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Como Persuadir a la Gente a Comprar: 7 Principios Claves

| Lisa Halabi | 12.Julio.08 |

Persuadir a la gente a comprar, a suscribirse a tu newsletter, o a descargar tu nuevo y fantástico PDF, es mucho más difícil que lo que los marketers de Intenet proclaman y, para obtener un éxito tangible en general no es suficiente tener un gran producto y poder venderlo online.

Aparte de la necesidad de crear expectativa, interés y deseo por lo que tengas para ofrecer, es críticamente importante para que tus lectores actúen, la forma COMO te comuniques con ellos y que disparadores psicológicos toques suavemente para facilitar su decisiva elección.

No hay nada malo, poco ético o malvado en persuadir a la gente por medio de la lógica, la información y una profunda comprensión de la psicología humana para enviar mensajes de forma tal que sean más interesantes en vez de que pasen inadvertidos.

"La persuasión en su forma más simple implica darles a los usuarios la información que necesitan para hacer una elección informada, ayudándolos a confiar en ti y a disipar cualquier preocupación que tengan."

En mi humilde opinión, este material vale oro y, tarde o temprano, querrás profundizar más seriamente si lo que buscas es que tu negocio se destaque online.

Por ahora, me siento muy honrado de acoger este simple guía de Lisa Halabi de Webcredible, la que puedes poner en práctica ahora mismo para impulsar inmediatamente tu potencial de ventas online. Los consejos que ella da son sólidos, adecuados y tienen todo mi respaldo.

Es hora de pensar más en mejorar tus habilidades de comunicación que en agregar más contenido o soluciones de publicidad.

Persuasión Online - 7 Formas de Persuadir a la Gente a Comprar

Es posible persuadir a la gente a comprar online (desde televisores a artículos comestibles, desde vacaciones a servicios) utilizando técnicas que los profesionales de marketing y los psicólogos han utilizado por años.

La Persuasión no es un misterio; requiere conocer aspectos de la naturaleza humana que a menudo son automáticos y que operan a nivel subconsciente.

A continuación te presento 7 Formas Éticas de Persuadir a la Gente

  • Muestra lo que están haciendo otros
  • Muestra Reseñas Generadas por los Usuarios
  • Muestra Escasez de Productos
  • Persuade con Imágenes & Videos
  • Venta Cruzada y Aumentada (Cross- and Up-Sell)
  • Muestra Autoridad
  • Alivia los Temores de la Gente 

1. Muestra lo que están haciendo otros

La gente mira a los demás y a menudo hacen lo que ellos están haciendo, especialmente cuando no están seguros sobre algo. Este fenómeno psicológico se llama prueba social o influencia social informacional. La gente se tranquiliza y suele tomar decisiones basadas en lo que otras personas hacen -la hipótesis es que esas personas poseen más conocimientos o están mejor informadas que ellos.

Tu puedes aumentar la prueba social online mostrando:

  • Artículos más populares
  • Los clientes que compraron esto también compraron'
  • Vendedores más destacados
  • Testimonios

Además, la gente hará lo que hace la gente que les gusta.

2. Muestra Reseñas Generadas por los Usuarios

persuadir a comprar

Las reseñas generadas por los mismos usuarios pueden tener una influencia enorme en las decisiones de compra de la gente.

Alimentadas por el rápido crecimiento de la Web 2.0 y los medios sociales se están convirtiendo en una parte esencial del diseño del website.

Permite a los usuarios de tu website escribir reseñas y expresar evaluaciones generales de los productos y servicios en su sitio -después de todo, es contenido para su sitio.

Los usuarios Web son más proclives a confiar en lo que dice gente como ellos, que en lo que dice la gente de marketing. Las reseñas son especialmente críticas en sectores como viajes y artefactos eléctricos, aunque están siendo adoptadas en todas las áreas.

La gente generalmente quiere reseñas generadas por los usuarios, y si nos las encuentran en tu site, sencillamente las buscarán en otros lados.  No hay ocultamientos online, así que es mejor que los mantengas en tu site. Sites como Figleaves y UK Apple store comprenden esto y lo implementan realmente bien.

Tampoco tengas miedo de las malas reseñas – la gente puede oler a la distancia los sites que han sido “editados”, no creyendo todo lo que dicen. En cambio, prepárate para actuar rápidamente de acuerdo a la retroalimentación que te den tus clientes.

3. Muestra Escasez de Productos

La escasez genera demanda y alienta a la gente a comprar pronto. La gente quiere lo que piensa que no puede tener y la psicología social indicaría que la pérdida es una emoción más poderosa que la ganancia. Entonces se estima que una persona que pierde $100 pierde el doble de satisfacción que otra que gane $100 inesperados.

