Los Cinco Pilares de la Venta Social

La forma en que los clientes compran ha cambiado mucho en los últimos años, por ese motivo tenemos que cambiar nuestra forma de vender. Aunque la venta social no supone romper con los canales tradicionales sino que es una evolución de los mismos.

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Comencemos por explicar que es la “Venta Social”. Según Brian Solís, venta social es el “uso de los medios sociales por las organizaciones de ventas para escuchar, interactuar con los clientes y colaborar internamente”:

La forma en que los clientes compran ha cambiado considerablemente en los últimos años, no solo cuando se trata de empresa-consumidor (B2C) sino también las ventas entre empresas (B2B); por ese motivo tenemos que cambiar nuestra forma de vender. Aunque la venta social no supone romper con los canales tradicionales sino que es una evolución de los mismos.

customer-purchase-decisionSegún el Corporate Executive Board, el 57% del proceso del comprador se ha completado antes de que el cliente llame a su proveedor o hable con otro vendedor.

Lo que quiere decir que desde que el comprador decide investigar sus alternativas al momento de comenzar a llamar a sus proveedores habituales, ya tiene prácticamente una decisión tomada y deja que los vendedores compitan por el precio, lo que nos deja justamente en una buena posición.

Los consumidores también son 71 % más propensos a hacer una compra basados en referencias de los medios sociales. En otras palabras, las redes sociales afectan nuestras decisiones de compra y, por lo tanto, la de tus clientes.

“El consumidor moderno es digital, se conecta socialmente y tiene móvil. Los vendedores se adaptan o …” – Tuitear

Para adaptarse, los representantes de venta tienen que aprender el arte y la ciencia de la venta social.

Los 5 Pilares de la Venta Social

La mejor manera de ver cómo las redes sociales pueden afectar tu proceso de ventas es, bueno, intentarlo. Jill Rowley (ex Oracle) se dedica a entrenar a la gente de venta en las nuevas habilidades que se necesitan para impulsar la venta social.

En una entrevista que le realizó Ginny Soskey (Hubspot), Jill cuenta cuales son, a su entender, los 5 pilares fundamentales en los que basar la venta social.

1 ) Credibilidad Personal

Aun cuando los potenciales clientes no atiendan el teléfono o respondan a tus correos electrónicos, siempre pueden aprender más acerca de ti a través de tu blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, cualquier cosa que puedan Googlear (nuevo verbo tan de moda) .

Jill considera que esas redes sociales sirven para establecer tu expertise y dar a tus potenciales clientes una razón para confiar en ti.

Por ejemplo, podrías optimizador tu página de LinkedIn para sea útil a tus clientes en vez de para alardear de tus habilidades como vendedora o cualquier otra cosa que le resulte intrascendente a tu cliente.

¿Y qué le puede resultar útil a tu cliente? Bueno, que pongas contenido que muestre tu conocimiento del sector en el que te desempeñas, consejos para tus clientes, explicar problemas comunes, proveer soluciones, etc. Cruza la calle para situarte en la vereda del cliente y sin duda encontrarás un enfoque diferente, desde la perspectiva del cliente.

En definitiva se trata de desarrollar tu marca personal y posicionarte en la mente del cliente.

2) El ABC social y Alrededores

“Tu red social es tu patrimonio neto.” – Tuitear

ABC no representa “Always Be Closing” – sino Always Be Connecting. O sea que no se trata de estar “siempre cerrando una venta”, sino tratando de hacer más conexiones.

Dedica 20 minutos al día para buscar contactos y conocer a nuevas personas en las redes sociales. Las conexiones sociales pueden llegar a influir en el cierre de un negocio en el futuro.

Con respecto a tus contactos, es conveniente compartir con ellos en diferentes redes sociales, eso hace que las relaciones sean más sólidas. Una vez alcanzado ese punto puedes explorar los contactos de tu contacto y ver si puedes extender tu red.

Siempre y cuando te comportes con sentido común (no seas cargosa, no acoses), serás capaz de construir relaciones con bastante facilidad en los medios sociales.

Pero recuerda:

“El sentido común es el menos común de los sentidos” Mafalda

Hay una ventaja añadida de conectarse con una persona en diferentes redes sociales ya que hoy la gente comparte mucha información que no está directamente relacionada con su negocio sino con sus deseos y gustos personales. Esa información puede facilitar otro nivel de contacto al descubrir relaciones o intereses compartidos que pueden ser muy útiles para “romper el hielo”.

3) El contenido como moneda

Al igual que la gente de marketing, la gente de ventas necesita leer, compartir y crear contenido sobre su mercado – y eso es también lo que los compradores leen.

Al leer y compartir el contenido relacionado, los vendedores pueden establecer una sólida marca personal y dominio de su área.

4) Escucha Social

No siempre puedes ser la que habla si quieres desarrollar una relación con la gente. Escuchar y responder a lo que otros dicen en las redes sociales acerca de tu industria, tu empresa, y sí, incluso de tus competidores, es crucial para tener éxito. La conversación es más importante que el monólogo.

Jill dio un gran ejemplo de cómo la escucha social puede ser aún más beneficiosa que el networking en persona. “Me encanta ir a los eventos por los cócteles, el contenido y las conexiones”, dijo. “Pero puedo no asistir en persona y usar el hashtag del evento, ver quién está twitteando y respondiendo, marcarlo como favorito, o añadir contexto. Puedo ser más interesante y relevante a pesar de que no estoy físicamente en el evento”.

Si tienes las herramientas adecuadas, escuchar en la red social es fácil. Por ejemplo puedes configurar Zapier (un automatizador que conecta y automatiza unas 250 app. web, en otras palabras, las hace trabajar juntas) para que te envíe notificaciones en tiempo real. Es casi como tener “superpoderes”, no estás ahí pero te enteras de todo y puedes responder, comentar y agregar contenido.

5) Medición

Como cualquier persona de ventas exitosa, tienes que realizar un seguimiento de cómo usas tu tiempo y en dónde pones tu esfuerzo.

Jill recomienda monitorear dos parámetros:

  • 1) Métricas de Vanidad: Estas son cosas como el puntaje alcanzado en Klout o tu índice de Venta Social. No muestran como tus esfuerzos contribuyeron a tu cuota de ventas o a la rentabilidad de la empresa, pero son indicadores de éxito social.
  • 2) Métricas básicas: Estas miden el efecto que la venta social tiene en tu negocio – estamos hablando de los ingresos. Estas métricas son las que en realmente deberías concentrarte, aunque requiere una inversión para obtener el software que permita rastrear las ventas en toda la empresa.

Conclusiones

La venta social representa una oportunidad excepcional para las marcas. No se trata de ser otro vendedor que envía un correo electrónico a un cliente. Sino en demostrar que realmente tienes una personalidad online, lo que destaca tus cualidades de liderazgo ante un cliente.

Eso lo incluye desde la publicación de la foto correcta en una cuenta de Twitter hasta la inclusión del contenido adecuado en el perfil de LinkedIn de tu empresa. Todo lo que haces habla de ti y de tu empresa.

Si estas interesada en profundizar en la venta social y te manejas bien con el inglés, te recomiendo que te bajes una guía completa preparada por Hootsuite.

Desarrollar una estrategia de venta social puede realmente dar sus frutos.

¿A ti qué te parece? Déjanos tus comentarios debajo.