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La formula de Seguimiento: Ábrete Sésamo

| Robert Middleton | 6.Mayo.08 |

¿Recuedas a Ali Babá y los 40 ladrones? Me refiero por supuesto a uno de los cuentos de “Las mil y una noches” en el que Alí Babá descubre la fórmula que abre las puertas de la cueva en la que los 40 ladrones guardan su tesoro.

Simplemente pronunciando “Ábrete Sésamo” las puertas se abren y el tesoro está listo para cambiar de manos (mmm, ¿de allí vendrá el dicho “el que roba a un ladrón...”?).

Y si traigo a colación este famoso cuento es porque hay un equivalente moderno al “Ábrete Sésamo” que abre de par en par las puertas a nuevos negocios. Si dominas la fórmula secreta nunca te volverás a lamentar por la falta de clientes y tu negocio crecerá de formas insospechadas.

La llamo “Fórmula de Seguimiento” o “la Fórmula del Follow-up”, si prefieres. Introducida la semana pasada, ahora cientos de suscriptores a mi newsletter, accedieron a los secretos de la fórmula de seguimiento por medio de mi Nuevo Programa de Audio: “The Art and Science of Telephone Follow-up.”

En esta nota voy a explorar algunos de los detalles de esta fórmula y el impacto que produce en el desarrollo de nuestros negocios.

4 Aplicaciones de la Fórmula de Seguimiento (Follow-up)

Hay básicamente 4 actividades de marketing en las que puedes aplicar la formula de seguimiento. ¿Cuántas estás usando actualmente?

1. Seguimiento después de una actividad de networking
2. Seguimiento después de recibir un referido
3. Seguimiento después de dar una presentación
4. Seguimiento después de una campaña de mailing

Estas actividades son oportunidades de convertir a nuestras relaciones comerciales en prospectos calificados. Pero si no realizas un seguimiento, se terminarán perdiendo todos los esfuerzos puestos en el marketing.

Para tener resultados satisfactorios con la fórmula de seguimiento, necesitas aplicar las siguientes reglas.

Reglas de la fórmula de Seguimiento o Follow-up

1. Siempre es mejor realizar el seguimiento enseguida. No esperes una semana o unos pocos días para hacer un primer contacto. Haz todo lo posible para hacer esa llamada de seguimiento en uno o dos días. Por cada día que esperas, disminuye el efecto de la llamada.
2. Si no haces la llamada de seguimiento, las posibilidades de que el prospecto la haga son bastante reducidas. No es que no este interesado en tu producto o servicio, quizás lo esté, sencillamente es TU trabajo como proveedor hacer ese llamado. No pienses que es una intrusión, sino una oportunidad para hacer contacto.
3. Piensa en esas llamadas como "llamadas introductorias" no como "llamadas de venta". La llamada de seguimiento es el puente entre el marketing y la venta. Su propósito es determinar, en primer lugar, si existe una posibilidad de hacer negocios con ese prospecto.
4. Está preparada/o. Nunca "improvises". Usa un guión o borrador que sirva de guía durante la llamada. Esto te mantendrá por el buen camino y enfocada en lo que tienes que decir en vez de preocuparte por lo que pensará la persona que estás llamando. Esta es la clave de una llamada efectiva.
5. Siempre termina la llamada con una acción acordada:

a) no llamarás nuevamente pues no hay interés en tu propuesta.
b) llamarás nuevamente más adelante para ampliar tu exploración o,
c) harás una cita (en persona o por teléfono) para analizar trabajar juntas/os.

Los números de la Fórmula de Seguimiento

En mi experiencia de cada 3 a 5 llamados resulta, al menos, un cliente. A veces te irá mejor, a veces peor.; pero si no llamas, ¡los resultados serán un tremendo cero!

Piensa en las actividades de marketing que desarrollaste durante el último mes. ¿Cuántas oportunidades de seguimiento has aprovechado? ¿Cuántas veces has evitado hacer esa llamada de seguimiento o hiciste un trabajo deficiente?

Según mis estimaciones, el profesional independiente promedio pierde o arruina entre seis y diez llamadas de seguimiento por mes. Eso significa dos o más clientes que no ganaste ese mes.

Si pones en práctica algunas actividades básicas de marketing, generarás prospectos calificados. Luego, si haces esas llamadas de seguimiento, es muy probable que un porcentaje resulten en nuevos clientes.
Clientes que dejan dinero en tu bolsillo.

¿No es hora de qué domines la fórmula de seguimiento?

En conclusión

Cuando comprendes la formula de seguimiento y la aplicas a tu emprendimiento, tendrás el poder de Alí Babá cuando pronunciaba las palabras mágicas: “Ábrete Sésamo” para recibir riquezas incalculables. Sí, la fórmula de seguimiento es un poco más compleja, pero las buenas noticias es que es fácil de aprender.

Si quieres dominar la fórmula y te manejas en inglés, te recomiendo el programa de audio: "The Art and Science of Telephone Follow-up" y domina la fórmula Follow-up: http://www.actionplan.com/tc/tc_telephone_fu.html

¿Cuándo hiciste una llamada de seguimiento que terminó en un cliente? Por favor, comparte tu experiencia mediante el formulario que se encuentra debajo.

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Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.
Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: La fórmula de Seguimiento: Ábrete Sésamo y distribuída por la autora bajo una Licencia Creative Commons

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