La PUV Como Estrategia de Marketing: Ejemplos Reales

Debemos pensar en una PUV como una estrategia de Marketing. Sin una estrategia bien pensada, tus anuncios publicitarios darán repetidas vueltas al azar por allí, pero no tendrán un tema en común.

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ofrecer opciones como técnica de venta

serie60x60La última vez hablamos acerca de las PUV’s y los nichos de mercado y explicamos por qué necesitabas una.

En esta oportunidad me gustaría mostrarte algunas pruebas del valor que tiene el uso de una PUV.

Las PUV’s comenzaron a desarrollarse en el final de la década de 1950 y en los comienzos de 1960 por Rosser Reeves.

A través de las décadas, ellas demostraron ser de gran efectividad en la publicidad.

Y esto fue así tanto para corporaciones gigantescas, como para pequeños comercios y servicios profesionales.

Algunas de las más populares PUV’s han sido usadas por décadas. Estoy seguro de que reconocerás estas dos…

“Wonder Bread ayuda a construir cuerpos fuertes de ocho maneras”.

“Certs breath menta, con una mágica gota de retsyn”.

Las PUV’s están en todas partes, si te tomas el tiempo de observar.

Sigue aprendiendo acerca de esta Técnica de Posicionamiento, ¡y, probablemente, nunca mirarás un anuncio de la misma manera!

Además de haber estado en uso con una enorme efectividad durante los últimos 50 años, el Consultor mejor pago de Marketing, Jay Abraham, también recomienda el uso de las PUV’s. Él ha ayudado tanto a grandes corporaciones, como Holiday Inn y Taco Bell con sus campañas de Marketing, como a pequeñas empresas.

Jay Abraham es también un prolífico escritor que puso el genio de su Marketing en el papel, así como en Seminarios; si tienes la oportunidad de comprar algún libro de una de esas conferencias, te lo recomiendo enfáticamente.

En sus cursos y seminarios, él nunca dejó de sugerir el uso de PUV’s para todo tipo de negocios.

Por eso, cada vez que ofrezcas un producto o un servicio, necesitas encontrar la forma de diferenciar tu negocio del de tus competidores.

No importa si eres es dentista, estilista peluquero, agente inmobiliario, contable, doctor, abogado, diseñador gráfico, etc.

Si ofreces herramientas, artículos de limpieza, hospedaje o diseño de sitios Web, libros digitales de “Cómo hacer…”, o cualquier cosa imaginable…

El uso de una Proposición Única de Venta (PUV) en tu negocio, sólo te aportará beneficios.

Esto es lo que te permitirá hacer una PUV:

  • Encontrar un nicho y posicionarte tu misma/o como la ÚNICA/O en ese nicho.
  • Ubicar su producto o servicio en un nivel diferente al de tu competencia, catapultarlo a un plano más alto en los negocios, y quedar habilitada/o para venderlo tu sola/o en ese espacio; sin competencia directa.
  • Protegerte de las fluctuaciones del mercado.
  • Conseguir que recuerden tus anuncios de publicidad, más que a ningún otro en el mercado.
  • Garantizar una fuerte preferencia por tu compañía, tus productos o tus servicios, de manera que puedas aumentar tus precios y, aún así, tus clientes se sientan felices por pagar ese precio más alto.

¿Suena interesante? Espero que así sea.

Algunos ejemplos reales de PUV

A continuación me gustaría darte algunos ejemplos de los beneficios que da el “gancho” que tienen las PUV’s.

Pero primero quiero advertirle del poder que tiene una PUV. Tú debes pensar en una PUV como una estrategia de Marketing. Sin una estrategia bien pensada, tus anuncios publicitarios darán repetidas vueltas al azar por allí, pero no tendrán un tema en común. Y eso hará que no sean tan efectivos como deberían ser si tuvieras la estrategia adecuada.