Puedes mostrar escasez online exponiendo:

  • 'Sólo por 1 semana'
  • '2 items en stock'
  • 'La venta finaliza hoy'
  • 'Sin stock – Agregue a la lista de deseos'
  • 'Esta oferta termina en 2 días 4 hrs 3 mins 17 seg' (reloj con cuenta regresiva)

Webcredible muestra online la cantidad de lugares disponibles en sus cursos de entrenamiento. Los números decrecen diariamente hasta que no queda ninguno, lo que les da a los visitantes un sentido de urgencia para reservar el lugar antes que se vendan todos.

La investigación en los procesos de toma de decisiones también indica que la gente valora más algo si piensa que lo ha perdido, que si nunca lo tuvo en primer lugar.

4. Persuade con Imágenes & Videos

Las imágenes visuales son herramientas muy persuasivas para aumentar la venta de un producto especialmente en productos de alto valor o lujosos, así que asegúrate de incluir imágenes de buena calidad de tus productos.  Recorren un largo camino para conseguir tranquilizar a la gente sobre lo que van a recibir.

Las Imágenes deberían:

  • Ser de calidad profesional
  • Ofrecer diferentes vistas
  • Serc ampliables
  • Mostrarla escala y el contexto de uso

Oli, quien vende ropa online, ha ido todavía más lejos al incluir video clips de 15 segundos de modelos luciendo la ropa, caminando por una pasarela, permitiéndote tener una mejor idea de cómo se ve y se mueve el producto.

Con los mayores ancho de banda, este puede ser el futuro para algunos tipos de sites. Ver videos requiere menos esfuerzo que leer y ofrece una experiencia más rica –asegúrate de darles a tus usuarios la opción y no que los videos comiencen automáticamente.  

5. Venta Cruzada y Aumentada (Cross- and Up-Sell)

La persona que sugirió “¿Qué tal si le preguntamos a los clientes si también quieren papas fritas con eso? estaba en algo grande.

upselling

Una vez que una persona se decide a hacer una compra, persuadirla de comprar más es más fácil dado que ya tienes un pie en la puerta. Lo mismo sucede online.

No desestimes los potenciales beneficios que puedes obtener por ventas cruzadas (cross-selling, productos complementarios) y ventas aumentadas (up-selling, productos de mayor precio).

Exhibe productos relacionados y extras cerca de los productos destacados como lo hacen en las tiendas reales. Esto hará más fácil y rápido comprar más productos. Si, por ejemplo, navegas por Ocado en busca de bagels también te mostrará queso crema y cuando estas lista para pagar, te mostrará otras ofertas que te perdiste –una táctica inteligente para persuadirte a comprar más.

6. Muestra Autoridad

El principio de autoridad afirma que somos más fácilmente persuadidos por aquellos con autoridad.
Si Tiger Woods te aconsejara sobre tu swing, estarías más inclinado a seguirlo que si el consejo te lo diera tu compañero Bob o tu amiga Rosita.

De la misma manera, los websites que muestran autoridad y expertise, son más dignos de confianza. Esto es particularmente importante cuando se trata de sites B2B.

Puedes Mostrar Autoridad:

  • Mostrando que sos un/a experto/a
  • Respaldando los hechos con enlaces a sites de terceros
  • Citando órganos rectores y de gobierno
  • Exhibiendo símbolos e imágenes de autoridad como por ejemplo: VERITAS, candados de seguridad.
duda

7. Alivia los Temores de la Gente

¿Qué pasa si tengo que devolver productos? ¿Hay costos ocultos involucrados?

Estos son las clases de temores que los usuarios de la Web pueden tener y tu necesitas reducirlos si quieres persuadirlos a hacer negocios contigo.

Contestar estas preocupaciones por anticipado y rápidamente influirá de forma positiva en la gente y disminuirá sus temores.

Conclusión

La persuasión en su forma más simple implica darles a los usuarios la información que necesitan para hacer una elección informada, ayudándolos a confiar en ti y a disipar cualquier preocupación que tengan.

No se trata de manipulación.

Siempre recuerda, estas tácticas persuasivas sólo te llevarán hasta aquí –tu website todavía necesita proveer un buen servicio y ser altamente usable para garantizar el éxito.

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Fuente: Lisa Halabi, Directora de Usabilidad de Webcredible, una consultora líder en experiencia del usuario.
Traducido al castellano por Silvia Chauvin para MasterNewMedia. Republicado por Mujeres de Empresa bajo el título: Como Persuadir a la gente a Comprar: 7 Principios Claves y distribuído bajo una Licencia Creative Commons
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