en nuestros bienes y servicios en esas direcciones.
  
• Edición de un boletín atractivo de noticias e invitación a que los dueños de esas direcciones se suscriban a dicho boletín. Esto implica que, a todos los que se inscriban, les enviaremos regularmente nuestro boletín electrónicamente, conjuntamente con la información y promoción de nuestros productos y servicios. Hay una empresa XOOM en Estados Unidos que, por esta vía, está teniendo un interesante mercado que al parecer ya excede ampliamente los límites geográficos de su país.

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