Los Problemas de Marketing Son Problemas de Comunicación

Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo. Los problemas clave son 4 y todos siguen la misma formula de resolución.

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Al principio podría parecer exagerado decir que los problemas de marketing son problemas de comunicación. Mientras escribía esta mañana unas notas para mi Programa Certificado de Marketing se me ocurrió que lo que realmente estaba haciendo era resolver un problema de mercadotecnia.

Pero, ¿Qué es un problema de marketing o comercialización?

Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo.

De ahí que todos los problemas de marketing sean, en definitiva, problemas de comunicación.

Si aprendes como solucionar tu problema de marketing con comunicaciones bien diseñadas (a menudo por escrito) podrás aumentar dramáticamente tus resultados.

Permíteme delinear los problemas clave de marketing de una empresa.

Cuatro (4) Problemas de Marketing:

  • 1. Tu prospecto (potencial cliente) no sabe nada acerca de tu negocio, con quien trabajas y el tipo de resultados que produces.
  • 2. Tu prospecto sabe algo acerca de tu negocio pero no lo suficiente para sentirse cómodo como para llamarte y pedirte asistencia.
  • 3. Tu prospecto sabe algo más acerca de tu negocio pero no está seguro/a si el mismo es apropiado para sus necesidades.
  • 4. Tu prospecto está muy bien informado y está considerando hacer negocios contigo pero todavía no ha tomado una decisión.

Tu no puedes solucionar todos estos problemas de la misma manera. Por el contrario, lo que necesitas es redactar comunicaciones muy enfocadas para enfrentar cada uno de esos problemas específicos.

Cómo redactar comunicaciones enfocadas según cada problema de comunicación

1. El primer problema es, básicamente, un problema de atención.

Lo que necesitas es un mensaje corto y conciso que comunique la esencia de lo que ofreces. Utiliza este mensaje cuando te encuentres con alguien, mandes una carta o email a un potencial cliente o le des la bienvenida a un nuevo visitante a tu website o blog.

No necesitas decirlo todo, solo tienes que comunicar los aspectos básicos de tu negocio. “Este es el tipo de cliente con el que trabajamos, el tipo de problema con el que tratamos y estos son los resultados que habitualmente obtenemos para nuestros clientes”.

Esta sencilla forma de comunicación atraerá la atención y generará interés. El objetivo NO es conseguir que el prospecto compre sino que pida más información.

2. El Segundo problema es un asunto de familiaridad e información.

Cuando tu consigues la atención de alguien, esa persona querrá saber quién eres, cómo funcionan tus servicios y si realmente funcionan como dices.

Actualmente la mejor forma de satisfacer esa demanda es mediante tu website o blog. El material en tu website debería contestar la mayoría de las preguntas acerca de la naturaleza de tu negocio, con quienes trabajas, tu enfoque, un historial de tu actuación y tus antecedentes profesionales y comerciales. El foco debe estar siempre en los beneficios que obtendrá el potencial cliente si trabaja contigo.

Este aumento en la información a menudo es suficiente para que el cliente reaccione con un “¿Cómo puedes ayudarme?” .

3. El tercer problema se relaciona con la calificación.

La información puede ser suficiente para obtener una respuesta, pero a veces no alcanza para que el potencial cliente se de una idea si tu puedes ser la solución a sus problemas. Y, tan importante como lo que hemos dicho es determinar si el prospecto sería un cliente ideal para ti en vez de una pérdida de tiempo.

Por eso, cuando un prospecto nos llama o manda un email como consecuencia de una acción de marketing nuestra, hay que mandarle información adicional.

Infórmale en más profundidad quienes son tus clientes ideales, el tipo de resultados que obtienen y bajo que condiciones se consiguen esos resultados. Por cierto este posiblemente sea el punto que tú salteas, apresurándote por cerrar la venta.

En vez de eso, es mejor ser un poco difícil de conseguir. Si el mensaje que transmites es que tú no trabajas con cualquiera, a menudo los prospectos se esforzarán por conseguir una cita contigo, así es la gente…

4. El cuarto problema se relaciona con el compromiso.

Una vez que te entrevistas con el prospecto, conoces su situación y determinas el mejor modo de trabajar con el/ella, necesitas persuadirlo/a de continuar con el proceso y contratar tus servicios (y pagarte, por supuesto…)

El paso siguiente es elaborar una propuesta. Y adivina, la misma incluye el mismo material que usaste antes, sólo que más específico. Abordas la situación y necesidades del prospecto, los objetivos que te plantearás, la forma en que medirás el éxito, tu metodología y los términos de trabajar juntos.

Como dice Alan Weiss: “Una propuesta es un resumen, no una exploración.” Llega primero a un acuerdo sobre la forma de trabajar juntos y luego resume ese acuerdo en una propuesta escrita.

Nota que todos estos problemas de marketing o mercadotecnia se resuelven con comunicaciones que proveen la información adecuada en el momento adecuado.

Todas estas soluciones siguen más o menos la misma formula:

  • 1. Con quien trabajamos
  • 2. Los problemas con los que tratamos
  • 3. Los resultados que producimos
  • 4. Cómo hacemos lo que hacemos
  • 5. Una llamada a la acción

La única diferencia en la resolución de estos problemas es la profundidad y especificidad de la comunicación.

He descubierto que la clave en mi éxito comercial ha sido mi habilidad para desarrollar soluciones para esos cuatro problemas clave de comercialización  (por ejemplo crear los materiales adecuados). No se necesita mucha creatividad, sólo una comprensión del proceso y un deseo de “ajustar” esos materiales hasta producir los resultados esperados.

Conclusiones

Cuando piensas en el marketing como un proceso de resolución de problemas de comercialización mediante la comunicación de información adecuada en el momento correcto, las cosas son mucho más fáciles.

¿Tienes algún ejemplo de soluciones a alguno de estos 4 problemas de marketing que quieras compartir? Me encantaría oír tus opiniones sobre este tema.

Por favor no dudes en dejar tus comentarios más abajo y comparte esta nota en tus redes sociales.

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Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.