Eso sería lo mismo que un equipo de basketball que no tuviera una estrategia planeada. Sin esa estrategia, los jugadores se mezclarían a los saltos, dando vueltas alrededor de la cancha sin un propósito fijo, y su juego, indudablemente, sufriría.

Inclusive si fueran los mejores jugadores del mundo, sin un juego coherente, ellos, probablemente, no tendrían ninguna oportunidad frente a oponentes con un plan bien elaborado.

Como estás, espero, comenzando a ver, es difícil tener algún tipo de Marketing con un mensaje coherente o un “plan de juego” sin una PUV. Muchos de los negocios tratan de forcejear con sus clientes y les insisten: “¡somos los mejores!” O le dicen: “¡cómpreme a mí!”

Entonces, ¿cómo hacen los expertos?

Bien, te daré un par de ejemplos de algunas PUV’s muy conocidas. Pero primero, déjame decirte que es muy fácil realzar el poder de estas PUV’s, porque estamos todos muy familiarizados con ellas, porque cada una es la clave de una campaña multimillonaria en dólares.

Por más que tú no vayas a armar una campaña multimillonaria en dólares, es igualmente importante que te fijes bien en lo que hace que estas PUV’s sean tan importantes. Así que vamos a mirarlas un poco…

Caso: Head & Shoulders

“Salud, belleza, cabellos libres de caspa”

Si estuviste alguna vez en la isla que vende champú en el supermercado, lo has visto. Allí hay, literalmente, cientos de champúes para elegir. Entonces, cuando ves la marca Head & Shoulders, ¿por qué habría de notarla, o distinguirla de las otras, verdad?

No, no es verdad. Todo el mundo se da cuenta y la distingue, porque el público segmentado relaciona a Head & Shoulders con cueros cabelludos secos y escamosos: gente con caspa. Y eso hace la diferencia de esa campaña.

Sin ese poder contra la caspa, Head & Shoulders sería nada más que otro champú del montón.

¿Te das cuenta del poder de una posición única? ¿Puedes ver el poder de seleccionar una audiencia objetiva, un lugar?

Desde luego, la gente que no tiene caspa, no va a estar interesada. Pero ellos, prácticamente, tienen el monopolio sobre la gran cantidad de gente que padece de caspa – y lo tienen desde hace décadas.

Ellos fueron los primeros –según lo que yo conozco–, en proveer lo que necesita la gente con el cuero cabelludo seco… y todavía siguen pisando fuerte hoy en día. Sin su potencia para combatir la caspa, Head & Shoulders sería solamente otro champú más.

Este es un concepto único pero, aunque parezca obvio ahora, era sumamente creativo en aquel entonces.

Caso: Papa John’s

“Mejores ingredientes – Mejor pizza – Papa John’s”

John Schnatter es el propietario de Papa John’s. Su pizzería hubiera sido sólo una pizzería local y común, si no fuera por ese posicionamiento único dentro del mercado. Él deseaba sobresalir, y lo hizo.
Él, en verdad, cumplió con su promesa y tuvo un tremendo éxito. ¿Quién hubiera pensado que tener los mejores ingredientes para la pizza sería la clave para el éxito?

¿Y te das cuenta que esa PUV también dice –implícitamente– que otros restaurantes de pizza no están usando los mejores ingredientes? Ese es un golpe extra muy poderoso.

Fíjate cómo cualquiera de esas empresas podría haber decidido decir “somos los mejores”, o “nosotros tenemos la más alta calidad”, pero no lo hicieron. En cambio, ellos fueron más lejos y fueron específicos.

Con suerte, comienzas a ver el poder de una PUV. Tu no quieres ser solamente otro dentista, otro mecánico, otra lavandería automática, ni nada más que otro vendedor.

Tú no quieres ofrecer solamente otro juego de instrumentos, otro libro digital de “Cómo Hacer…”, ni vender otro detergente para limpieza.

¡Tú quieres destacarse!

En la próxima entrega veremos cómo comenzar a crear una PUV.