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Como obtener una MARCA, un PRODUCTO y un LISTADO de CLIENTES

| Marcelo Perazolo | 1.Noviembre.07 |

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Todo indica entonces, que "sabemos" donde hay potenciales compradores para ciertos productos, "sabemos" que tienen dinero porque ya han comprado antes y "sabemos" que ellos volverían a comprar gustosamente en el mismo lugar, si alguien tuviese el buen tino de hacerles una oferta adecuada.
¡Ya tienen un negocio frente a Usted!, lo único que resta es que analicemos los detalles.

Obviamente no podemos cometer la ingenuidad de creer que el comerciante nos va a regalar a nosotros su lista de clientes para que le hagamos una oferta por nuestra cuenta (compitiendo incluso con sus propios productos), ¡eso no ocurrirá nunca!.

Tampoco podemos pensar en ir a visitarlo y decirle: "Tengo una idea para Usted...", un comentario no lo convierte a Usted en SOCIO y no le dará derecho a ¡RECLAMAR su GANANCIA!
NO... El camino, como ya dijimos, es esbozar una verdadera PROPUESTA DE NEGOCIOS en la que Usted -que tiene un mejor análisis y una mejor estrategia- ganará más poniendo menos.

Antes de avanzar en los detalles de la Propuesta de Negocios, quiero completar el análisis sobre el tipo de comercios o productos que debería elegir para que su trabajo resulte más beneficioso.

Valor Agregado en el Producto

Los principios que acabamos de indicar son válidos para TODOS los negocios (desde las tiendas de licor y las zapaterías, pasando por las joyerías y las tiendas de deportes).

Pero, si pretendiese aplicarlo a una casa que vende vinos finos (por poner un ejemplo), para lograr una ganancia apreciable deberá trabajar una GRAN cantidad de clientes -y tal vez invertir mucho dinero en eso- ya que cada venta unitaria sólo dejará un pequeño margen de utilidades para Usted.

Como ya dijimos, algunos productos de alto precio -y que pueden tener buen margen de ganancia- NO se renuevan con facilidad (una casa, un auto, un avión, una lancha) y en consecuencia requeriría de un largo plazo para aprovechar las ventajas de su estrategia.

Otros productos pueden ser de alto precio, pero su margen de ganancia es muy bajo y tampoco le serán útiles (dimos el caso de las computadoras y podría aplicarse incluso a los automóviles en los segmentos más competitivos del mercado, aunque cuesten mucho, la competencia es muy grande y el margen de ganancia en el producto muy bajo).

Debe concentrarse -en la medida de sus posibilidades- en productos con un importante margen de ganancia, con valores que no dependan estrictamente del mercado y en donde una "segunda compra" sea posible.

El paradigma del "producto ideal" podrían ser las obras de arte, las joyas, los vestidos de alta costura, cierta gama de productos para el hogar (televisores de alta definición o gran tamaño, equipos de audio de alta fidelidad, muebles finos).

De todos modos no se sienta limitado por esta lista, ya que puede hacer una o varias experiencias con productos de menor margen -para ir practicando- para luego, una vez optimizados sus procedimientos, avanzar hacia segmentos más rentables.

Las características de la Proposición de Negocios

Llegó el momento de hablar de Usted
Bien... al frente nuestro hay un comercio con prestigio, un nombre hecho a lo largo de años, una lista de clientes que ya han gastado dinero allí y al que ellos rara vez hacen ofertas verdaderamente buenas. También poseen un producto destacado y valioso.

¡Todo está listo para que alguien gane dinero allí!
¿Cómo llegamos hasta esa mina de oro y ganamos
nuestro derecho de obtener una ganancia con ella?

Necesita pocas cosas, pero todas ellas muy importantes:

La Estrategia de Selección y Aproximación
El mínimo capital requerido para su propuesta
Una Oferta Irresistible

Las analicemos brevemente:

A) Estrategia de selección y aproximación

El primer consejo es que seleccione VARIOS comercios que cumplan con sus requisitos de selección.
¿Por qué?
Porque más de un empresario le dirá que ¡NO! a su propuesta, pero eso no es un problema, Usted no necesita tener suerte SIEMPRE, necesita tener suerte solo UNA VEZ.

Si prepara con anticipación una lista de comercios, podrá avanzar rápidamente con el siguiente en caso que éste le diga que no.
Recuerde que hasta aquí Usted no pierde nada, así que puede darse el lujo de probar con toda su lista de comercios seleccionados hasta que llegue a un empresario que acepte su propuesta.
El segundo consejo -pero use su propia imaginación aquí- es que se presente como un inversor o con cualquier otro enfoque que le de seriedad a su propuesta.

Veamos algunos ejemplos
- Señor XXX (el empresario), soy YYY (yo) y estoy buscando hacer una inversión en este rubro.
Quisiera saber cuál sería el precio de sus productos si yo comprase 30 (o 40 o 50)
Bien... dado que estoy pensando en hacer una oferta de prueba, si yo pago la campaña de promoción, ¿podemos hacer la prueba con una lista seleccionada de sus clientes?
Al precio que acaba de darme, sumaré un margen de ganancia y usaremos su local para concretar las operaciones con todos los gastos a mi cargo.
Mmmhhh... No se si es buena... ¿qué tal esta otra?:

- Señor XXX, soy YYY y estoy preparando una Tesis de Mercadeo para un libro que estoy escribiendo.
Quiero saber, si, en el caso que yo me haga cargo de TODOS los gastos, puedo probar una campaña de ventas de sus productos basado en mi teoría.
Si tenemos éxito Usted habrá vendido una gran cantidad de productos SIN poner un centavo y yo habré probado la certeza de mis teorías.
Si no se vende, Usted no perderá nada, ya que todos los gastos habrán sido a MI cargo.
Eso sí, al mejor precio que Usted pueda hacerme para que haga mi oferta, yo sumaré un margen que será mi propia ganancia en caso de éxito.

Debe advertir que quizás la palabra mágica para el empresario a quien haga la propuesta será: "yo me hago cargo de los gastos",ya que ESO es lo que torna JUSTA la proposición.
Si se vende, él ganará (y también Usted), pero si no se vende, él no corre ningún riesgo.

Ahora bien, si Usted es tan habilidoso que consigue que el Empresario ponga el producto, su nombre y antecedentes, la estructura comercial, la lista de clientes y ADEMÁS que pague los gastos de la campaña, considérese un afortunado o un genio (pero de todos modos, el mundo es demasiado duro como para que dependa en exceso de tanta suerte).

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